Користувачі втомилися від великої кількості реклами та все частіше її ігнорують. Холодні дзвінки та нав’язливі розсилки традиційного маркетингу вже не працюють. Люди хочуть споживати корисний контент, тому обирають бренди та компанії відповідно. Задовольнити усі запити користувачів та вибудувати з ними довірливі стосунки допоможе Inbound Marketing.
У цій статті ми розповімо, що таке інбаунд-маркетинг, як він працює, для кого підходить та як впровадити його у свій бізнес.
Інбаунд-маркетинг – це комплекс інструментів просування, які використовуються для завоювання уваги та довіри аудиторії до продукту без використання прямої та нав’язливої реклами. Проста та зрозуміла схема Inbound Marketing виглядає так:
Дослівно Inbound Marketing перекладається з англійської, як «вхідний маркетинг». Вперше термін використала компанія HubSpot у 2005 році на противагу поняттю «вихідний маркетинг» (Outbound Marketing), який передбачав використання холодних дзвінків, розсилок, друкованої рекламної продукції, рекламних роликів на радіо та ТБ. Принцип вихідного маркетингу – широке розповсюдження реклами на всю доступну аудиторію. Тоді як інбаунд-маркетинг залучає лише цільову аудиторію, пропонує якісний, цікавий та корисний контент.
Inbound Marketing – це рішення, що орієнтується на потреби, бажання та шлях покупця. В основі методології – створення повністю оптимізованого контенту, який потенційні клієнти легко знаходитимуть у мережі. Це вимагає чіткого розуміння, який контент цікавий користувачам та як з його допомогою можна залучити їх у воронку продажів.
Головний виконавчий директор HubSpot Браян Галліґан виділяє три основні етапи інбаунд-маркетингу:
Якщо трошки деталізувати послідовність цих кроків, то алгоритм виглядатиме таким чином:
Залучення трафіку на сайт чи цільову сторінку → перетворення користувача в ліда → перетворення ліда в реального покупця → перетворення одноразового покупця в постійного клієнта → аналіз роботи та корекція стратегії для досягнення цілей.
Автор цієї стратегії впевнений, що вхідний маркетинг чудово підходить для розвитку малого та середнього бізнесу, у якого немає великого бюджету на рекламу. До того ж інбаунд-маркетинг сьогодні актуальний ще й тому, що традиційна реклама набридла, і для залучення користувачів на свій ресурс треба використовувати щось дійсно цікаве та цінне.
Якщо вірити статистичним даним від Gallup Media, близько 86% телеглядачів перемикають канал, коли починається рекламний блок під час ефіру, а 44% – ніколи не відкривали рекламні листи. Це ще раз підтверджує, що традиційні маркетингові методи, попри великі фінансові вклади, дають низьку конверсію.
Популярність інбаунд-маркетингу стрімко зростає. Усе більше компаній впроваджують методологію, яка, попри високу конкуренцію та невеликі вклади, сприяє зростанню продажів. Як працює Inbound Marketing?
Починати варто з аналізу профілю клієнта. Для цього використовуємо питання:
Список можна продовжувати залежно від продукту, ніші та тих потреб ЦА, які ваш продукт може задовольнити. Після глибинного аналізу варто побудувати шлях клієнта (Customer Journey) до рішення потреб та покупки того чи іншого продукту.
Отримана інформація дозволить визначити тематику контенту, який зацікавить ЦА. Виходячи з цього можна створювати корисний контент. Простіше за все написати статтю в блог, але можна й записати відео, подкасти, організувати та провести вебінари тощо. Попередній аналіз також допомагає визначити стиль та форму подачі контенту.
Головна умова створення контенту для вхідного маркетингу – це користь для користувача, а не інформування про ваш товар чи послугу. При цьому для кожного етапу просування по воронці створюється свій контент. Наприклад, на першому етапі воронки продажів можна запропонувати читачам безплатні інструкції, гайди, інформаційні статті. Далі – ознайомити з кейсами, а коли користувач вже готовий до покупки, пустити у хід точкову рекламу чи персоналізовані пропозиції.
