Direct marketing: що таке метод прямого маркетингу?

Direct marketing – один з найбільш ефективних підходів у маркетингових комунікаціях, який передбачає пряме спілкування з клієнтами. Його головна ціль – сформувати та розвинути у потенційного клієнта цікавість до послуг бренду, а серед основних переваг – можливість чесно виміряти результати кампаній. 

У цій статті ми розберемося, що таке директ-маркетинг, які у нього переваги та в яких випадках ним варто послуговуватися. 

Що таке прямий маркетинг?

Direct marketing – це тип просування, заснований на прямій комунікації зі споживачем товару чи послуги без залучення третіх осіб. Поняття «директ-маркетинг» вперше використав Лестер Вундерман, відомий американський рекламіст, який займався просуванням брендів American Express та Columbia Records, у 1967 році. 

Прямий маркетинг передбачає спілкування з користувачем у різних форматах: електронна пошта, месенждери, соціальні мережі, телефонні дзвінки, брошури та таргетована реклама. 

Direct-маркетинг дозволяє активно доносити інформацію про продукти та послуги безпосередньо тим клієнтам, які їх найбільше потребують. Грамотно спланована кампанія прямого маркетингу допомагає: 

• побудувати довірливі стосунки з новими клієнтами; 
• перевірити, наскільки привабливий продукт для покупця; 
• визначити найбільш привабливі маркетингові підходи для конкретного цільового ринку; 
• дати споживачам цікавий контент, яким вони можуть поділитися, і в результаті привести потенційних клієнтів; 
• збільшити об’єм продажів. 

Приклад директ-маркетингу: ви запускаєте серію листів для потенційних клієнтів з пропозицією скористатися іменним промокодом на знижку у 10% на товар чи послугу. Після завершення акції ви легко визначите успіх кампанії, відстеживши, скільки людей використало промокод. 

Цілі та задачі прямого маркетингу

Для будь-якого бізнесу прямий маркетинг – це можливість ефективно розв’язувати певні задачі. Розглянемо, які саме.  

Підвищення впізнаваності бренду

Це, напевно, одна з найважливіших цілей. Будь-яка кампанія Direct marketing направлена на популяризацію бренду та підвищення його впізнаваності серед цільової аудиторії. Спілкуючись з потенційними клієнтами напряму, рекламодавець формує у користувача довіру до себе та свого продукту. Для досягнення цієї цілі використовують багатоканальний підхід, що забезпечує максимальне підвищення обізнаності серед клієнтів. 

Закріплення стосунків з клієнтами 

Ще одна важлива ціль – створення міцної основи для взаємин між компанією та покупцем. Для цього можна використовувати такі засоби прямого маркетингу, як іменні сертифікати, індивідуальні пропозиції та ваучери на знижки. При цьому важливу роль відіграє саме персоніфікація. Звернення до клієнта на ім’я, формування пропозиції, яка відповідає його інтересам та запитам, допомагає почуватися особливим та закріплює довіру між продавцем та покупцем. 

Генерація продажів та зростання прибутку 

Це головна ціль будь-якого бізнесу. Оскільки прямий маркетинг фокусується на підтримці з клієнтами довготривалих індивідуальних зв’язків, це дозволяє залучити лояльних клієнтів та збільшити кількість продажів. 

Direct-маркетинг: плюси та мінуси методу, потенційні можливості 

Директ-маркетинг – один з найбільш популярних та ефективних маркетингових інструментів для прямої комунікації з цільовою аудиторією. Він дуже привабливий, особливо для компаній з обмеженим бюджетом, які не можуть дозволити собі дорогі рекламні кампанії на телебаченні чи в інтернеті. 

Визначимо основі переваги Direct marketing: 

• Завдяки ретельному вивченню своєї цільової аудиторії та адресній комунікації зі споживачами ви зможете збільшити рівень конверсій. 
• Прямий маркетинг дозволяє спілкуватися з клієнтами, пропонуючи їм користь та отримуючи натомість довіру та повторні конверсії, збільшуючи лояльність, стимулюючи пасивних клієнтів до повторних покупок. 
• Інструменти цього маркетингового напрямку легко вписуються у будь-яку стратегію просування. Їх можна адаптувати під різні бізнес-цілі, особливості ЦА тощо. 
• Вимір та аналіз результатів – можливість виміряти кампанію та прийняти ефективні рішення для її оптимізації у режимі реального часу. 

