Якщо тобі щось незрозуміло – уточни. «Мені ніхто не казав» – не прокатить, а відмовки «Це не входить у мою зону відповідальності» ще нікому не приносили успіх. 

Навіщо та чому нам взагалі потрібен успіх чи реалізація? Для одних – це заробіток, для інших – вияв себе, а для третіх – причина прокидатися вранці та сенс життя. Успіх, успіх, успіх – всюди лише він. Успіх від слова поспіх, але я впевнена, що всі насправді розуміють просту істину: він нікому не падає на голову. За коротеньким словом «успіх» ховається багато маленьких, але регулярних досягнень.

Активність, допитливість та живий інтерес до роботи в будь-якій ситуації допомагає швидко та якісно закрити задачу. У будь-якій професії можна знайти безліч варіантів розвитку себе та продукту чи проєкту, над яким працюєш. Візьмемо до прикладу, як команда розробки виконує задачу. Спочатку формується ціль та бажаний результат. Процес розбивається на етапи, які розподіляються між учасниками команди, а менеджер розставляє пріоритетність та послідовність їхнього виконання. Найцікавіше у цьому – реалізація. Розуміючи послідовність кроків, уся команда може вдосконалювати та доповнювати роботу один одного через тестування, пробні запуски та врешті реліз. Рівень перфекціонізму кожного впливає на результат – якщо кожна частина роботи доведена до ідеалу, то й спільна задача виконана бездоганно. 

Для цього, потрібно не боятися розбиратися у задачі, яку перед тобою ставлять. Загугли, проконсультуйся з командою, чи правильно ти зрозумів сенс задачі. Якщо щось незрозуміло, уточни та перепитай. Жодна людина ще не отримала відповіді на питання, яке не поставила. Саме активна позиція показує, чи справді людині цікава її робота та чи прагне вона вдосконалюватися у тому, що викликає масу питань, але точно стане у пригоді в майбутньому. Як тільки людина починає активно вболівати за роботу, яку виконує, неможливі задачі зникають. 

«Мені ніхто не казав» – це напевно моя улюблена відмазка зі сфери перекладання відповідальності. Вона є готовим рішенням у ситуаціях, коли людина не хоче дивитися у перспективу та вибудовувати тривалі стратегії. Це індикатор сирого та непродуманого рішення. 

Та й по правді, ця відмазка не є причиною погано виконувати свою роботу. Це пробачається новачкам у перші місяці роботи, коли триває навчання. Сформованим спеціалістам, які розуміють процес та можуть розглянути його під різними кутами, варто забути про цей вислів.

У дитинстві, коли я не хотіла допомагати по дому, то часто отримувала за цю фразу моральний пендель від батьків. «Те, що тобі не сказали щось зробити напряму, розраховуючи на твою усвідомленість, не виправдовує тебе. Ти сама можеш вирішити, що та коли зробити з домашніх справ. Тоді ніхто не буде тобі наказувати», – вчили мене батьки. Це виховання та любов до свободи сформувало мій підхід до роботи, а вже якість труда з’явилася пізніше. 

«Мені ніхто не казав» – це фраза, яка в першу чергу дискредитує того, хто її каже. З таким підходом людина одразу заявляє, що вона безпорадна, тобто не може розібратися у ситуації, яка потребує уточнень. Такі фрази знецінюють робітника значно більше, ніж питання, які ставляться перед виконанням роботи. Будьмо професіоналами, які здатні прояснити нюанси, а не вигадувати відмовки. Вони ще нікому не допомогли з кар’єрним успіхом. 

Як часто ми чули фразу «Це не входить у мою зону відповідальності»? А як часто самі її казали? Одразу уточню, що йдеться про задачі, які розширюють повноваження працівника, але не суперечать його посаді. Було б дивно доручити HR-менеджерці верстку сайту, а support-менеджеру – укладати угоди з клієнтами. 

Якщо подумати, то не існує завдань, які неможливо виконати. Коли людина розуміє зміст та важливість задачі, усвідомлює свою роль в її виконанні та прагне до зростання, кожна нова задача – це можливість проявити себе, зробити крок назустріч новим перемогам. 

Інша справа, коли цінність завдання для працівника та бізнесу незрозуміло прописане у плані. Щоб не проявити власну некомпетентність, важливо пам’ятати – чітко прописаний зміст задачі буде прийнятий з більшим ентузіазмом та рішучістю. 

Якщо ви займаєтеся тим, що приносить вам задоволення, то немає кращої стратегії з саморозвитку, ніж постійно розширювати свої навички. Коли перед вами  на перший погляд нездійсненне завдання, озирніться – ваші колеги можуть не лише надихнути на його розв’язання, а й підказати, яким чином це зробити. 

Ефективна команда – та, в якій задачу не потрібно повертати на допрацювання. Якщо спеціалісту зрозумілі вхідні дані, то він, скоріше за все, вже прорахував можливі варіанти та, в силу свого професіоналізму, обрав найкращий. 

Хороший співробітник – це той, хто готовий взятися за виконання нехай й рутинної та важкої, але важливої задачі. Задача керівника пояснити її цінність, а підлеглого – поставити рівно стільки запитань, скільки потрібно для планування її розв’язання. 

Компанію формує не лише безліч кроків для реалізації задумів, а те, що в її основі у першу чергу люди. Нам потрібний симбіоз та згуртованість довкола цілі компанії. Фрази «Чому я маю це робити» або «Це не входить у мою зону відповідальності» зникають, коли працівник розуміє, що вони не ведуть не лише до успіху компанії, а й його особистого. Якщо ви не відчуваєте, що це ваша компанія та ваш проєкт, який саме ви робите кращим, то навіщо це все? 

Але нам всім потрібний і відпочинок, особливо, коли навантаження та відповідальність перебільшує бажання зробити свою роботу добре. Це ще може називатися вигоранням. У такому випадку потрібно сходити у відпустку. Довгу чи коротку – вирішувати вам. Але вона точно необхідна, щоб збалансувати роботу та особистий простір, стати на голову вище поставленої задачі, подивитися на все під іншим кутом, перестати приймати близько до серця невдачі, та й просто робити свою роботу якісно. 

Компанія – це в першу чергу люди. Так само як компанія має йти на зустріч нам, ми теж маємо прагнути вдосконалювати її. У нашій роботі та задачах, які ми реалізуємо, приховано наш потенціал. Коли ми приймаємо виклик, що потребує більше ресурсів та компетенції, а не ховаємося за рутиною, ми ростемо як спеціалісти. Де б ви не працювали, пам’ятайте, що фраза «Мені ніхто не казав» – не спрацює. А відмовки «Це не входить у мою зону відповідальності» чи «Чому я повинен» ще нікого не приводили до успіху. 

Корисний експертний контент підвищує цінність бренду для клієнта. Саме тому контент-маркетинг є однією з найбільш популярних стратегій для всіх видів бізнесу. Вона дозволяє залучити цільову аудиторію, підвищити впізнаваність бренду, збільшити дохід та отримати авторитет у своїй сфері. 

Ми розповімо, що таке контент-маркетинг, які задачі він вирішує, коли та як варто його застосовувати. Також розглянемо види контенту, наведемо приклади та розберемося, які плюси та мінуси цієї стратегії.  

Що таке контент-маркетинг

Контент-маркетинг (англ. content marketing) – це маркетингова стратегія, направлена на привернення, залучення та утримання цільової аудиторії за допомогою контенту. 

Навіщо потрібний контент-маркетинг? Якщо компанія стане для потенційного клієнта джерелом цінної та експертної інформації, то із вищою ймовірністю придбають саме її продукт чи послугу. 

Цілі та задачі, які вирішує контент-маркетинг

Контент-маркетинг дозволяє продемонструвати сильні сторони та компетенції бізнесу. Як закріпити авторитет та підвищити довіру потенційного клієнта? Відповісти на його питання чи розв’язати проблему. Створення та розповсюдження якісного та актуального контенту підвищує цінність бренду. 

Контент-маркетинг допомагає: 

1. Залучати цільову аудиторію

Щоб контент-маркетинг спрацював, потрібно пропонувати контент, який відповідає запитам аудиторії. Робити це якісно та регулярно, пробувати різні формати та майданчики. Це допоможе залучити цільову аудиторію. 