Розповсюджувати контент варто на всіх доступних майданчиках: блозі, соціальних мережах, розсилках, на зовнішніх майданчиках, різноманітних онлайн-медіа. При цьому важливо органічно нагадувати про ваш продукт, уникаючи нав’язливості та відвертої реклами. Говоріть про свій товар чи послугу так, щоб це допомогло клієнту вирішити його потребу, запит чи задачу.
Досягнути бажаного результату можна за допомоги однієї з трьох стратегій інбаунд-маркетингу: приваблення, взаємодія та захоплення. Розберемо кожну детальніше.
Стратегія передбачає створення контенту, який здатний зацікавити та привабити користувачів. Наприклад, це можуть бути статті, гайди чи керівництва із застосування вашого продукту, інформація про те, як товар чи послуга розв’яже проблему клієнта, відгуки інших клієнтів.
Потурбуйтеся про те, щоб контент був SEO-оптимізований. Це дозволить йому органічно зобразитися у пошуковій видачі (SERP), де його побачать люди, які вже зацікавлені у такій інформації.
Інструменти, які використовують для приваблення:
Блог. Щоб ваші потенційні клієнти могли вас знайти, пишіть у блозі статті, які відповідають на запитання, що виникають у ваших покупців.
Відео. Можна створювати огляди, навчальні відео чи відеокерівництва з проведення будь-яких робіт чи використання продукту. Цими відео можна ділитися у соціальних мережах чи розмістити у себе на сайті. Не забувайте їх грамотно оптимізувати для залучення трафіку.
Постинг у соціальні мережі. Цікавий та корисний контент потрібно просувати у маси. Публікації у соціальні мережі – це не просто спілкування з іншими людьми та обмін контактами. Це хороший спосіб знайти тих користувачів, що поділяють ваші цінності та можуть стати вашими клієнтами. Персоналізуйте свій бренд через соціальні мережі, взаємодійте зі своєю ЦА особисто.
SEO. Пошукова оптимізація дозволить швидше донести ваше повідомлення до потенційних клієнтів. Проводьте дослідження, обирайте правильні ключові слова та оптимізуйте свій контент, сторінки та посилання. SEO гарантує, що ваш контент зможе виділитися серед контенту інших брендів вашої ніші.
Стратегія взаємодії дозволяє контактувати з лідами та клієнтами таким чином, щоб у них виникало бажання довгострокового співробітництва. Тому, використовуючи цю стратегію, розкажіть своїй аудиторії, яку цінність несе ваш бренд та компанія для них.
Стратегія взаємодії передбачає успішне керування та обробку вхідних запитів. Сконцентруйте увагу на тому, як ваші співробітники гарячої лінії чи служби підтримки обробляють запити від зацікавлених користувачів, наскільки вони клієнтоорієнтовані. Впевніться, що ваша компанія продає не продукт, а розв’язання проблеми.
Інструменти стратегії взаємодії:
Стандартні та спливаючі форми на цільових сторінках. Вони мають бути оптимізовані для спрощення процесу отримання контактів користувачів та оформлення замовлень. Використовуйте інтерактивні форми, які привертатимуть увагу відвідувачів ресурсу, але не набридатимуть. Потурбуйтеся про те, щоб користувач міг легко знайти їх при необхідності.
CRM-системи. Дозволяють конвертувати потенційних клієнтів у покупців та відстежувати, де кожний з них знаходиться на шляху до покупки. Ваша маркетингова база даних має записувати усі ваші взаємодії з кожним контактом (електронні листи, цільові сторінки тощо), щоб ви могли оптимізувати їх.
Email-розсилка. Електронні листи дуже важливі для взаємодії з вашими потенційними клієнтами. Додайте у листування трішечки особистого, персоналізуйте листи, пишіть на актуальні для клієнтів теми.
Чат-боти та чати. Використовуйте чати та чат-боти на своєму сайті, щоб налаштувати швидше та живе спілкування з клієнтами. Люди повинні знати, що з вами легко зв’язатися і ви швидко відреагуєте на будь-який запит.
Стратегія захоплення націлена на те, щоб ваші клієнти мали позитивні емоції ще довгий час після того, як вже купили ваш продукт. Тобто не лише ваш продукт має бути дійсно корисним клієнту, а й співробітники виступають порадниками та експертами, які у будь-який момент можуть прийти на допомогу.
