Inbound Marketing огляд особливостей інбаунд-маркетингу - Блог Admixer Academy

Inbound Marketing: огляд особливостей інбаунд-маркетингу

30 July 2021   7 хв.

Користувачі втомилися від великої кількості реклами та все частіше її ігнорують. Холодні дзвінки та нав’язливі розсилки традиційного маркетингу вже не працюють. Люди хочуть споживати корисний контент, тому обирають бренди та компанії відповідно. Задовольнити усі запити користувачів та вибудувати з ними довірливі стосунки допоможе Inbound Marketing. 

У цій статті ми розповімо, що таке інбаунд-маркетинг, як він працює, для кого підходить та як впровадити його у свій бізнес. 

Inbound Marketing – що це?

Інбаунд-маркетинг – це комплекс інструментів просування, які використовуються для завоювання уваги та довіри аудиторії до продукту без використання прямої та нав’язливої реклами. Проста та зрозуміла схема Inbound Marketing виглядає так: 

Дослівно Inbound Marketing перекладається з англійської, як «вхідний маркетинг». Вперше термін використала компанія HubSpot у 2005 році на противагу поняттю «вихідний маркетинг» (Outbound Marketing), який передбачав використання холодних дзвінків, розсилок, друкованої рекламної продукції, рекламних роликів на радіо та ТБ. Принцип вихідного маркетингу – широке розповсюдження реклами на всю доступну аудиторію. Тоді як інбаунд-маркетинг залучає лише цільову аудиторію, пропонує якісний, цікавий та корисний контент.

Inbound Marketing: огляд особливостей інбаунд-маркетингу, Блог Admixer Academy
Чи відрізняється вхідний маркетинг від традиційного вихідного. Джерело

Основна концепція вхідного маркетингу

Inbound Marketing – це рішення, що орієнтується на потреби, бажання та шлях покупця. В основі методології – створення повністю оптимізованого контенту, який потенційні клієнти легко знаходитимуть у мережі. Це вимагає чіткого розуміння, який контент цікавий користувачам та як з його допомогою можна залучити їх у воронку продажів. 

Головний виконавчий директор HubSpot Браян Галліґан виділяє три основні етапи інбаунд-маркетингу: 

  • привернення відвідувачів цінним контентом; 
  • перетворення користувачів у клієнтів;
  • аналіз проробленої роботи та отриманого результату. 

Якщо трошки деталізувати послідовність цих кроків, то алгоритм виглядатиме таким чином: 

Залучення трафіку на сайт чи цільову сторінку → перетворення користувача в ліда → перетворення ліда в реального покупця → перетворення одноразового покупця в постійного клієнта → аналіз роботи та корекція стратегії для досягнення цілей. 

Автор цієї стратегії впевнений, що вхідний маркетинг чудово підходить для розвитку малого та середнього бізнесу, у якого немає великого бюджету на рекламу. До того ж інбаунд-маркетинг сьогодні актуальний ще й тому, що традиційна реклама набридла, і для залучення користувачів на свій ресурс треба використовувати щось дійсно цікаве та цінне. 

Якщо вірити статистичним даним від Gallup Media, близько 86% телеглядачів перемикають канал, коли починається рекламний блок під час ефіру, а 44% – ніколи не відкривали рекламні листи. Це ще раз підтверджує, що традиційні маркетингові методи, попри великі фінансові вклади, дають низьку конверсію. 

Як працює інбаунд-маркетинг

Популярність інбаунд-маркетингу стрімко зростає. Усе більше компаній впроваджують методологію, яка, попри високу конкуренцію та невеликі вклади, сприяє зростанню продажів. Як працює Inbound Marketing? 

Починати варто з аналізу профілю клієнта. Для цього використовуємо питання: 

  • Хто приймає рішення про покупку?
  • Яка стать, вік, освіта наших покупців?
  • Які їхні цілі та задачі?
  • Які проблеми прагнуть вирішити наші покупці?
  • Як вони проводять свій час? Де працюють? Чим цікавляться?
  • Що читають? Де шукають інформацію? Яким ресурсам та сервісам віддають перевагу?
  • Які події відвідують? Чого вони там шукають?

