Что такое MarTech - Блог Admixer Academy

MarTech — эра digital в маркетинговых технологиях

31 March 2021   4 мин.

MarTech — это программное обеспечение и технические инструменты, которые помогают в достижении маркетинговых целей или задач. MarTech-технологии (Marketing Technology) используются для автоматизации многих трудоемких и повторяющихся процессов, в частности для сбора и анализа данных, планирования, запуска и измерения маркетинговых кампаний, взаимодействия с аудиторией.

MarTech может касаться одного или нескольких уровней маркетинговой деятельности, таких как сбор и анализ данных, получение информации, сегментация и таргетинг, коммуникация с клиентами и оптимизация повторяющихся рекламных кампаний. Набор инструментов и технологий, которые используются для улучшения маркетинговых кампаний, называется Martech Stack.

Цели MarTech

Главная цель MarTech — облегчить маркетологам взаимодействие со своей целевой аудиторией на каждом этапе пути к покупке (customer journey), который включает знание, интерес, внимание, намерение, оценку, решение, удовлетворение потребности.

Что может дать MarTech на каждом из этих этапов?

  • Коммуникация с пользователем через разные каналы цифрового маркетинга (digital marketing).
  • Таргетирование определенных аудиторий, запуск интернет-рекламы.
  • Персонализация контента;
  • Выявление закономерностей поведения пользователей.
  • Более точный анализ результатов рекламных кампаний.
  • Сбор данных для оптимизации расходов.

Инструменты MarTech

Выделяют 7 основных категорий.

1. Управление контентом

Включает широкий спектр программного обеспечения для работы с контентом в разных маркетинговых каналов. 

  • Системы управления контентом (CMS), которые используются для управления сайтом или блогом компании, лендингами и native-контентом. (WordPress, Joomla, Drupal, HubSpot).
  • Инструменты SEO помогают сайту повышать его органический рейтинг в поисковых системах и получать более релевантный трафик (Moz, Yoast SEO, Open Site Explorer, Ubersuggest, Raven Tools, Coveo).
  • Платформы контент-маркетинга (CMP) помогают маркетологам в вопросах стратегии, создания, распространения и аналитики контента (HubSpot, Contently, Marketo, Skyword, Sprout Social, Outbrain).

2. Rich Media

Инструменты, которые в первую очередь имеют дело с размещением, продвижением и созданием интерактивного и мультимедийного контента.

  • Платформы видеомаркетинга позволяют загружать, публиковать и продвигать свои видео на соответствующих платформах (Wistia, Vimeo, YouTube, IBM Cloud Video, Vidyard).
  • Приложения для подкастов (Ringr, Logic Pro, Buzzsprout, Audacity, GarageBand, SoundCloud, Google Podcasts, iTunes).
  • Графический дизайн (Canva, Piktochart, Adobe Creative Cloud, Pixlr).
  • Инструменты для создания опросов, викторин, конкурсов и розыгрышей (SnapApp, Woobox, Polldaddy, Typeform, SurveyMonkey, Prezi).

3. Управление и мониторинг социальных сетей

  • Инструменты управления (Hootsuite, Sprout Social, Buffer, Agora Pulse).
  • Отслеживание взаимодействия аудитории с брендом, поведения конкурентов, тенденций в отрасли, анализ настроений (Brandwatch, Google Alerts, Brand 24, SocialOomph, SimilarWeb, Digimind).

4. Автоматизация маркетинга

  • Оптимизация повторяющихся задач, таких как веб-аналитика (HubSpot, Marketo, Salesforce Marketing Cloud, Eloqua).
  • Почтовый маркетинг (MailChimp, AWeber, GetResponse, Campaigner).
  • Платформы мобильного маркетинга для отправки push-уведомлений, рекламных акций, отслеживания поведения пользователей (Swrve, CleverTap, LeanPlum).

5. Рекламные платформы и инструменты

Отвечают за оптимизацию усилий по подготовке и запуску рекламы, включая продвижение в поисковых системах, социальных сетях, нативную рекламу и programmatic-рекламу.

  • Инструменты SEM могут предлагать новые ключевые слова, отслеживать конкуренцию, управлять вашими кампаниями в поисковых системах и оптимизировать их (Google AdWords, Bing Ads, SEMRush, SpyFu, WordStream).
  • Реклама в социальных сетях (AdEspresso, Qwaya, StitcherAds).
  • Платформы нативной рекламы продвигают ваш контент на других веб-сайтах (Taboola, Outbrain, Adblade, 4INFO).
  • Programmatic — автоматизированная покупка и продажа рекламных площадей (Sito Mobile, 7suite, The Trade Desk, Google AdWords).