З цим допоможуть чат-боти та опитувальники для підтримки та прийому запитів клієнта. Важливо пам’ятати: людина купує не ваш товар, а розв’язання своїх проблем. Слідкуйте за тим, щоб так це й було, і додаткові проблеми після покупки вашого продукту не виникали.
Відстежте та проаналізуйте ситуацію з задоволенням споживачів. З цим допоможуть їхні відгуки, опитувальники в електронних листа чи коментарі у соціальних мережах. Обов’язково відповідайте на питання та коментарі клієнтів, використовуючи при цьому інформацію, яка їм не лише допоможе, а й надихатиме. І пам’ятайте, що задоволений клієнт завжди стане захисником та промоутером бренду.
Інструменти стратегії захоплення:
Опитування. Дозволяють не тільки дослідити ринок, але й нагадати вашим клієнтам, що ви завжди думаєте про них. Поставивши кілька питань своїм покупцям, ви дізнаєтеся, яку цінність дає їм ваш продукт.
Соціальний моніторинг. Щоб дізнатися, чого шукають ваші клієнти, просто спитайте у них про це. Так ви можете створювати релевантний контент. Відстежуйте згадки вашого бренду в інтернеті, на форумах, соціальних мережах та інших ресурсах.
Вхідні розмови. Збирайте інформацію, отриману з чат-ботів, щоб не пропустити усі етапи у спілкуванні з клієнтом.
Звіти з атрибуції. Ваші звіти повинні включати усі точки взаємодії клієнта з вашою компанією. Це дозволить побачити всю ситуацію та оптимізувати подальшу тактику взаємодії зі споживачем.
Щоб зрозуміти, чи підходить вашому бізнесу вхідний маркетинг, прочитайте ці твердження:
Якщо хоча б з одним з них ви погоджуєтеся, значить Inbound Marketing точно підходить для вашої компанії.
Водночас вхідний маркетинг не буде працювати для продуктів:
Вхідний маркетинг – це тривалий процес, тому чекати швидких продажів не варто, навіть, якщо хочеться заробляти одразу після запуску проєкту.
Спочатку ви можете подумати, що займаєтеся повною маячнею, і ні один з інструментів інбаунд-маркетингу не приносить вам результатів. Позаяк важливо розуміти – це нормально. З часом ситуація зрушиться з мертвої точки та кількість лідів різко збільшиться, а їхня якість покращиться. Якщо порівнювати маркетинг з бігом, то відділ продажів – це спринт, а інбаунд – це марафонська дистанція. Навчіться створювати інфоприводи, тоді ваша ЦА сама піде на контакт з вами.
Вхідний маркетинг – це не швидке рішення, а довгострокова стратегія. Все, що справді є життєздатним та впливає на бізнес роками, потребує наполегливої праці, командної роботи, часу та фінансових вкладень. Але головною перевагою стратегій інбаунда є те, що скоро вам не доведеться бігати за клієнтами – вони самі будуть знаходити вас сарафанним радіо або через органічну видачу пошукових систем.
Той факт, що зараз ви читаєте цю статтю, яскравий приклад того, як працює вхідний маркетинг у реальному часі. Ймовірно, ви вводили запит «що таке Inbound Marketing» чи «вхідний маркетинг» і знайшли цю статтю на нашому блозі. Такі ж результати методологія з часом принесе і вашому бізнесу.
[contents] Під час запуску реклами у вас може бути значний бюджет, грамотно налаштований таргетинг та актуальна пропозиція, але без відповідного…
[contents] У вересні 2021 року у TikTok був 1 мільярд щоденно активних користувачів у всьому світі. Статистика каже, що маркетологи…
[contents] Неправильно налаштований таргетинг загрожує втратою не лише клієнтів, але й бюджетів. Щоб рекламна кампанія була успішною, потрібно вміти аналізувати,…
[contents] Віральність – це властивість контенту, яка визначає ймовірність того, що глядачі/читачі зацікавляться ним і поділяться з іншими. Віральний контент…
[contents] Programmatic-реклама стала невід’ємною частиною сучасного маркетингу. Хвиля технологічних трансформацій не пройшла повз рекламну індустрію, де активно використовується штучний інтелект,…
[contents] Email-маркетинг – універсальний канал, який досі не має рівних за рентабельністю інвестицій. Його активно залучають у сферу послуг та B2B,…