Список можна продовжувати залежно від продукту, ніші та тих потреб ЦА, які ваш продукт може задовольнити. Після глибинного аналізу варто побудувати шлях клієнта (Customer Journey) до рішення потреб та покупки того чи іншого продукту. 

Отримана інформація дозволить визначити тематику контенту, який зацікавить ЦА. Виходячи з цього можна створювати корисний контент. Простіше за все написати статтю в блог, але можна й записати відео, подкасти, організувати та провести вебінари тощо. Попередній аналіз також допомагає визначити стиль та форму подачі контенту. 

Головна умова створення контенту для вхідного маркетингу – це користь для користувача, а не інформування про ваш товар чи послугу. При цьому для кожного етапу просування по воронці створюється свій контент. Наприклад, на першому етапі воронки продажів можна запропонувати читачам безплатні інструкції, гайди, інформаційні статті. Далі – ознайомити з кейсами, а коли користувач вже готовий до покупки, пустити у хід точкову рекламу чи персоналізовані пропозиції. 

Розповсюджувати контент варто на всіх доступних майданчиках: блозі, соціальних мережах, розсилках, на зовнішніх майданчиках, різноманітних онлайн-медіа. При цьому важливо органічно нагадувати про ваш продукт, уникаючи нав’язливості та відвертої реклами. Говоріть про свій товар чи послугу так, щоб це допомогло клієнту вирішити його потребу, запит чи задачу. 

Стратегії інбаунд-маркетингу

Досягнути бажаного результату можна за допомоги однієї з трьох стратегій інбаунд-маркетингу: приваблення, взаємодія та захоплення. Розберемо кожну детальніше. 

Inbound Marketing: огляд особливостей інбаунд-маркетингу, Блог Admixer Academy
Стратегії інбаунд-маркетингу та їхні складові інструменти. Джерело

Attracting (Приваблення)

Стратегія передбачає створення контенту, який здатний зацікавити та привабити користувачів. Наприклад, це можуть бути статті, гайди чи керівництва із застосування вашого продукту, інформація про те, як товар чи послуга розв’яже проблему клієнта, відгуки інших клієнтів. 

Потурбуйтеся про те, щоб контент був SEO-оптимізований. Це дозволить йому органічно зобразитися у пошуковій видачі (SERP), де його побачать люди, які вже зацікавлені у такій інформації. 

Інструменти, які використовують для приваблення:

Блог. Щоб ваші потенційні клієнти могли вас знайти, пишіть у блозі статті, які відповідають на запитання, що виникають у ваших покупців. 

Відео. Можна створювати огляди, навчальні відео чи відеокерівництва з проведення будь-яких робіт чи використання продукту. Цими відео можна ділитися у соціальних мережах чи розмістити у себе на сайті. Не забувайте їх грамотно оптимізувати для залучення трафіку. 

Постинг у соціальні мережі. Цікавий та корисний контент потрібно просувати у маси. Публікації у соціальні мережі – це не просто спілкування з іншими людьми та обмін контактами. Це хороший спосіб знайти тих користувачів, що поділяють ваші цінності та можуть стати вашими клієнтами. Персоналізуйте свій бренд через соціальні мережі, взаємодійте зі своєю ЦА особисто. 

SEO. Пошукова оптимізація дозволить швидше донести ваше повідомлення до потенційних клієнтів. Проводьте дослідження, обирайте правильні ключові слова та оптимізуйте свій контент, сторінки та посилання. SEO гарантує, що ваш контент зможе виділитися серед контенту інших брендів вашої ніші. 

Engaging (Взаємодія)

Стратегія взаємодії дозволяє контактувати з лідами та клієнтами таким чином, щоб у них виникало бажання довгострокового співробітництва. Тому, використовуючи цю стратегію, розкажіть своїй аудиторії, яку цінність несе ваш бренд та компанія для них. 