6. Инструменты поддержки продаж

Позволяют автоматизировать различные аспекты процесса продаж, а также управлять данными о клиентах в любом масштабе. 

  • Автоматизация продаж. Включает управление контактами, лид-менеджмент, прогнозирование продаж, массовые рассылки по электронной почте, записи разговоров (Zoho, Prospect.io, Outreach).
  • Поддержка клиентов с целью поиска ответов на их запросы и решение возможных проблем (Zendesk, Intercom, Freshdesk).
  • Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Сервисы позволяют фиксировать контакты, прописывать напоминания, прослушивать звонки, смотреть историю покупок, писать e-mail или СМС, ставить задачи в календаре (Salesforce, HubSpot, SugarCRM, Freshsales).

7. Анализ данных и аналитика

  • Платформы управления данными (DMP) собирают анонимные сторонние данные и в основном используются для улучшения таргетинга рекламы и эффективности медиабаинга (Adobe Audience Manager, Krux, Lotame, Oracle).
  • Платформы клиентских данных (CDP) собирают данные о клиентах компании и используются практически во всех аспектах персонализированного маркетинга (Evergage, Dynamic Yield, Listrak, blueconic, blueshift, Lytics).
  • Инструменты веб-аналитики собирают данные о трафике, производительности сайтов, поведении пользователей на веб-ресурсах и т. д. (Google Analytics, Kissmetrics, Piwik PRO).
  • Внедрение тегов без написания кода для упрощения и оценки разных путей взаимодействия с брендом (Google Tag Manager, Tealium).
  • Прогностическая аналитика (Infer, Radius, TIBCO Data Science, EverString, RapidMiner).

Актуальные тренды MarTech

Вот некоторые тенденции, о которых следует знать маркетологам, прежде чем вкладывать средства в MarTech.

  1. Акцент на удержании аудитории

Привлечение нового клиента стоит в 5 раз больше, чем удержание существующего. Поэтому маркетологи начнут переключать свое внимание с привлечения новых клиентов на развитие отношений с ними.

  1. Искусственный интеллект

В настоящее время наблюдается взрывной рост количества инструментов для маркетинга, которые используют искусственный интеллект (ИИ) для анализа данных, оптимизации кампаний и/или персонализации коммуникаций для отдельных клиентов. 

  1. Чат-боты

Развитие чат-ботов позволяет поддерживать связь с клиентом и отвечать на его вопросы 24/7. Уже сейчас чат-боты умеют общаться по заданному сценарию, принимать жалобы, собирать данные и предоставлять необходимую информацию по запросу. С каждым годом программы становятся все «умнее», искусственный интеллект развивает способность различать человеческую речь и давать точные ответы на вопросы. 

  1. Персонализация

Современные технологии позволяют брендам выстраивать персонифицированную стратегию общения с клиентами благодаря возможности собирать и анализировать персональную информацию. Программы могут составлять психологические портреты, оценивать поведение потребителя. 

По сути, современного маркетинга без MarTech просто не существует. Он необходим для охвата и вовлечения потребителя, автоматизации множества рутинных процессов и глобально — облегчения жизни маркетологов. Технологии позволяют лучше понимать аудиторию, принимать более обоснованные решения, взаимодействовать с большим числом потребителей и оптимизировать рекламные бюджеты. 

retention marketing

Retention-маркетинг: миссия — удержать клиента

30 March 2021   5 мин.

Многие компании озадачены похожими вопросами: как привлечь клиентов, завоевать их лояльность и стать тем поставщиком товаров и услуг, к которому покупатели обращаются в первую очередь, возвращаясь снова и снова. Так происходит, когда клиенты уверены, что получат желаемое в нужное время, довольны качеством и сервисом. Подобное доверие нужно заслужить, в чем бизнесу успешно помогает retention-маркетинг. Рассмотрим, что это такое, какие инструменты помогают «дружить» с покупателями и как с их помощью строить долгосрочные отношения со своей аудиторией.

Что такое retention-маркетинг

Retention-маркетинг — это набор инструментов, вовлекающих клиента в долгосрочные отношения с брендом и стимулирующих его на совершение повторных покупок. Приемы и инструменты рассчитаны на то, чтобы вызвать доверие к продуктам и представителям компании, выработать лояльность к бренду.