2. Підвищити впізнаваність бренду

Компанія лише вийшла на ринок чи з’явилася нова лінійка продуктів? Контент-маркетинг допоможе донести інформацію до цільової аудиторії. Для цього потрібно створити контент, який запропонує свіже розв’язання проблеми потенційного клієнта.

3. Збільшувати залученість користувачів 

Існує багато способів, як залучити аудиторію за допомогою контенту. Якісний текст та візуальна складова, правильний час публікації, грамотна комунікація, актуальна тема та пропозиція точно привернуть увагу.

4. Перетворювати відвідувачів у покупців та адвокатів бренду

Якщо регулярно давати користувачу те, що він шукає, підкреслювати сильні сторони продукту, його актуальність та відмінність від конкурентів, він захоче його придбати. Правильна побудова комунікації через контент може не лише стимулювати до здійснення покупки, але й підштовхувати клієнта повертатися знову й просувати бренд у своєму соціальному середовищі. 

5. Збільшувати трафік

Завдяки цінній інформації, роботі з конкретними ключовими словами, грамотному розповсюдженю контенту релевантними майданчиками, стратегія контент-маркетингу дасть подвійний результат: не лише залучить цільову аудиторію, але й трафік на сайт.  

Коли та як застосовують контент-маркетинг

Звертатися до контент-маркетингу варто для того, щоб: 

1. залучати потенційних клієнтів;
2. підкреслювати переваги свого продукту чи послуги; 
3. закрити продаж.

Використовувати його потрібно на кожному етапі циклу продажів: знайомство → вияв потреби → закриття угоди. 

• Знайомство. На цьому етапі варто написати про біль клієнта, підняти теми та питання, що його турбують. Контент має бути освітнім та практичним. 

Формати: статті, пости у соцмережах, відео, чек-лісти.

Приклад: у блозі магазину одягу розміщують статтю про те, які підібрати джинси за типом фігури. 

• Вияв потреби. На цьому етапі контент повинен поєднувати і користь, і маркетинг. Тобто пропонувати читачу не просто практичні поради, а через них знайомити з компанією/брендом та продуктом. Наприклад, пояснювати як продукт зможе розв’язати задачу користувача чи надати інструкцію, як використовувати продукт ефективніше. Ціль контенту на цьому етапі – інформувати читача про особливості та функції продукту, які можуть задовольнити його потреби. 

Формати: аналітичні статті, статті з практичними порадами, навчальні відео, списки. 

Приклад: клінінгова компанія готує для публікації у ЗМІ статтю «10 звичок, які допоможуть утримувати чистоту вдома». 

• Закриття угоди. Контент-маркетинг важливий на етапі, коли потенційний клієнт готовий до покупки. Контент можна зосередити на продажах, але робити акцент на те, чому продукт вартий інвестицій, чим він відрізняється від пропозицій конкурентів. 

Формати: тематичні дослідження, UGC (користувацький контент), відео про продукт, звіт дослідження. 

Приклад: меблева компанія проводить дослідження, ціль якого скласти рейтинг найбільш затребуваних товарів серед покупців. 

Як працює контент-маркетинг: 

1.  Визначаємо свою аудиторію

Що буде цікаво читати потенційному клієнту? Які у нього пріоритети, проблеми, бажання? В ідеалі провести сегментацію аудиторії за інтересами та створити кілька портретів клієнтів. 

2. Вибираємо правильний формат

У цьому питанні варто відштовхуватися від двох факторів: для якої стадії циклу продажів створюється контент та які формати допоможуть підкреслити цінність продукту. Наприклад, для гаджетів добре спрацює відео, а книгу можна продати через статті у блозі. 

3. Шукаємо автора

Навіть найбільш цінний контент не приверне увагу читача, якщо буде страждати якість. Граматичні помилки, погана структурованість, проблеми з фактажем – це все викликає відторгнення. Робота з копірайтером, редактором та коректором дозволить створити контент, який найкраще оцінять. 

4. Визначаємо майданчики для розповсюдження

Де краще розміщувати контент – на своєму сайті, у тематичній групі в соцмережах чи в email-розсилці? Важливо розуміти, де «мешкає» цільова аудиторія та який формат підходить цьому майданчику. Наприклад, в Instagram не вдасться розмістити велику аналітичну статтю, а от чек-ліст – легко. Також варто користуватися своїми ресурсами: сайт, блог, розсилка, сторінки у соцмережах, YouTube-канал тощо. 

5. Створюємо трафік

Контент-маркетинг – це стратегія, тому регулярність має значення. Без контент-плану, складеного з урахуванням реалій (бюджету та ресурсів), не вдасться досягти значного результату.  

Види контенту

Існує безліч видів контенту, але ми розглянемо найважливіші: 

• Пости у соціальних мережах

Контент-маркетинг у соціальних мережах має багато переваг. На таких платформах, як Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, TikTok можна створювати різноманітний контент, який легко розповсюджувати для залучення клієнтів. 

• Блоги та статті для сторонніх ресурсів

Статті для блогу на своєму сайті чи для сторонніх ресурсів (ЗМІ, тематичні блоги) – це один з простих способів залучити потенційних клієнтів. Релевантний та цікавий контент, а також грамотна SEO-оптимізація допоможуть досягти цілі. 

• Відео

Відео – це найпопулярніший вид контенту, про що каже й статистика: за даними Wyzowl, 69% користувачів надають перевагу саме цьому формату, щоб дізнаватися про продукт.

• Чек-лісти, шаблони, електронні книги

Щоб підвищити користь контенту та не витрачати багато зусиль на його створення, можна видозмінювати той, що вже існує. Зі статті для блогу можна створити чек-ліст, а з кількох – зібрати електронну книгу. 

• Подкасти

Подкасти дозволяють підійти до контенту творчо. Його ефективність залежить від частоти випусків, спікера чи спікерки, а також правильної реклами. 

• UGC та відгуки

Користувацький контент підвищує довіру потенційних клієнтів до компанії та більше зацікавлює у продукті. Історія клієнта про те, як він придбав продукт та успішного його використовує, може стимулювати потенційну покупку. 

Плюси та мінуси контент-маркетингу 

Контент-маркетинг може допомогти залучити цільову аудиторію та підвищити комунікацію з потенційними клієнтами, що у результаті призведе до підвищення продажів. З іншого боку, створення якісного контенту – це час та ресурси. Які ж переваги та недоліки контент-маркетингу?

Плюси: 

• Підвищення впізнаваності, довіри та лояльності до бренду. Якщо компанія стане авторитетним джерелом інформації для користувача, то є висока ймовірність, що саме у неї він захоче придбати продукт. 
• Можливість охопити аудиторію, якій не подобається пряма реклама. Якісний контент залучить потенційних клієнтів, які використовують програми-блокувальники реклами чи ігнорують традиційну рекламу. 
• Збільшення аудиторії на сайті, що підвищує не лише трафік, а й у перспективі конверсію. 

Мінуси: 

• Контент-маркетинг – це стратегія, якою користуються майже всі. Щоб саме ваша компанія привернула увагу користувача, потрібно постаратися: робити якісно, інвестувати гроші та придумувати оригінальні ходи. 
• Контент-маркетингом потрібно займатися планомірно. Регулярна публікація релевантного контенту допоможе вибудувати стосунки з аудиторією. 
• Велика затратність часу та зусиль, тому знадобляться додаткові ресурси. 
• Чим вужча ніша, тим важче придумувати цікавий та різноманітний контент. Тут допоможе робота з пошуковими запитами та контент-план.
• Оцінювати ефективність контент-маркетингу не так просто. Якщо з трафіком та конверсіями все зрозуміло, то виміряти, як підвищилася впізнаваність, лояльність та авторитет компанії, доволі складно. 

Висновки

Контент-маркетинг – це довготривала стратегія, але якщо все зробити правильно, то користувачі не лише куплять продукт, але й стануть адвокатами бренду. 

Створюючи та розповсюджуючи контент, який відповідає запитам цільової аудиторії, компанія пропонує свіже та актуальне рішення. Це підвищує цінність продукту, а також закріплює довіру клієнта та авторитет бренду у своїй ніші. 

Щоб рекламні кампанії були успішними, потрібна правильна стратегія таргетингу. Без неї просування продукту, послуги чи бренду очікує фіаско. Перед тим як розробити та запустити рекламу, необхідно знати, кому ви продаєте, а потім обрати найбільш релевантні стратегії та способи для кожного сегменту аудиторії. 