Стратегія взаємодії передбачає успішне керування та обробку вхідних запитів. Сконцентруйте увагу на тому, як ваші співробітники гарячої лінії чи служби підтримки обробляють запити від зацікавлених користувачів, наскільки вони клієнтоорієнтовані. Впевніться, що ваша компанія продає не продукт, а розв’язання проблеми. 

Інструменти стратегії взаємодії: 

Стандартні та спливаючі форми на цільових сторінках. Вони мають бути оптимізовані для спрощення процесу отримання контактів користувачів та оформлення замовлень. Використовуйте інтерактивні форми, які привертатимуть увагу відвідувачів ресурсу, але не набридатимуть. Потурбуйтеся про те, щоб користувач міг легко знайти їх при необхідності. 

CRM-системи. Дозволяють конвертувати потенційних клієнтів у покупців та відстежувати, де кожний з них знаходиться на шляху до покупки. Ваша маркетингова база даних має записувати усі ваші взаємодії з кожним контактом (електронні листи, цільові сторінки тощо), щоб ви могли оптимізувати їх.

Email-розсилка. Електронні листи дуже важливі для взаємодії з вашими потенційними клієнтами. Додайте у листування трішечки особистого, персоналізуйте листи, пишіть на актуальні для клієнтів теми. 

Чат-боти та чати. Використовуйте чати та чат-боти на своєму сайті, щоб налаштувати швидше та живе спілкування з клієнтами. Люди повинні знати, що з вами легко зв’язатися і ви швидко відреагуєте на будь-який запит. 

Delighting (Захоплення)

Стратегія захоплення націлена на те, щоб ваші клієнти мали позитивні емоції ще довгий час після того, як вже купили ваш продукт. Тобто не лише ваш продукт має бути дійсно корисним клієнту, а й співробітники виступають порадниками та експертами, які у будь-який момент можуть прийти на допомогу. 

З цим допоможуть чат-боти та опитувальники для підтримки та прийому запитів клієнта. Важливо пам’ятати: людина купує не ваш товар, а розв’язання своїх проблем. Слідкуйте за тим, щоб так це й було, і додаткові проблеми після покупки вашого продукту не виникали. 

Відстежте та проаналізуйте ситуацію з задоволенням споживачів. З цим допоможуть їхні відгуки, опитувальники в електронних листа чи коментарі у соціальних мережах. Обов’язково відповідайте на питання та коментарі клієнтів, використовуючи при цьому інформацію, яка їм не лише допоможе, а й надихатиме. І пам’ятайте, що задоволений клієнт завжди стане захисником та промоутером бренду. 

Інструменти стратегії захоплення: 

Опитування. Дозволяють не тільки дослідити ринок, але й нагадати вашим клієнтам, що ви завжди думаєте про них. Поставивши кілька питань своїм покупцям, ви дізнаєтеся, яку цінність дає їм ваш продукт. 

Соціальний моніторинг. Щоб дізнатися, чого шукають ваші клієнти, просто спитайте у них про це. Так ви можете створювати релевантний контент. Відстежуйте згадки вашого бренду в інтернеті, на форумах, соціальних мережах та інших ресурсах. 

Вхідні розмови. Збирайте інформацію, отриману з чат-ботів, щоб не пропустити усі етапи у спілкуванні з клієнтом. 

Звіти з атрибуції. Ваші звіти повинні включати усі точки взаємодії клієнта з вашою компанією. Це дозволить побачити всю ситуацію та оптимізувати подальшу тактику взаємодії зі споживачем. 

Для яких типів бізнесу підходить

Щоб зрозуміти, чи підходить вашому бізнесу вхідний маркетинг, прочитайте ці твердження: 

  1. Ви продаєте добре продуманий продукт.
  2. Ви вже витрачаєте великі гроші на лідогенерацію. 
  3. Залучення одного клієнта для вас дорого коштує. 
  4. У вашого продукту є конкурентна, актуальна та приваблива для ЦА.
  5. Ви прекрасно знаєте недоліки свого продукту та готові про це говорити з клієнтами. 
  6. Ваші продажі не прив’язані до геолокації. 
  7. Ви готові розвивати свою компанію та працювати над покращенням свого продукту. 
  8. Ви розумієте, що не варто чекати швидких результатів. 