Термин начали употреблять в 1990-х годах с появлением в арсенале маркетологов цифровых инструментов изучения и влияния на поведение покупателей. Несмотря на это, суть customer retention (удержание клиента) сформировалась в сфере розничной торговли давно. Локальные магазинчики, куда ежедневно приходят за товарами одни и те же посетители, а продавцы знают все о своих клиентах, включая семейные праздники и состояние здоровья, — классический пример того, как проводились маркетинг и удержание клиента в доцифровую эпоху. Сегодня подход сохранился, а вот инструменты с появлением интернета и онлайн-торговли стали более совершенными и эффективными.

Customer retention: почему они возвращаются?

Основной фактор в стратегии на удержание клиента — продукт, который имеет ценность или решает проблему покупателя. Без этой отправной точки креатив не принесет результатов. Осознав, что деньги потрачены зря и ожидания не оправдались, покупатель больше не вернется. Поэтому уникальное торговое предложение первично.

Другие причины, побуждающие к новым покупкам:

  •  уже имеющийся положительный опыт взаимодействия с брендом;
  •  удобный процесс выбора и простое оформление заказа;
  •  привлекательные программы лояльности;
  •  хороший сервис на всех этапах сделки;
  •  налаженные коммуникации по удобным для клиента каналам.

Для отслеживания результатов, которые приносит работа на удержание клиента, применяют цифровые показатели. Например, Customer Retention Rate (CRR) — процент потребителей, неоднократно совершивших покупку в течение определенного периода времени. Он отражает, насколько вы успешны в построении прочных связей.

Старый друг лучше новых двух

Всем нужны лиды, и в погоне за новыми клиентами бренды не скупятся на бюджеты. Компании определяют целевые аудитории, засыпают рекламными объявлениями потенциальных потребителей, но только 50% из них помнят о том, что такое удержание клиента, и целенаправленно работают с категорией посетителей, уже совершавших покупки в компании.

Недооценивать customer retention нельзя. Цифры из маркетинговых исследований свидетельствуют, что вероятность повторной покупки — 60—70%, в то время как шанс продажи новому клиенту составляет 5—20%. А еще удержание клиента обычно обходится в 5—10 раз дешевле привлечения нового покупателя.

Делать ставку на постоянных потребителей рекомендуется брендам, которые торгуют онлайн- и офлайн-продуктами, периодически необходимыми человеку в течение жизни.

Важное место retention-маркетинг занимает в нишах информационных услуг и технологий, интернет-приложений, софта. В такой высококонкурентной среде, как интернет-торговля, от количества постоянных клиентов зависят успешность и стабильность бизнеса в перспективе. 

Знать как родного: инструменты удержания клиентов на службе персонализации

Когда продажа решает проблему, обе стороны в выигрыше: клиенты не только повторно делают покупки (причем каждую последующую охотнее предыдущей), но и рекомендуют компанию в своем близком кругу.

Итак, с чего начать, чтобы нравиться потребителям?

Работать с потоком клиентов и не упускать из виду постоянных пользователей помогает автоматизация процессов. CRM поможет снизить отток клиентов, объединив в единую базу маркетинговые каналы компании. Система позволит консолидировать и анализировать всю информацию для customer retention:

  • действия на сайте от перехода до оформления заказа (пользовательский опыт);
  • предпочтения;
  • возрастную и социальную категории;
  • контакты для связи;
  • историю покупок;
  • другую информацию о покупателе, доступную в результате взаимодействия с ним.

Информацию получают при оформлении заказа, методами опросов, заполнением профиля при авторизации. Данные пригодятся для быстрой идентификации клиента, персонализации предложений, скидок, промокодов и бонусных программ.

Действенные инструменты удержания клиентов вызывают и закрепляют интерес к конкретному продукту и бренду в целом. Клиентов привлекают продуманные программы лояльности: фиксированные дисконты, накопительные системы скидок, привилегированные клубы, небольшие подарки от компании в знак признательности за приверженность. Для поддержания связи применяют омниканальные коммуникации: сообщения об акциях по электронной почте, в SMS и мессенджерах, приглашения к участию в конкурсах и лотереях, скидки к праздникам и персональным датам.

С чего начинается работа на удержание клиента

Сегодня реалии таковы, что все больше торговых операций проводится в интернете. Интернет-магазины появились даже у тех бизнесов, которые традиционно работали офлайн. Поэтому, разрабатывая стратегии удержания клиентов, начинать необходимо именно с онлайн-площадки. Особенно тщательно стоит изучать пользовательский опыт от момента перехода на сайт до совершения покупки, чтобы определить проблемные места и своевременно внести изменения, руководствуясь мотивами покупателей. Перенесите фокус на их потребности, переключитесь с цели продать на стремление помочь, а не навязать любой товар ради быстрой выгоды.