Про те, що таке таргетинг, яким він буває, які принципи його роботи, а також про ретаргетинг, ми розповімо у цій статті.

Що таке таргетинг

Таргетинг – це механізм, за допомогою якого сегментують цільову аудиторію, роблячи акцент на кількох цінних для бізнесу групах. Завдяки цьому маркетинг-команда розробляє комплексну програму позиціювання продукту для кожного з сегментів. 

Простими словами, таргетинг – це відбір потенційних клієнтів, яким компанія хоче продавати продукт чи послуги.

З чого почати та як правильно задати таргетинг? Зазвичай цей процес складається з трьох етапів: сегментація → таргетинг → позиціювання. 

Сегментація – поділ цільової аудиторії на частини за демографічними, географічними, поведінковими та іншими характеристиками. 

Таргетинг – механізм налаштування показу реклами на певні сегменти відповідно до обраних параметрів. Ключовий момент – визначити, який сегмент (чи кілька) буде найбільш вигідним для таргетингу. Оцінювати потрібно такі аспекти: 1) розмір сегменту; 2) готовність аудиторії цього сегменту купити продукт/послугу; 3) власні можливості охопити сегмент за доступними маркетинговими каналами.

Позиціювання – створення індивідуальних повідомлень для сегмента. Цей крок необхідний для того, щоб виділити продукт чи послугу серед конкурентів та підштовхнути цільовий сегмент до покупки. 

Як працює таргетинг?

Персональні дані користувача є ключовими у цьому процесі. Наприклад, якщо людина переглядає продукт чи послугу на сайті, шукає у пошуковику чи цікавиться певними товарами в інтернеті, його браузер збирає ці дані та передає у рекламні мережі. Інформація зберігається у файлі cookie, який є фрагментом коду. Коли людина відвідує якийсь сайт з тієї ж рекламної мережі, він може бачити рекламу продукту чи послуги, які релевантні його історії пошуку чи інтересам. 

Щоб  краще розуміти, як працює таргетинг, наведемо приклад бренду спортивного взуття. Припустимо, у нас є аудиторія, яку ми можемо поділити на сегменти: 1) ті, хто не захоплюється спортом; 2) ті, хто займається бігом; 3) ті, хто займається йогою. Для бізнесу найбільшу цінність має друга група користувачів. Щоб звузити таргетинг, можна задати додаткові параметри, як вік, стать, соціальний статус, після чого підготувати рекламні креативи та повідомлення, які відповідають кожній з підгруп. Таким чином, жінок та чоловіків можна вести на різні посадкові сторінки та використати у рекламі різні моделі кросівок, молодим показувати яскравіші вироби, а літнім людям – більш стримані тощо. Далі оголошення розміщуються на тих майданчиках, де частіше за все бувають представники певного сегмента, наприклад, Facebook чи спортивний сайт.

Цілі та задачі таргетингу

Основна ціль таргетингу у тому, щоб через фокусування маркетингових зусиль на певних групах споживачів спростити просування та посилити розподіл продуктів/послуг компанії. 

Додаткові цілі таргетингу: 

1. Виділитися серед конкурентів. Люди обирають компанії з персоналізованим підходом та актуальними пропозиціями. Ефективна стратегія таргетингу дозволяє залишити конкурентів позаду. 
2. База лояльних клієнтів. Прицільна робота з аудиторією, яка цікавиться продуктом чи послугою та поділяє цінності компанії – це економія грошей та зусиль на рекламу. За допомоги рекламного таргетингу повідомлення з більшою ймовірністю знайдуть відгук у людини, що зацікавлена. 
3. Залучення якісних лідів. Правильний таргетинг збільшить шанси отримати якісні та кваліфіковані ліди, які перетворяться у клієнтів. 
4. Покращення якості продукту. Глибокий аналіз аудиторії дозволить краще дізнатися про потреби та біль клієнтів. Це точка зростання для компанії. 
5. Посилення фокусу. Цілеспрямований підхід в маркетингу та бізнесі загалом допоможе оптимізувати ресурси, час та бюджет. 

Головні задачі, які вирішує таргетинг. 

1. Збільшення кількості продажів. Це відбувається шляхом сегментації цільової аудиторії та роботи з тими сегментами, які вже виявили інтерес до продукту чи послуги. 
2. Мотивація до цільової дії. Потенційні клієнти з обраного сегмента, окрім здійснення покупки, можуть чинити інші цільові дії, наприклад, взяти участь в акції, лишити контакти, зареєструватися на платформі чи завантажити застосунок. 
3. Підвищення впізнаваності бренду. За допомогою рекламного таргетингу можна закріпити позитивні асоціації з брендом. 
4. Портрет ідеального клієнта. Завдяки таргетингу можна ближче познайомитися з клієнтами та створити кілька їхніх портретів, щоб краще розуміти, кому потрібний продукт чи послуга компанії. 
5. Економія бюджету. Рекламу бачать лише ті користувачі, які цікавилися у продукті, а кількість нецільових показів при ефективному таргетингу знижується. 
6. Підвищення ефективності реклами. Враховуючи особливості аудиторії таргетингу, можна підготувати індивідуальні пропозиції та забезпечити персоналізований підхід. 

Принцип роботи таргетингу

Як працює таргетинг? Розбираємо поетапно. 

Етап №1

Головна ціль на початковому етапі – це зібрати як можна більше інформації про цільову аудиторію. У першу чергу варто звернути увагу на демографічні характеристики потенційних клієнтів: вік, стать, геолокацію тощо. Потім зрозуміти, де та як проводить час користувач: які сайти відвідує, яким соцмережам надає перевагу, коли сидить в інтернеті, чим цікавиться. 

Етап №2

Зібрану інформацію потрібно проаналізувати, аудиторію розбити на сегменти, зрозуміти особливості та патерни поведінки кожного сегменту. Згодом обрати сегменти, які мають найбільшу цінність для бізнесу. Це допоможе у налаштуванні ефективної рекламної кампанії.

Етап №3

Тепер під кожний сегмент потрібно створити рекламне оголошення. Воно повинно бути персоналізованим, щоб викликати інтерес у потенційного клієнта та підвищити його залученість. Щоб створити правильне повідомлення, яке зацікавить користувача, важливо враховувати його формат, стиль комунікації, візуальні елементи. 

Етап №4 

Вибрати рекламний канал. У цьому питанні варто відштовхуватися від поведінкових даних: де, скільки та як проводить свій час в інтернеті користувач. Відповідно, й розміщувати рекламу на тих інтернет-майданчиках, які мають попитом у потенційного клієнта. 

Види таргетингу

1. Поведінковий таргетинг

Поведінковий таргетинг – це спосіб сегментування клієнтів на основі поведінки в інтернеті: 

• які сторінки відвідують;
• які пошукові запити формують;
• за якими посиланнями переходять;
• які покупки здійснюють. 

Відвідувачі зі схожою поведінкою групуються у сегменти. Це дозволяє створити рекламні повідомлення та контент з індивідуальним підходом. 

Приклад: людина сформувала у пошуковій системі запит «куди поїхати на море восени», і тепер його всюди переслідуватиме реклама турагентств та осінніх курортів. 

2. Соціально-демографічний таргетинг

Соціально-демографічний таргетинг – це відбір відвідувачів за статтю, віком, освітою, професією, соціальному статусу. Знаючи ці подробиці, можна групувати клієнтів, які мають щось спільне, наприклад, однієї статі, вікової групи тощо., і показувати рекламу продукту тільки їм.

Приклад: аудиторія студії танців –  дівчата 20-25 років. Завдяки соціально-демографічному таргетингу рекламу студії не побачать чоловіки. Це можливість звузити вибірку та привернути увагу тих, кому послуга потенційно цікава. 

3. Контекстний таргетинг

Ціллю контекстного таргетингу є відображення реклами на релевантному майданчику поряд з релевантним контентом. Вона аналізується на наявність потрібних тем, ключових слів, мови, географічного розташування тощо. 

Приклад: контекстний таргетинг працює на основі припущення, що людина, яка читає статтю з рецептом пирога, ймовірно, зацікавиться рекламою мультиварки. 