Якщо хоча б з одним з них ви погоджуєтеся, значить Inbound Marketing точно підходить для вашої компанії. 

Водночас вхідний маркетинг не буде працювати для продуктів: 

  1. з низьким чеком; 
  2. з дуже коротким циклом продажу;
  3. з надто тривалим циклом продажу, розрахованим на кілька років; 
  4. з дуже високою вартістю (кілька мільйонів доларів та вище); 
  5. розрахованих на дуже вузький ринок (наприклад, виробники труб для газопроводів). 

Основні помилки при застосуванні методології інбаунд-маркетингу

Вхідний маркетинг – це тривалий процес, тому чекати швидких продажів не варто, навіть, якщо хочеться заробляти одразу після запуску проєкту.

Спочатку ви можете подумати, що займаєтеся повною маячнею, і ні один з інструментів інбаунд-маркетингу не приносить вам результатів. Позаяк важливо розуміти – це нормально. З часом ситуація зрушиться з мертвої точки та кількість лідів різко збільшиться, а їхня якість покращиться. Якщо порівнювати маркетинг з бігом, то відділ продажів – це спринт, а інбаунд – це марафонська дистанція. Навчіться створювати інфоприводи, тоді ваша ЦА сама піде на контакт з вами. 

Висновки

Вхідний маркетинг – це не швидке рішення, а довгострокова стратегія. Все, що справді є життєздатним та впливає на бізнес роками, потребує наполегливої праці, командної роботи, часу та фінансових вкладень. Але головною перевагою стратегій інбаунда є те, що скоро вам не доведеться бігати за клієнтами – вони самі будуть знаходити вас сарафанним радіо або через органічну видачу пошукових систем. 

Той факт, що зараз ви читаєте цю статтю, яскравий приклад того, як працює вхідний маркетинг у реальному часі. Ймовірно, ви вводили запит «що таке Inbound Marketing» чи «вхідний маркетинг» і знайшли цю статтю на нашому блозі. Такі ж результати методологія з часом принесе і вашому бізнесу.

Поділитися:
  • linkedin-black
  • facebook-black
  • twitter-black

Відгуки:

Відгуків поки немає. Будь першим, хто написав.

Написати відгук:

Бажаєте дізнатися більше?

    *

    *

    *

    *

    Вам також може сподаботись

    Зміст: Автоматизація маркетингу: що це Автоматизація маркетингу: що робить Автоматизація маркетингу: як працює Автоматизація маркетингу: інструменти Автоматизація маркетингу: приклади Які задачі розв’язує автоматизація маркетингу Які типи бізнесу потребують автоматизації маркетингу Чим відрізняється автоматизація маркетингу від CRM  Що варто врахувати при виборі системи автоматизації маркетингу Висновки  Автоматизація маркетингу допомагає масштабувати бізнес. Її ціль – організувати процес, […]

    Зміст: Що таке лід? Які бувають види лідів?  Як оцінити якість ліду? Як генерувати ліди? Як залучати ліди?  Актуальні тренди для лідогенерації  Висновки  Більшість компаній хочуть залучати потенційних клієнтів, але коли справа доходить до реалізації конкретних стратегій, не знають з чого почати. На допомогу прийде лідогенерація. Попри розповсюджену думку, це не лише холодні дзвінки та […]

    Зміст: Що таке A/B-тести? Навіщо потрібні A/B (спліт) тести Обов’язкові параметри A/B-тесту Підготовка до запуску A/B-тесту Тест завершено, що далі? Коли не варто робити А/В-тести? Щоб перетворити трафік у конверсії, потрібно постійно оптимізувати сайт та рекламні кампанії, покращувати користувацький досвід та поведінкові фактори. Але як зрозуміти, який банер ефективніше, який заголовок привертає більше уваги чи […]

    Admixer Academy