Вот важные факторы, влияющие на приверженность клиентов.

Юзабилити и безопасность. Если сайтом неудобно пользоваться, его быстро покинут. У страницы должны быть понятная для переходов структура, простая авторизация, а для оплаты указаны надежные платежные системы. Если на площадке легко оформить заказ, на видном месте указаны цены и скидки, можно самостоятельно отслеживать бонусы, то вероятность повторных заказов возрастает.

Персонификация. Это не просто обращение по имени в SMS или имейле. Разным людям интересны и важны разные вещи. Молодая мама в декрете и менеджер среднего звена, с утра до ночи пропадающий на работе, нуждаются в разных товарах. Даже для одних и тех же продуктов параметры выбора у них будут отличаться. Стратегия удержания клиентов должна это учитывать. Понимая мотивы покупателя, чем он руководствуется при покупке, можно индивидуально настраивать предложения, программы лояльности и бонусов.

Хороший сервис. Обслуживание оценивают в комплексе с продуктом. Оттачивать сервис необходимо постоянно — это процесс, в котором достичь идеала почти невозможно, но стремиться к нему надо. Предотвратить множество неприятных ситуаций помогут четко прописанные условия возврата товара и денег, информация о гарантии.

Конструктивная обратная связь, удобные коммуникации. Работа на удержание клиента — это и быстрый отклик на обращения, и конструктивная работа с отзывами. Отлаженная и оперативная обратная связь эффективна как для корректировки текущего процесса, так и при появлении негативных отзывов. Признание ошибки и искренняя попытка исправить ситуацию вызывают доверие и располагают к дальнейшему взаимодействию. Но учитывайте, что чрезмерная настойчивость в коммуникациях тоже не приветствуется — клиенты предпочитают получать предложения компаний в определенное время и по определенному каналу. Определить, как и когда напоминать о себе — задача маркетологов.

Заключение

Работа с продуктом, улучшение сервиса, совершенствование коммуникаций с клиентами тесно связаны с понятием retention-маркетинг.

Для розничных ниш, в которых совершают покупки повседневного или распространенного спроса, наличие круга постоянных покупателей — вопрос конкурентоспособности и перспектив дальнейшего роста. Поэтому необходима длительная стратегия, которую и обеспечит customer retention.

портрет клиента - Блог Admixer Academy

Как составить портрет целевой аудитории

29 March 2021   7 мин.

Бизнес будет процветать только в том случае, если вы хорошо знаете потребности своей целевой аудитории. Прежде чем выйти на рынок и предложить потребителям свой продукт, необходимо четко представлять портрет потребителя, то есть знать, кто его может купить и зачем. При этом самая большая ошибка — считать, что ваш товар или услуга могут понадобиться всем. 

Чтобы ваш продукт хорошо продавался, необходимо сузить круг потенциальных покупателей, определить их особенности и потребности. В этой статье мы поговорим о том, что такое портрет пользователя и почему он важен для вашего бизнеса, а также расскажем, как правильно составить портрет целевой аудитории всего за четыре шага.

Что такое портрет клиента и зачем его нужно составлять

Портрет целевой аудитории — это обобщенный образ человека, который готов купить ваш товар или услугу. Он включает всех, кто с наибольшей вероятностью положительно отреагирует на ваш продукт и рекламные акции. Правильно составленный профиль клиента поможет понять, как и на каком этапе человек принимает решение о покупке, какие его потребности может закрыть ваш продукт. Благодаря этому у вас сложится четкое понимание, как продвигать свой товар или услугу, чтобы обеспечить стабильные продажи.

Описание целевой аудитории поможет:

  • улучшить ваш продукт и правильно составить предложение для покупателя;
  • получить лояльного постоянного клиента, построить с ним долгосрочные отношения;
  • сконцентрироваться на единой стратегии развития бизнеса;
  • сократить бюджет на рекламу и продвижение;
  • увеличить прибыль;
  • повысить ценность бренда;
  • определить основные каналы продвижения продукта.

Что должно быть в типовом портрете клиента

Универсального перечня данных, которые необходимо собрать о клиенте, нет. Они зависят от направления бизнеса. Рассмотрим несколько примеров. 