4. Географічний таргетинг 

Географічний таргетинг дозволяє вказати одну чи більше географічних точок, де потрібно показувати рекламу. Якщо показувати рекламу за межами необхідної області чи кількох областей, можна витратити бюджет та не отримати віддачі. 

Приклад: ресторан пропонує послугу доставки лише за адресами, що знаходяться в радіусі кількох кілометрів від нього. Тому показ реклами на все місто буде неефективним. 

5. Часовий таргетинг

Що означає часовий таргетинг? Це значить, що реклама відображатиметься лише у певні часові проміжки, наприклад, лише вранці чи після обіду, але не на вихідних та на свята. 

Приклад: про нову акцію на продуктові товари варто повідомляти у проміжок між 16:00 та 20:00, коли людина їде з роботи додому й думає, що ж приготувати на вечерю. Нема сенсу показувати їй рекламу о 7:00, якщо у цей час вона ще спить. 

6. Ретаргетинг сайту

Суть ретаргетингу у тому, щоб показати рекламу користувачу, який вже відвідував ресурс компанії, але так і не здійснив покупку. Його ціль – нагадати людям про продукт, з яким вони вже знайомі та проявили інтерес. Завдяки тому, що людина вже знайома з продуктом, інвестиції в ретаргетинг часто мають вищу рентабельність. 

Приклад: користувач хоче оновити гардероб і заходить на сайт онлайн-магазину одягу. Він обирає потрібні речі, читає описи, дивиться зображення, і з якихось причин полишає сайт, так нічого й не придбавши, а згодом забуває про товари, які шукав та дивився. Ціль кампанії ретаргетингу – нагадати йому про нездійсненну покупку. 

До інших видів таргетингів належать: 

• таргетинг за мовою – показ реклами користувачам, які шукають запит в пошуковій мережі певною мовою;
• таргетинг за пристроєм – показ реклами юзерам лише мобільних пристроїв чи лише ПК, телефону певного виробника тощо;
• локальний таргетинг – показ реклами у певному радіусі від геолокації.

Що таке ретаргетинг

Ми вже розібралися з тим, що таке таргетинг, а тепер зосередимося на ретаргетингу. Це поняття згадувалося вище, але тепер розберемо його детальніше. 

Людина, яка відвідує сайт чи сторінку у соцмережі, ще не є покупцем. Вона може не зацікавитися, відволіктися чи випадково закрити сторінку. Це не важливо, адже головне, що знайомство з брендом вже відбулося. 

Ціль ретаргетингу у тому, щоб нагадати відвідувачу про товари чи послуги, які його зацікавили, але не бути придбані. Для цього використовується релевантна реклама, яку користувач бачить, коли відвідує різні інтернет-майданчики. 

Ретаргетинг може бути статичним та динамічним. Перший передбачає створення кількох форматів реклами одного й того ж продукту з їхньою подальшою демонстрацією користувачам у залежності від того, які сторінки вони переглядали. 

Приклад: рекламодавцю потрібно продати навчальний курс. Для цього він створює кілька банерів, які ведуть на сторінку курсу. Кожний з них покажуть користувачу, залежно від відвідування певної сторінки сайту: один тим, хто був на сторінці курсу, інший – тим, хто читав про нього в блозі, третій – тим, хто відвідав сторінку питань та відповідей тощо. 

Статичний ретаргетинг добре підходить, якщо ви просуваєте конкретну послугу/товар чи коли важливо знайти певну аудиторію, а не окремо кожного користувача. 

Динамічний ретаргетинг – це про створення персоналізованого рекламного повідомлення для кожного окремого клієнта залежно від того, які сторінки та товари від переглядів. Спеціальні технології зчитують та аналізують поведінку покупців та створюють банери на базі їхніх вподобань. Момент показу реклами також визначається з точки зору максимально ймовірної конверсії. 

Приклад: користувач заходить на сайт, щоб купити собі куртку, але покидає його ні з чим. Дані про його поведінку на цьому та інших сайтах, платформах та соцмережах й приладах зчитуються, а згодом алгоритм створює персоналізовану рекламу та визначає, коли її показувати та коли користувач ймовірніше здійснить конверсію. 

Динамічний ретаргетинг підійде для онлайн-магазинів з великим каталогом товарів. 

У яких випадках варто застосовувати ретаргетинг?

1. Просування найбільш популярних товарів. У кожного бренду є бестселери – продукти чи послуги, які найкраще продаються. Через ретаргетинг можна зацікавити користувачів цієї категорії товарів та перетворити їх у клієнтів. 
2. Знайомство з новими продуктами. Люди, які цікавляться брендом та відвідують сайт – хороша цільова аудиторія для реклами нової колекції, лінійки чи одного товару. Ретаргетована реклама буде залучати їхню увагу на різних майданчиках в інтернеті та стимулювати повернутися на сайт, щоб перевірити новинки. 
3. Підвищення впізнаваності бренду. Щоб зважитися на покупку, користувачі потрібний час для знайомства з брендом та появи довіри. Ретаргетована реклама допомагає залишатися у полі зору потенційних клієнтів, які не готові здійснити покупку після перших відвідин сайту. 

Висновки

Таргетинг – важливий інструмент у маркетингу. Він підвищує ефективність рекламних кампаній, допомагає у досягненні маркетингових стратегій, підвищує впізнаваність бренду та лояльність до нього, а також стимулює покращувати якість продуктів та послуг. Крім того, таргетинг полегшує брендам доступ до цільової аудиторії. 

Щоб знайти свою аудиторію та виділитися серед конкурентів, важливо використати таргетинг – він може позитивно вплинути на розвиток бізнесу та дозволить встановити контакт з більшою кількістю потенційних та реальних клієнтів. 

Головна задача продакт-маркетолога – донести цінність продукту до цільової аудиторії, поєднати продукт та покупця. Це стосується і збільшення коефіцієнту конверсій, і більш глобальних задач, як виведення продукту на нові ринки. Для успішної реалізації бізнес-цілей компанії потрібно досліджувати ринок та потреби ЦА, визначати цінність та конкурентоздатність продукту, а згодом сформувати маркетингову стратегію та оцінити її ефективність. 

Якщо з метриками діджитал-маркетолога все достатньо прозоро, то як оцінити успішність стратегії продакт-маркетолога? На які показники дивитися і яких помилок уникати? У цьому допоможе розібратися Марія Кудінова, Head of Product & Digital Marketing в Admixer.

Що таке аналітика у продуктовому маркетингу та чим вона відрізняється від аналітики в digital?

Якщо спростити, то діджитал-маркетолог відповідає за реалізацію маркетингових стратегій в певних каналах, тоді як у продакт-маркетолога більш глобальні цілі – позиціювання та вивід продукту на ринок. Відповідно, у діджитал-маркетингу вимір успіху – це оцінка ефективності конкретних кампаній. Наприклад, ви запускаєте іміджеву кампанію з ціллю розповісти про бренд як можна більшій кількості користувачів, а її ефективність визначатиметься зростанням впізнаваності бренду та охопленням промо-матеріалів. Для performance-кампаній це можуть бути ліди чи покупки з конкретного каналу. 

У продакт-маркетолога ціль аналітики знаходиться на вищому рівні: оцінити, наскільки його маркетингова стратегія виявилася правильною, як спрацював Go-to-market план, скільки лідів вдалося отримати, наскільки релевантними були ці ліди, скільки з них перетворилося у клієнтів, скільки прибутку отримує компанія. 

Зараз у компаніях, особливо в IT-індустрії, дуже популярний підхід, який називається юніт-економіка (unit-економіка, unit economics). Це метод економічного моделювання, який допомагає визначити прибутковість бізнесу за допомоги оцінки прибутку його бізнес-юніту (одиниці товару або одного клієнта). Якщо коротко, це співвідношення усього прибутку, який приніс один клієнт (Customer lifetime value), до вартості його залучення (Customer Acquisition Cost). У спрощеному вигляді формула виглядає так:

прибутковість бізнесу = (середній чек – середні затрати на клієнта) * повторні покупки – вартість залучення клієнта

У цієї моделі є недолік – вона не враховує постійні витрати, однак дозволяє проаналізувати показники та зрозуміти, що ви масштабуєте: прибуток чи збиток. До того ж ви зможете зрозуміти, як зміна одних елементів ланцюжку впливає на інші. Наприклад, збільшення кількості лідів на падіння конверсії тощо. 