Коли застосовується

До методу Direct marketing вдаються, коли важливо персоналізувати свого покупця, виділити його з натовпу, але бюджет кампанії обмежений і не дозволяє використовувати для просування дорогі канали та майданчики. Використовуючи прямий маркетинг, можна значно знизити витрати на рекламу продукції у порівнянні з вигодами, які рекламодавець отримає у результаті продажу. 

Багато компаній взагалі не використовують для просування традиційні види реклами. Натомість вони віддають перевагу розповсюдженню продукції через канали прямого маркетингу, обробляючи замовлення покупців (наприклад, розповсюдження нішевої косметики або парфумерії через каталоги). 

Західні маркетологи стверджують, що direct-маркетинг буде ще більше впливати на користувачів, які перенасичені надлишком реклами, дозволяючи налагодити системну комунікацію зі своїми споживачами. 

Короткий огляд основних інструментів директ-маркетингу 

Які інструменти директ-маркетингу варто використовувати для проведення рекламної кампанії свого продукту та отримання нових клієнтів? Розглянемо найбільш популярні:  

1. Телефонні дзвінки. Найпростіший, але ефективний інструмент продажів. Дозволяє продавцю напряму поспілкуватися з потенційним покупцем, щоб вивчити його потреби, а також розповісти про переваги та недоліки продукту. Під час телефонної розмови можна розповідати про товар чи послугу, ставити питання чи відповідати на них, працювати з запереченнями. Власник бізнесу може простежити результативність роботи співробітників своєї компанії саме за результатами телефонних дзвінків. 
2. Розсилка. Це дуже ефективний спосіб знайти своїх покупців та спілкуватися з ними особисто. Електронна пошта дозволяє створювати персоналізовані повідомлення, які напряму стосуються «проблем» отримувача. Розсилку можна масштабувати відповідно до задач та стратегій просування, а після – відстежувати та вимірювати її результативність. 
3. Текстові повідомлення у месенджерах чи SMS. Це найшвидший та найзручніший спосіб зв’язатися зі своїми нинішніми та майбутніми клієнтами будь-де та будь-коли. Відомо, що люди значно швидше відповідають на текстові повідомлення, ніж на електронну пошту чи телефонний дзвінок. Головна перевага інструмента – прочитання протягом кількох хвилин після отримання. Оскільки люди завжди носять з собою телефони, текстові повідомлення – чудовий спосіб сповістити про щось важливе. 
4. Пробні товари чи послуги. Продажі каталогу чудово працюють у мережевому маркетингу. У покупця є час ознайомитися з товаром, оцінити його переваги та зробити вибір. Тут важливо підготувати якісний контент каталогу та зручну подачу. Продаж пробної послуги можна використовувати у сфері B2B та онлайн-освіті. Хороший приклад прямого маркетингу – безплатний пробний урок курсу. 

До інших інструментів прямого маркетингу також відносяться: проведення акцій в місцях масової торгівлі, інформаційно-рекламні повідомлення на упаковці товарів, таргетована реклама, персональні консультації та освіти, інформаційні брошури. 

Висновки 

Direct-маркетинг швидко стає мейнстримом у всьому світі, і все більше компаній роблять його невіддільною частиною своєї бізнес-стратегії. Телефонні дзвінки, електронна пошта, текстові повідомлення, медійна реклама в інтернеті та інформаційні брошури – це перевірені часом інструменти, які зарекомендували себе у різноманітних сферах бізнесу. 

Який інструмент прямого маркетингу обрати для просування, залежить від сфери бізнесу, бюджету та цільової аудиторії. У будь-якому випадку до цього питання варто ставитися дуже обережно, адже будь-який інструмент прямого маркетингу без належного впровадження може викликати негатив або ввести покупця в оману. А це погано відіб’ється на загальній репутації компанії. Тому обов’язково дотримуйтесь правил конфіденційності, не порушуйте особисті кордони своїх клієнтів і ретельно плануйте кожну кампанію.