Если вы ориентированы на индивидуальных потребителей (B2C), вам необходимо определить:

  • возраст;
  • место жительства;
  • семейный статус;
  • род деятельности;
  • уровень доходов;
  • типичные проблемы;
  • желания и мечты;
  • хобби;
  • где чаще всего проводит время, какими социальными сетями пользуется. 

Пример портрета покупателя B2C:

  • Профиль клиента интернет-магазина детского питания — это женщины и мужчины 20—30 лет, которые недавно стали родителями.
  • По месту жительства клиентов привлекают салоны красоты, спортклубы.
  • Тактическую одежду покупают люди, которые работают в органах, служат в армии, увлекаются охотой.
  • Приложения для знакомств подходят для тех, кто не состоит в браке.  

Если вы работаете по модели B2B, то есть сосредоточены на продаже товаров и услуг предприятиям, вам нужно знать: 

  • в каком секторе экономики работает ваш клиент; 
  • сколько обычно тратит;
  • какое должностное лицо принимает решение;
  • какое количество сотрудников в компании;
  • с какими поставщиками работает и т. д.

Пример портрета потенциального клиента B2B:

  • Если вы продаете канцтовары, то вам нужно узнать, какие объемы канцелярских товаров нужны вашему потенциальному клиенту в течение года. Это позволит вам составить выгодное коммерческое предложение, которое полностью закроет потребности клиента.
  • Свои услуги компаниям, арендующим офис, могут предложить клининговые фирмы и частные охранные предприятия.
  • Магазины сувенирной продукции могут предложить IT-компаниям сотрудничество по вопросу брендинга.

Важно собрать информацию о покупательских привычках целевой аудитории. Узнайте, почему ваши клиенты выбирают дешевый продукт или предпочитают покупать последние модели определенных продуктов.

Но слишком углубляться в сбор информации не стоит. Вряд ли данные о том, что ваш покупатель любит мармеладки, а не шоколад, помогут повысить продажи, если вы продаете обои. Нужно определить приоритеты ваших клиентов и факторы, которые влияют на принятие решений, а не выяснять, какую одежду они предпочитают носить утром в понедельник.

Где взять информацию, чтобы описать портрет целевой аудитории

У каждого продукта может быть несколько категорий потребителей. Значит, вам нужно составить не один портрет ЦА, а два-три и больше. Одним словом — сегментировать аудиторию. А значит, информацию также следует черпать из разных источников.

Ищите в онлайн-сообществах

Социальные сети, мессенджеры, форумы — места, где обитают ваши потенциальные клиенты. Опубликуйте пост и спросите, как люди решают ту или иную проблему, предложите свой вариант решения и наблюдайте за реакцией. Еще один действенный способ — вступить в дискуссию в комментариях к чужому посту. Главное — не бойтесь задавать такие вопросы, которые позволят лучше узнать потребности вашей ЦА.

Источник

Проведите онлайн-исследование

Этот метод сбора информации напоминает детектив, но дает действенные результаты. Выберите среди своих знакомых человека, который потенциально мог бы быть вашим клиентом. Проанализируйте его аккаунты в соцсетях, отслеживайте его комментарии и реакции. Собранная информация после анализа сложится в портрет потребителя. 

Устройте опрос

Лучший способ понять, что на самом деле нужно покупателю, — это спросить его напрямую. Используйте для опроса сервисы обратной связи, электронную почту, страницы в социальных сетях, телефонные интервью и опросы на сайте интернет-магазина.

Установить контакт с покупателем непросто. Вам нужно настроить доверительные отношения, поощрить отзыв. Например, предложите клиенту, который готов откликнуться на ваш запрос, небольшой подарок, как купон или промокод.

Возьмите интервью у клиента

Метод позволяет еще глубже изучить потребности вашей ЦА. Чтобы составить несколько портретов аудитории, нужно будет пообщаться с 5—10 людьми. Первые пять респондентов указывают на 85% преимуществ вашего продукта, остальные — на оставшиеся 15%.

Тщательно подготовьтесь к интервью: продумайте вопросы, которые помогут определить потребности вашего идеального покупателя. Спрашивайте точно и конкретно. Избегайте бессмысленных вопросов, например: «Вам нравится наш продукт?». Попытайтесь выявить скрытые потребности, чтобы лучше понимать своих клиентов. Вопросы могут быть такими:

  • Что произошло в вашей жизни, когда вы поняли, что вам нужен такой продукт, как наш?
  • Какие эмоции вызывает у вас наш продукт?
  • Как именно и с какой целью вы используете наш продукт?