Ви можете використовувати калькулятор unit-економіки, який дозволяє оцінити, як різні рішення можуть впливати на прибуток у цифрах. 

Окрім цього, метрики для оцінки ефективності у продакт-маркетингу відрізнятимуться в залежності від етапу життєвого циклу продукту у компанії. Якщо ми говоримо про початковий етап та вивід товару на ринок, більше значення матимуть якісні показники, а якщо йдеться про бізнес у період зростання об’єму продажів та охоплення нових сегментів – кількісні.

Основні метрики та метрики на межі команд 

Бізнес-метрики, описані вище, зазвичай моніторить бізнес-оунер або product owner/продакт-менеджер разом з продакт-маркетологом. Маркетинг далі слідкує за початковим етапом воронки лідів та всіма метриками ефективності, що з нею пов’язані. Продакт-маркетолог у більшості випадків відповідає за кількість та якість MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads), а також їхню вартість. Це стосується і виходу на нові ринки, і виводу нових продуктів, і збільшення воронки тих, що вже існують. 

Розглянемо ці показники детальніше.

• MQL – ліди, зібрані командою маркетингу за допомоги різних рекламних кампаній та інструментів, наприклад, лід-магнітів, форм підписок тощо. На цьому етапі ліди формуються за допомогою перевірки валідності імейлів, дублів та іншого. Лишаються лише ті, що максимально наближені до реальних живих людей (тобто не боти, помилкові заявки, спам тощо).
• SQL – ліди, які відповідають цільовій аудиторії та з якими компанії цікаво працювати далі. На цьому етапі вкрай важливо обговорити з відділом продажів чи біздев-командою параметри, за якими лід буде переходити з категорії MQL у категорію SQL. Для B2B це може бути розмір компанії, у якій працює людина, індустрія, бюджети тощо. Процес «фільтрації» має бути простим та швидким, оскільки чим швидше продакт-маркетолог отримає фідбек про якість лідів, тим швидше зможе переналаштувати воронку, якщо це необхідно. 

Оскільки продакт-маркетолог не може самостійно відповідати за конверсії та угоди й лише частково на них впливати, існує ряд метрик на межі відповідальності відділів та команд. Наприклад, LTV, CAC та конверсії у pre-client-стадії, коли потенційний лід зацікавився, але ще не став клієнтом компанії та знаходиться на стадії переговорів. Продакт-маркетологу важливо слідкувати за показниками у цей період, щоб розуміти, як він може вплинути на воронку, зокрема на стороні маркетингу. 

Для цього можна налаштувати тригерні сповіщення, наприклад про затримку лідів на певних стадіях воронки. Це дозволить дізнатися про наявність етапу, де лід знаходиться довше, ніж потрібно. Якщо потужностей відділу продажів не вистачає, щоб опрацювати заявки, тоді допоможе налаштування автоматичних листів для комунікації з лідом, поки з ним не зв’яжеться представник компанії. Крім того, можна помітити, що за певними продуктами впала конверсія. Продакт-маркетолог проаналізує ситуацію та зрозуміє, де не вистачає аргументів або промо-матеріалів, допоможе їх проаналізувати та покращити процес.  

Які відмінності в аналітиці для B2B та B2C?

Головна відмінність – масштаб воронки. Якщо B2C – це про big data, масштабування каналів, покращення конверсій, A/B-тести, експерименти, побудову моделей та прийняття рішень на основі даних, то B2B – це більше про «занурення вглиб даних», аналіз якісних показників, наприклад метрик втрати та дискваліфікації лідів. 

Крім того, для продакт-маркетолога в B2B дуже важливо виховувати власне «чуття» з інтерпретації метрик та роботи з ними. Даних для прийняття рішень багато, діяти інколи потрібно швидко. Тут і допомагає те саме чуття. Напрацювати його можна завдяки постійному аналізу якісних даних та спілкуванню з командами, які контактують з потенційними та вже існуючими клієнтами. 

А якщо вам захочеться експериментів або A/B-тестування, варто скористатися спеціальним калькулятором. Він підкаже необхідну кількість лідів для проведення досліджень, а також його тривалість. Подекуди цього достатньо, щоб зрозуміти, що вам треба не A/B-тест, а глибший аналіз даних та customer development. 

Tips and tricks

І звісно кілька порад від Марії Кудінової по аналітиці у продуктовому маркетингу з особистого досвіду. 

• Крім воронки лідів, рекомендую побудувати воронку автоматичних звітів. Для початку можна прописати на аркуші, як ви будете оцінювати продукт, бізнес, вихід на ринок тощо. А ще послідовність аналізу показників, за якими замірятиметься ефективність тих чи інших рішень. Це допоможе звести в один дашборд дані з різних джерел, слідкувати за ситуацією у режимі реального часу та швидко реагувати, якщо виникне така необхідність. Іншими словами, оптимізуйте процеси. 

• Якщо вам потрібно дізнатися щось про клієнтів, у сервісі аналітики такої інформації немає, а sales-команда зайнята та не може допомогти зі збором даних, використайте форму на сайті. Наприклад, вам потрібно дізнатися, люди з якого типу компаній частіше за все до вас звертаються. Додайте це запитання у форму – і за місяць у вас вже буде необхідна статистика. 
• Більше спілкуйтеся з усіма учасниками воронки: продакт-менеджерами, біздевами, sales-менеджерами та підтримкою. Ходіть на демо з клієнтами, обговорюйте причини втрати та дискваліфікації лідів. Інформацію та інсайти, які ви можете отримати від колег, не розповість вам жодна статистика. 

Матеріал підготовлено на базі лайва Марії Кудинової для Admixer Academy

Автоматизація маркетингу допомагає масштабувати бізнес. Її ціль – організувати процес, покращити якість обслуговування, збільшити продажі та зекономити час. 

Врахуйте, що одного програмного забезпечення при грамотній автоматизації процесів маркетингу недостатньо. Тільки у поєднанні зі стратегією софт дозволить перетворити потенційного клієнта у задоволеного. 

Автоматизація маркетингу: що це

Автоматизація маркетингу (marketing automation) – процес, який дозволяє шляхом програм оптимізувати маркетингові задачі та рутинні робочі процеси. Це необхідно для кращої генерації лідів та швидкого закриття угод. 

Автоматизація маркетингу – важливий крок для розвитку компанії, адже він призводить до зменшення кількості процесів, що повторюються: надсилання email-розсилок, SMS, push-сповіщень. Якщо автоматизація маркетингових процесів налаштована ефективно, це розв’язує дві основні задачі:

1. Співробітники починають виконувати складніші задачі;
2. кількість помилок, пов’язаних з людським фактором, зменшується. 

Автоматизація маркетингу: що робить

Автоматизація маркетингу простими словами – це набір інструментів, призначених для оптимізації та спрощення трудомістких процесів, починаючи з кваліфікації лідів та закінчуючи роботою з рекламними кампаніями. Наприклад, спеціаліст відділу маркетингу може не виконувати вручну такі задачі, як надсилання листів потенційним клієнтам. 

Правильні інструменти автоматизації маркетингу допоможуть класифікувати аудиторію, створити цікавий контент та виконати дії у залежності від заданих настанов. Наприклад, людині, яка зареєструвалася на вебінар, автоматом приходить вітальний лист з подякою та деталями події. Або клієнт отримує SMS про акцію, спеціальну пропозицію тощо. Важливою частиною автоматизації маркетингу є аналіз результатів та адаптація маркетингового плану під нові дані. 

Автоматизація маркетингу: як працює

Щоб зробити відвідувача клієнтом, необхідно спочатку зібрати дані про нього. Це можна зробити за допомоги електронних листів, анкети на сайті, опитувань у соцмережах тощо. Завдяки цій інформації формується повне уявлення про клієнта. 

Можна зробити це вручну, а можна підключити маркетинг автоматизацію. Вона допоможе покращити процеси сегментації та таргетингу аудиторії. Клієнт отримуватиме персоналізовані листи від компанії у соціальних мережах, електронною поштою, у додатку. Клієнту важливий індивідуальний підхід, а сервіси автоматизації маркетингу можуть його надати. Наприклад, запропонувати іменну знижку до дня народження. 