Общение можно организовать по телефону, в Skype, Zoom, Hangouts или в одном из мессенджеров, которые позволяют общаться голосом и записывать разговор.

Как составить портрет целевой аудитории: пошаговое руководство

Предлагаем составить профиль целевой аудитории всего за несколько шагов. 

Шаг 1. Определите, кто у вас покупает

Найдите и проанализируйте людей, которым нравятся ваши товары или услуги. Выберите из клиентской базы 5—10 человек, для которых ваше предложение имело максимальную ценность. Составьте их словесный портрет, опираясь на демографические данные.

ВозрастЛюди разного возраста по-разному реагируют на рекламу, даже если вы предлагаете им один и тот же продукт. Ищите для разных возрастных групп разные преимущества вашего товара и описывайте предложение разными словами.
Место жительстваВажная характеристика в портрете ЦА. Позволяет точно настроить рекламу, учитывая часовые пояса и особенности территории.Сеть ресторанов готовой еды с доставкой может таргетировать рекламу на жителей города, в котором работает сеть. Тогда как настраивать рекламу на жителей области не стоит, ведь доставка и для вас, и для них может оказаться слишком дорогой и невыгодной.
Вид деятельности Здесь та же ситуация, что и для разных возрастных групп. Предприниматели и наемные сотрудники, а также представители разных профессий на один и тот же товар смотрят совершенно по-разному. Например, при покупке ноутбука фотограф и копирайтер будут рассматривать совсем разные характеристики.
Хобби, увлечения, ценностиПолучить такую информацию будет сложнее, но пользы от нее будет больше. Если вы знаете, что ждет покупатель от вашего продукта, вы легко сможете закрыть его покупательские потребности.
ДоходЗнание дохода вашей ЦА позволит выстроить линейку продукции, которая сможет максимально удовлетворить потребности пользователей с любым доходом. 
Как принимается решение о покупкеДети, подростки и люди, находящиеся на попечении других, могут влиять на выбор товара. Но окончательное решение, как правило, принимает человек, который платит.Например: девочка-первоклассница выбирает розовый рюкзак, но мама ориентируется не на цвет, а на качество изделия и покупает ортопедический ранец. 
Семейное положение и наличие детейСемейные и одинокие люди имеют разные потребности. Значит, и предложения для них должны отличаться. Например:семейные пары с детьми скорее купят у вас тур в тихий спокойный отель с услугами няни и детской зоной, тогда как одинокие люди предпочитают отправиться на курорт с множеством ночных клубов и экстремальных развлечений.

Если вы только выходите на рынок, подумайте, кто мог бы купить ваш товар или услугу, опишите этих людей. Подумайте, почему эти люди захотят купить у вас, какие их потребности вы можете закрыть своим продуктом. 

Шаг 2. Изучите свой продукт

Теперь займитесь своим продуктом и соберите о нем больше информации.

  • Проанализируйте продукт. Посмотрите на него критически, выясните преимущества и недостатки. Обратите внимание на упаковку, цену, место на рынке среди продуктов конкурентов. 
  • Познакомьтесь с реальными клиентами (если вы уже продаете свой продукт). Пообщайтесь с людьми. Узнайте, почему они купили ваш продукт, какую ценность он для них несет. Вы лучше узнаете не только плюсы продукта, но и его минусы. На основе опроса сможете улучшить товар или услугу.
  • Проведите SWOT-анализ товара. Этот шаг поможет не только определить преимущества и недостатки продукта, но и понять, кто ваша реальная ЦА.

Шаг 3. Проанализируйте собственные поисковые запросы

Изучив поисковые запросы в Яндекс и Гугл, вы поймете, есть ли запросы по вашему продукту. А если есть, то что именно ищут люди в интернете касательно вашего товара и какие его характеристики их интересуют. А также вы увидите, подходит ли для вашего продукта SEO-продвижение.

Шаг 4. Заполните профиль клиента

Когда есть данные о целевой аудитории и продукте, заполняем профиль клиента. Всю информацию вносим в один документ. Для составления портрета ЦА можно использовать шаблон:

Чтобы легче было структурировать данные, следуйте алгоритму:

  1. Дайте имя клиенту.
  2. Подберите фото покупателя (например, воспользуйтесь нейросетью).
  3. Добавьте всю демографическую информацию.
  4. Перечислите психографические и социально-экономические характеристики пользователя.
  5. Запишите цитату, которую вы услышали от клиента.
  6. Добавьте цели, болевые точки и мотиваторы покупки.
  7. Внесите каналы, которыми потенциальные покупатели чаще всего пользуются.

То, насколько детальным будет профиль клиента, зависит только от вас и от вашего продукта. Но старайтесь писать просто и понятно, чтобы в дальнейшем не запутаться.

Какие инструменты можно применять для создания портрета целевой аудитории

Описать портрет потенциального клиента помогут специальные инструменты и онлайн-сервисы.

  • Сервисы опросов: Google Forms, Яндекс.Взгляд или Анкетолог. Опросы можно запускать через социальные сети, рассылку или встроить на сайт (Google Forms). Сервисы бесплатные, на создание опросника много времени не нужно. Главное — тщательно продумать вопросы. Ответы собираются в одном месте, что упрощает их обработку.
  • Статистика страницы, сообщества, сайта. Так можно собрать данные про пол, возраст, местоположение ваших клиентов.
  • SimilarWeb. Сервис позволяет узнать, что интересует пользователей, которые заходят на ваш сайт.
  • Google Analytics и Яндекс.Метрика показывают некоторые демографические данные пользователей вашего сайта.
  • Xtensio — упрощает структурирование информации, вам нужно лишь заполнить блоки. 

Пример полного описания целевой аудитории в Xtensio.

  • Demand Metric — удобная таблица, куда можно вносить данные о пользователях. Для каждого пользователя отводится отдельная вкладка. Здесь же есть все необходимые инструкции для использования инструмента.
  • Digital Marketer — позволяет быстро составить портрет потребителя по готовому примеру. Вам нужно заполнить поля и скачать документ в формате PDF. 

Заключение

Портрет клиента — мощный инструмент маркетинга, брендинга и позиционирования. Его наличие — большой плюс в продвижении бизнеса и первый шаг к успешным продажам. Но ограничиваться лишь созданием профиля покупателя не стоит. Это готовый документ для принятия важных решений и разработки стратегии. 

Если у вас вдруг возникнет идея улучшить или доработать свой продукт, задайте себе вопрос: а понравится ли это Елене, Александру, Кириллу? Как они отреагируют на изменения вашего курса, сайта, линейки товаров? Пересматривайте время от времени портреты пользователей. Ведь когда меняетесь вы, ваш продукт или компания, меняются и ваши идеальные покупатели.

madia buying

Что такое Media Buying?

19 March 2021   4 мин.

Медиабаинг (англ. media buying) — это покупка рекламных площадей и эфирного времени в различных медиа, таких как сайты, телеканалы, радио, социальные сети и т. д. В этом процессе участвуют: 

  • Паблишеры — собственники рекламных площадей, медиа- или рекламные агентства.
  • Медиабайеры — те, кто арендуют рекламные площади, составляют медиапланы и предлагают варианты оптимального рекламного размещения на различных площадках.
  • Рекламодатели — те, кто размещают и оплачивают рекламу. 

В этой сделке паблишеры получают гарантированный доход и не тратят ресурсы на менеджмент и организацию продаж, а рекламодатели — комплексную услугу по медиапланированию и размещению рекламы в разных медиа. 

Модели медиабаинга

  • CPI (Cost Per Install) — Цена за установку.

Это очень распространенный способ определения цены для кампаний, ориентированных на установку мобильного приложения, когда рекламодатель платит только за каждую установку. 

  • CPM (Cost Per Mile) — Цена за тысячу показов.

По сути, вы платите каждый раз, когда ваше объявление загружается на странице или в приложении, независимо от того, кликает по нему пользователь или нет. 

  • CPC (Cost Per Click) — Цена за клик.

В данном случае рекламодатель платит за клик по объявлению. 

  • CPL (Cost Per Lead) — Цена за лид.

Рекламодатель платит за рекламу только в том случае, когда форма для потенциальных клиентов заполнена и отправлена. Такая модель чаще всего используется в сфере B2B-маркетинга, когда пользователь вряд ли может совершить покупку сразу.

  • CPA (Cost per Action) — Цена за действие. 

В этой модели рекламодатель платит за совершенное пользователем действие на его сайте. Это может быть покупка, регистрация, подписка и т. д.

Главные места размещения в медиабаинге 

К наиболее популярным местам размещения рекламы относятся: 

  1. Эфирное время на радио и ТВ

Самое дорогое эфирное время на радио и ТВ — прайм-тайм. Цена зависит от длительности ролика, рейтинга канала или передачи, места в рекламном слоте (в начале рекламного блока, когда зрители еще не успели переключить, стоимость показа выше).