Автоматизацію маркетингу та продажів варто використовувати на всьому шляху клієнта – від знайомства з продуктом чи послугою та завершуючи покупкою. Як автоматизація маркетингу може допомогти збільшити продажі: 

• Залучення потенційних клієнтів. Цільові сторінки – важливий інструмент автоматизації маркетингу. Цікавий контент у поєднанні з регулярною розсилкою допомагають залучити нових потенційних клієнтів та продовжують їх «розігрівати» до моменту покупки. 
• Аналіз потенційних клієнтів. З автоматизованими процесами маркетингу можна не лише залучати потенційного клієнта, але й дізнаватися про нього більше. Для цього варто використовувати такі дані, як поведінка на сайті або на сторінках у соціальних мережах. 
• Використання тригерів. Правильно підібраний час чи цікава пропозиція – ефективний стимул для створення покупки. Наприклад, коли завершиться термін використання демопродукту, клієнту прийде лист з пропозицією оцінити повну версію. 

Автоматизація маркетингу: інструменти

Які інструменти варто використовувати, щоб досягти ефективної автоматизації маркетингу? Ми вже говорили про них вище, а тепер ретельніше розглянемо п’ять основних: 

1. Email-розсилка. Повідомлення по базі відправлятимуться автоматично і в найбільш вдалий для цього час, наприклад, за два дні до акції. 
2. Тригерні повідомлення. Клієнту автоматично приходитимуть листи, SMS чи сповіщення після того, як він здійснить певну дію. Наприклад, людині достатньо завантажити чек-лист, щоб активувати автоматичну відправку серії листів на релевантну тему. 
3. Автоінформування. Автоматизувати маркетинг та комунікацію з клієнтом можна завдяки автоматизованим вихідним дзвінкам. Наприклад, це чудова можливість повідомити клієнту про прийдешню подію. 
4. Відкладений постинг. Компанія може публікувати контент у потрібному місці та в потрібний час. Є багато сервісів для автоматизації цього процесу. Завдяки відкладеному постингу клієнт знатиме, які події, акції та інші активності відбудуться найближчим часом. 
5. Планування. Автоматизація маркетингу та програмне забезпечення для планування добре працюють разом. Щоб підвищити ефективність маркетинг-команди, можна використовувати сповіщення, наприклад, про те, що пора здати звіт. 

Автоматизація маркетингу: приклади

Щоб краще зрозуміти, що таке автоматизація маркетингу, наведемо приклади. Це може бути: 

1. Надсилання листів клієнтам, які виявили інтерес до продукту, наприклад, завантажили книгу чи чек-лист. 
2. Запит відгуків клієнтів через чат-бот чи месенджер. 
3. Нагадування клієнтам, які додали товар у кошик, але не завершили покупку. 
4. Автоматизація повідомлень перед великим розпродажем чи конференцією. 
5. Повідомлення з алгоритмом дії після здійснення покупки. 
6. Надсилання релевантного контенту. 

Які задачі розв’язує автоматизація маркетингу

Автоматизація маркетингу допомагає масштабуватися, забезпечувати персоналізовані та цільові комунікації, залучати більше лідів, кваліфікувати їх та перетворювати у покупців. 

Отже, головні задачі автоматизації маркетингу: 

1. Скорочувати час на рутинні процеси

Робити більше з меншими затратами – головна ціль будь-якої компанії. Щоб залучати більше потенційних клієнтів та швидко укладати угоди, без автоматизації трудомістких чи повторюваних процесів не обійтися. Маркетологи, яких звільнили від розсилки листів, можуть зосередитися на стратегічній роботі, наприклад, вводити нововведення у бізнес-процеси. 

2. Оптимізація взаємодій з користувачем 

Розуміння, як потенційний клієнт взаємодіє з брендом, важливе для того, щоб провести його крізь всю воронку продажів. Сервіси автоматизації маркетингу дозволяють керувати та оцінювати потенційних клієнтів, які входять у воронку. Вони допомагають давати потрібний контент потрібній людині на потрібній платформі. 

3. Кваліфікація лідів

Маркетолог повинен не лише генерувати нові ліди, але й розуміти, чи підходять вони для компанії. Навіщо збільшувати генерацію лідів, якщо немає конверсії у продажі? Автоматизація маркетингу допомагає краще зрозуміти своїх потенційних клієнтів, дати їм оцінку та прийняти рішення про передачу у відділ продажів. 

4. Тестування 

Провести маркетингове дослідження буде простіше, якщо цим займається програмне забезпечення. Можна тестувати все, починаючи від кольору кнопки з закликом до дії до частоти надсилання листів.

Які типи бізнесу потребують автоматизації маркетингу

Здається, що автоматизація процесів маркетингу важлива лише для великого бізнесу, де оптимізація – це ключ до розвитку та успіху. Насправді це потрібно й для малого та середнього бізнесів. Їм часто не вистачає часу та ресурсів, щоб досягати поставлених результатів. Якраз у цьому випадку й стане у пригоді програмне забезпечення. 

Що може дати автоматизація маркетингу малому, середньому та великому бізнесу? Розглянемо головні переваги: 

1. Стосунки з клієнтом. Відома компанія чи ні, але їй важливо будувати та розвивати стосунки з клієнтом. Як виглядатиме автоматизація маркетингу та комунікація у цьому випадку? Наприклад, регулярна змінна розсилка про нові продукти у категорії, яка цікавить підписника, з більшою ймовірністю підвищить конверсію. 
2. Потенційний продаж. Клієнт обрав продукт та додав його у кошик чи звернувся до служби підтримки, але не здійснив покупку? Завдяки інструментам автоматизації маркетингу, наприклад, SMS чи листа, можна йому про це нагадати. 
3. Шлях клієнта. Поведінкові дані про клієнта важливі для того, щоб донести його до низу воронки продажів. Скільки часу йому потрібно для прийняття рішення, яка інформація його підштовхне до покупки – все це можна дізнатися через автоматизацію маркетингу. 
4. Автоматизований постинг. Робити пости у соціальних мережах під впливом натхнення – це не про бізнес. Автоматична публікація зекономить час, налаштує регулярність, запропонує свідомий підхід до постингу. 
5. Спрощення звітності. Аналіз та візуалізація даних займають багато часу. Його можна зекономити, якщо користуватися сервісом автоматизації маркетингу. 

Чим відрізняється автоматизація маркетингу від CRM 

Програмне забезпечення CRM та програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, на перший погляд, здаються схожими, але у них різні функції та цілі. 

CRM в основному користується як інструмент продажів, тоді як автоматизація маркетингу – інструмент залучення потенційних клієнтів та розвитку. Для ефективної роботи їх варто використовувати у тандемі. 

Якщо говорити просто, то CRM – це місце, де зберігається уся інформація про клієнтів. Наприклад, ПІБ, номер телефону, адреса електронної пошти тощо. Для автоматизації маркетингу важливо використовувати ці дані, щоб зробити спілкування з клієнтом більш персоналізованим.

Тим, хто наважився автоматизувати процеси маркетингу та обирає сервіс, важливо розуміти, що він має бути інтегрованим з CRM. І ось чому: 

Організація процесів. Завдяки CRM у кожного члена команди маркетингу чи продажів є доступ до інформації про клієнтів та історія взаємодії з ними. 

Персоналізоване спілкування. Email-розсилка стає більш орієнтованою на клієнта, якщо враховувати його дані, наприклад, геолокацію чи вподобання. 

Відстеження трендів. CRM зберігає інформацію про покупки клієнтів. Виходячи з неї можна виділити тенденції, які допоможуть у розробках планів маркетингу та залучення потенційних клієнтів. 

Збільшення продажів. Автоматизація маркетингу веде вниз по воронці продажів завдяки контенту та тригерним повідомленням. Щоб зрозуміти, яка інформація зацікавить потенційного клієнта, важливо мати інформацію про нього, наприклад, історію заявок. 

Аналіз роботи. Завдяки звітам в CRM та сервісі автоматизації маркетингу можна побачити повну картину того, що працює, а що ні. 

Що варто врахувати при виборі системи автоматизації маркетингу

Ось головні особливості, на які варто звернути увагу при виборі програмного забезпечення для автоматизації маркетингу: 

Комплексне розв’язання задач 

Сервіс для автоматизації маркетингу, який дозволяє виконати одразу кілька функцій – це запорука успіху. Завдяки цьому можна автоматизувати email-розсилку, SMS-сповіщення, створювати цільові сторінки, вести звітність тощо. 

Інтеграція з CRM 

При автоматизації процесів маркетингу важливо пам’ятати про такий інструмент, як CRM. У компанії повинна бути одна платформа та джерело інформації про продаж та маркетинг, де будуть зібрані всі дані про клієнта – від номера телефону до історії покупок. 

Аналітика

Без статистики та звітів оцінювати ефективність роботи важко. Програмне забезпечення з аналітичною панеллю, де можна візуалізувати дані, порівнювати звітність у різні періоди тощо – це як мінімум зручно. 

Навчання 

Автоматизація маркетингу – це не статичне поняття. Щоб отримати максимальну віддачу від програмного забезпечення, варто поглиблювати базу знань. Бажано, це сервіс буде пропонувати освітнє відео чи денне навчання. 

Вартість

Ще один визначальний фактор – це вартість. Чи потрібний компанії розширений функціонал чи достатньо лише кількох функцій? Наприклад, малому бізнесу можна почати з безплатних пробних версій, щоб не вийти на межі бюджету. 

На що ще важливо звернути увагу: 

• юзабіліті та інтуїтивно зрозумілий інтерфейс; 
• релевантність функціоналу цілям компанії; 
• цілодобова клієнтська підтримка. 

Висновки 

Автоматизація маркетингу – важливий крок до розвитку компанії, незалежно від її масштабів. Вона дозволяє оптимізувати робочі процеси, гарантувати персоналізований підхід, генерувати, кваліфікувати та перетворювати потенційних клієнтів у покупців. 

Щоб автоматизація маркетингових процесів була ефективною, важливо пам’ятати про стратегії та правильний вибір програмного забезпечення. В ідеалі це потрібно бути комплексне рішення, яке може інтегруватися з іншими сервісами для роботи з клієнтами. 

Більшість компаній хочуть залучати потенційних клієнтів, але коли справа доходить до реалізації конкретних стратегій, не знають з чого почати. На допомогу прийде лідогенерація. Попри розповсюджену думку, це не лише холодні дзвінки та email-розсилка, але й цілий спектр стратегій. 

У цій статті ми детально розповімо, що таке ліди та які основні тактики лідогенерації, а також пояснимо, як вона може допомогти у розвитку бізнесу. 

Що таке лід?

Лід – це людина, яка виявила інтерес до продукту чи послуги компанії. Вона залишає email, номер телефону, заповнює анкету тощо. 

Ліди є частиною життєвого циклу, яким слідують споживачі, коли переходять від відвідувача до покупця. Але не всі ліди однакові. Існують різні види потенційних клієнтів залежно від того, наскільки вони кваліфіковані та на якому етапі життєвого циклу знаходяться. 

Які бувають види лідів? 

Найпростіша класифікація лідів – за мірою «розігрітості», або готовності придбати продукт чи послугу. Вони бувають «холодними», «теплими» та «гарячими».

1. «Холодні» ліди

Хто такі «холодні» ліди? Це люди, які знаходяться на початку циклу продажів. Вони нічого не знають про компанію/продукти/послуги, або не зацікавлені у маркетингових ініціативах компанії. «Холодні» ліди потрібно ретельно та довше «ростити», щоб привести до етапу прямих продажів. 

2. «Теплі» ліди

«Теплі» ліди – це люди, які вже виявили інтерес до послуги чи продукту. Вони лайкають пости у соцмережах, заповнили форму на сайті, підписалися на email-розсилку тощо. На цій стадії «розігрітості» лідам потрібна правильна підтримка маркетингового відділу. Після визначення кваліфікації він або передасть їх у відділ продажів, або продовжить роботу – дізнається більше про потреби та способи їх задовольнити. 

3. «Гарячі» ліди

До «гарячих» лідів відносяться люди, які знаходяться внизу воронки продажів та вже готові придбати продукт чи оплатити послугу. З ними працює відділ продажів, щоб підвести до фінальної транзакції.

Важливим критерієм класифікації лідів є їхня кваліфікація. Кваліфікація – це збір інформації про потенційного клієнта, яка допоможе оцінити можливості, бажання та готовність здійснити покупку.

Ліди за кваліфікацією бувають: 

• Information Qualified Lead;
• Marketing Qualified Lead;
• Sales Accepted Lead;
• Sales Qualified Lead;
• Product Qualified Lead;
• Service Qualified Lead.

Information Qualified Lead (IQL) — це «холодні» ліди, які надають контактні дані в обмін на корисну інформацію. Зазвичай вони нічого не знають про компанію, продукт чи послугу. Коли йдеться про продажі, IQL мають низький пріоритет. Часто сфера їхнього інтересу закінчується на отриманні корисної інформації.

Marketing Qualified Lead (MQL) — це «теплі» ліди, потенційні клієнти, яких цікавить продукт, але вони ще не готові його придбати. Наприклад, вони виявили інтерес чи встановили контакт, але не пішли далі.

Ціль маркетингової команди – перетворити «теплі» ліди на «гарячі». Вона може «розігріти» їх за допомогою email-розсилки, де є відповіді на питання, які турбують споживача, безплатні пробні версії чи консультації. Коли MQL готові до покупки, їх передають відділу продажів. 

Sales Accepted Lead (SAL) — це ліди, яких кваліфікували у маркетинговому відділу та передали для подальшої роботи у відділ продажів. Коли потенційний клієнт демонструє активний інтерес до продукту чи послуги, він стає вже потенційним покупцем. 

Sales Qualified Lead (SQL) – це «гарячі» ліди, які завершили конкретну дію, наприклад, поставили питання про продукт чи послугу. Їхня попередня кваліфікація (SAL) підтвердилася, а зацікавленість свідчить про те, що вони готові до наступного етапу – прямим продажам. 

Щоб лід став «гарячим», допоможуть відгуки, демонстрація продукту чи послуги, безплатні пробні версії, інформація про продукт та ціни на них. 

Product Qualified Lead (PQL) — це ліди, які потребують пробну, безплатну чи обмежену версію, але їх цікавлять додаткові функції чи оновлення, які доступні лише після оплати. 

Service Qualified Lead (SQL) — це ліди, які повідомили службі підтримки, що готові до розмови з представником про нові продукти чи послуги. 

Щоб дати правильну кваліфікацію ліду, відділи маркетингу та продажів мають працювати у злагоді. Цей процес потребує часу та зусиль, зате призведе до зменшення циклу та збільшенню кількості продажів. 

Як оцінити якість ліду?

Щоб розставити пріоритети та правильно розподілити час, потрібно знайти спосіб ранжування лідів. Виміряти якість лідів можна двома способами: за потенціалом закриття угоди та за потенційним прибутком. 

• Потенціал закриття угоди – наскільки легко перетворити потенційного клієнта в покупця.
• Потенціал прибутку – скільки грошей потенційний клієнт може заробити у ближній чи дальній перспективі.

І те, і інше важливе. У першому випадку угода закриється швидше, у другому – принесе більшу суму.

Оцінюючи потенційних клієнтів варто враховувати явні та неявні дані про них: 

• Явні, або експліцитні – надані самим клієнтом. До них відносяться демографічні дані (вік, стать, інтерес, посада, країна). 
• Неявні, або імпліцитні – отримані завдяки моніторингу. До них відносяться поведінкові дані: відвідування сайту, заповнення анкети, підписка на email-розсилку). 

Для оцінки якості лідів, які надали свої дані, часто використовують формулу BANT:

• B (Budget) — бюджет;
• A (Authority) — повноваження;
• N (Need) — потреба;
• T (Timeframe) — час. 

Бюджет. Клієнт не завжди готовий озвучити визначену суму, тому варто оцінювати його можливості самостійно – досліджуючи розмір компанії. Це робиться або за об’ємом продажів, або за кількістю співробітників.

Наступний крок – надати потенційному клієнту ціновий діапазон на продукти чи послуги. Це допоможе визначити, чи є у нього бюджет.

Повноваження. Не завжди доводиться мати справу з власниками бізнесу, але це не значить, що немає інших впливових осіб, які приймають фінальні рішення про покупку. У сучасному світі такі рішення часто приймаються не однією людиною, а командою. 

Висока ймовірність, що продуктом чи послугою користуватиметься саме рядовий співробітник, а не власник компанії. Цей факт варто враховувати при перемовинах. 

Потреба. Яку потребу клієнта закриває продукт чи послуга? Чи пропонують вони розв’язати його проблеми? Ці питання завжди варто мати на увазі та ставити клієнту. Якщо пропозиція не розв’язує проблему, значить у нього немає мотивації дійти до самого низу воронки продажів.

У такому випадку варто витратити більше часу та зусиль, щоб довести клієнта до моменту покупки. 

Час. Клієнт рідко коли готовий придбати продукт прямо зараз – найчастіше це входить у його майбутні плани. Щоб наблизити рішення про покупку, використовують різні методи та стимули: наприклад, можна дати додаткові гарантії. У будь-якому випадку потрібно підігрівати інтерес клієнта та намагатися перевести його на наступний етап процесу продажів. 

Розуміння часу важливе, щоб виставити пріоритетність клієнтів. У людини, яка готова придбати продукт за три тижні, висока пріоритетність у порівнянні з людиною, яка планує зробити це за два місяці. 

Як генерувати ліди?

Лідогенерація – це маркетинговий процес, направлений на стимуляцію інтересу споживача до продукту чи послуги. Що таке лідогенерація простими словами? Це залучення лідів, тобто потенційних клієнтів.

Як працює лідогенерація:

1. Відвідувач дізнається про компанію/продукт/послугу через один з каналів, наприклад сайт чи сторінку у соціальних мережах. 
2. Згодом користувач натискає на зображення, кнопку чи меседж з закликом до дії (call to action, CTA). 
3. CTA приводить користувача на цільову сторінку, де відбувається збір інформації про потенційних клієнтів в обмін на пропозицію. Наприклад, це може бути чек-лист, шаблон, електронна книга. 
4. Користувач заповнює форму в обмін на пропозицію. 

Як залучати ліди? 

Не існує швидкого рішення чи єдиного способу, як генерувати ліди. Розглянемо, які канали лідогенерації варто використовувати усім – від початківців до профі. 

Пошукові системи

Для того, щоб генерувати ліди через пошукові системи, потрібно мати сайт та займатися SEO-оптимізацією. Це робота з запитами користувачів пошукової системи (наприклад, Google). Щоб ефективно використовувати цей інструмент лідогенерації, потрібно зібрати семантичне ядро з високочастотних та низькочастотних запитів та поступово їх обробляти. Тим, у кого сайт вже є, потрібно провести аудит та оновити контент з урахуванням ключових запитів. Ціль: покращити рейтинг сайту в результатах видачі. Чим він вище, тим більше органічний трафік та краща видимість компанії в інтернеті. 

Соціальні мережі

Чим більше у ліда точок дотику з брендом, тим вище рівень довіри та шанс укласти угоду.  Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter та YouTube – це хороші джерела потенційних клієнтів. Головне – це визначити 1-3 канали, де вірогідність лідогенерації вище за все, і публікувати якісний та цікавий контент. Не варто створювати облікові записи в усіх соцмережах, важливіше зосередитися на взаємодії та залученні на парі каналів. 

Реферальні програми

Коли компанія хоче охопити більше користувачів, вона може звернутися до реферальних, або партнерських програм. Їхня ціль – залучити увагу аудиторії до продукту чи послуги. Як це відбувається? Завдяки розміщенню на партнерських ресурсах рекламних банерів, статей, посилань на сайт компанії чи email-розсилці їхньою базою. За визначену дію – продаж, клік чи показ – партнери отримують комісійні. 

Блог

Блог – важлива частина комплексної стратегії лідогенерації. З його допомоги можна залучати прямі ліди різними шляхами: через SEO та інші джерела органічного трафіку, а також правильним позиціюванням – як авторитета у своїй області. На цінний контент блогу можуть посилатися інші вебресурси та підкреслювати цим значущість компанії. 

Ретаргетинг 

Суть ретаргетингу в тому, що не варто відмовлятися від ліда лише тому, що він пішов з сайту під час першого відвідування. Людина проявила достатньо інтересу, щоб перейти за посиланням, і може здійснити іншу цільову дію. Для цього потрібно змінити меседж чи «розігріти» його спеціальними пропозиціями. 

Email-маркетинг

Email-маркетинг дозволяє розширити клієнтську базу та збільшити об’єм продажів. Генерація лідів електронною поштою – це можливість зібрати інформацію про потенційного клієнта, наприклад, дізнатися його ім’я, пошту, телефон, місто проживання тощо, а також поведінкові дані (як часто відкриває листи, наскільки зацікавлений в інформації про продукт, акції тощо). Крім того, розсилкою можна «виховати» потенційних клієнтів та перетворити їх у покупців. 

Траяли для сервісів 

Безплатні пробні версії, або траяли – це хороший спосіб звернути увагу на свій продукт. Це можливість отримати зворотний зв’язок від клієнта, допрацювати продукт та запропонувати покращену версію. Плюс у тому, що користувач встигає перейнятися ідеєю та довірою до бренду. Найважча частина – перетворити потенційного клієнта у покупці. Людина спробувала продукт і, можливо, побачила переваги для свого бізнесу, але не завжди готова заплатити повну вартість. 

Актуальні тренди для лідогенерації 

До інтернету лідогенерація була простою – запустити рекламу на телебаченні чи розмістити рекламну статтю у друкованому виданні. З ерою нових технологій принципи залучення потенційних клієнтів змінилися – приєдналися email-маркетинг, pop-up форми, онлайн-консультації, блоги. У 2021 році набір інструментів лідогенерації розширився. Розглянемо основні з них: 

Тренд №1. Чат-боти

Чат-бот – це програма, яка імітує розмову з користувачем через текстові повідомлення у чаті. 

Що може чат-бот: 

• дізнатися запит користувача та відправити у потрібний розділ сайту;
• запропонувати користувачу демоверсію;
• уточнити, чи готовий користувач здійснити покупку; 
• порекомендувати користувачу продукт або тарифний план. 

У чому переваги чат-боту? Він швидко реагує на запит потенційного клієнта, може працювати з декількома людьми одночасно та більш рентабельний, ніж «живий чат».

 Тренд №2. Відеомаркетинг

Дослідження говорить, що у 2021 році українці витрачатимуть на відео 1 годину 40 хвилин на день. Тому ігнорувати можливості відеомаркетингу недалекоглядно. 

Що може відеоконтент: 

• підвищити впізнаваність бренду; 
• потрапити у больові точки клієнта та запропонувати рішення;
• наочно показати, як користуватися продуктом чи послугою; 
• виростити лояльне ком’юніті.

У чому переваги відеомаркетингу? Завдяки сторітелінгу, інтерв’ю з лідерами думок, нових форматів подачі (як відео у стилі TikTok) зростає залученість, збільшуються охоплення, вища ймовірність «розшерінгу».

Тренд №3. Influence-маркетинг

Сьогодні недостатньо просто мати якісний продукт, потрібно його позиціювати. У цьому допоможе influence-маркетинг – підвищення впізнаваності та лояльності до бренду за допомоги лідерів думок (інфлюенсерів). 

Що може influence-маркетинг:

• підвищити поінформованість про бренд;
• закріпити довіру до бренду; 
• продемонструвати, як користуватися продуктом чи послугою; 
• охопити цільову аудиторію у великих об’ємах; 
• швидше отримати ліди;
• збільшити кількість підписників у соцмережах бренду. 

У чому переваги influence-маркетингу? Компанія встановлює контент зі споживачами через лідера думок, щоб сформувати у свідомості його підписників позитивний імідж бренду. Персональна рекомендація інфлюенсера викликає більше довіри, ніж класична рекламна кампанія через нативність. 

Висновки 

Коли ми розібралися, що таке лід, які види лідів бувають, як працює лідогенерація та навіщо вона потрібна, прийшов час реалізувати стратегії. Початківцям радимо почати з запуску сайту та створення акаунтів у соціальних мережах, наступний етап – це наповнення їх якісним контентом. «Досвідченим користувачам» рекомендуємо дослідити останні тренди – чат-боти, відеомаркетинг, партнерство з інфлюенсерами – та впроваджувати їх для свого бізнесу.