  1. Наружная реклама (OOH)

Наружная реклама подразумевает билборды, ситилайты, рекламу в транспорте и подобное. Стоимость зависит от размеров конструкции, материала, из которого она изготовлена, и проходимости места.

  1. Рекламные полосы в печатных изданиях

В печатных изданиях медиабайер покупает рекламные блоки, а затем распределяет их между рекламодателями. Тираж, номер полосы, цвет, способ дистрибуции издания — все это влияет на стоимость.

  1. Рекламные площади в интернете.

Популярность рекламных площадей в интернете растет с каждым годом, отрезая куски от других сегментов в медиабюджетах. Стоимость такой рекламы рассчитывают по длительности размещения, количеству показов и кликов пользователей по объявлению (переходов на сайт рекламодателя). Ценность интернет-ресурса зависит от его аудитории, посещаемости, количества уникальных пользователей, тематики и т. д. 

Договариваться с каждой площадкой отдельно, вести переговоры, обсуждать скидку, подписывать договора — времязатратный и невыгодный процесс. Поэтому на помощь маркетологам и медиабайерам пришел Programmatic, или автоматизированная закупка рекламы. Это способ покупки и продажи медиарекламы с помощью технологий. С его помощью трафик приобретается через специальную платформу, а не напрямую у владельца сайта, все процессы этой сделки купли-продажи максимально автоматизированы, а закупка медийной рекламы чаще всего проходит в режиме реального времени. Programmatic-баинг дает значительное снижение затрат, позволяет показывать рекламу максимально заинтересованным пользователям, когда они к ней наиболее восприимчивы, благодаря чему делает рекламную кампанию более эффективной.

Плюсы и минусы медиабаинга

Преимущества:

  • Большой выбор объектов в различных видах медиа.
  • Programmatic позволяет проводить все транзакции в автоматическом режиме без обсуждений и подписания договоров. Благодаря этому процесс становится простым и быстрым, затраты снижаются, качество рекламной кампании растет, а эффективность повышается.
  • Таргетинг. Реклама может быть показана аудитории, которая соответствует нужным параметрам, только на тематических площадках, в заданных географических зонах, в определенное время и т. д.
  • При размещении рекламы в интернете вы получаете доступ к детальной статистики показов и переходов, а это позволяет анализировать и корректировать дальнейшую стратегию.

Недостатки:

  • Если медиабайер закупает рекламные площадки заранее, существует риск их не продать.
  • Баннерная слепота. Если мы говорим о размещении на различных площадках в интернете, стоит помнить о том, что пользователи могут игнорировать элементы страницы, которые они воспринимают как рекламу. В принципе этот эффект наблюдается и при контакте с другими видами медиарекламы. 

Как выглядит механизм закупки рекламы?

Медиабаинг подразумевает не просто сделку по покупке рекламной площади, а целый комплекс услуг.

Этап 1. Анализ рынка 

Первый этап предусматривает проведение медиаисследования: анализ рынка, продукта, целевой аудитории. Полученная информация позволяет выбрать площадки для размещения, которые дадут наилучший эффект от рекламной кампании.

Этап 2. Медиапланирование

На основе результатов медиаисследования составляется план кампании. Он включает список рекламных площадок, где будет размещаться реклама, виды размещения, сроки, разные варианты тарифов, охват аудитории и прогноз по результатам кампании. 

Этап 3. Переговоры

На этом этапе медиабайер составляет бюджет медиакампании, договаривается о скидках, участвует в торгах закупки рекламных площадей, оформляет документы. Появление programmatic упростило и автоматизировало этот этап. Благодаря programmatic большинство медийных рекламных мест продаются автоматически, а принцип его действия напоминает фондовый рынок. Сделки по размещению рекламы проходят на централизованных цифровых биржах, где рекламные места покупаются и продаются за миллисекунды с использованием алгоритмов.

Этап 4. Подготовка рекламных материалов

Для запуска рекламной кампании все материалы (тексты, баннеры, видео и т. д.) должны соответствовать техническим требованиям, которые выдвигают паблишеры.

Этап 5. Проведение рекламной кампании

Включает запуск кампании и мониторинг результатов. На этом этапе возможна коррекция медиаплана, если результаты неудовлетворительны. 

Этап 6. Анализ результатов

Подведение итогов и подготовка отчета о результатах и эффективности кампании. 

Понимание, что такое медиабаинг и как он работает, поможет более эффективно вести медиапланирование и размещать рекламу. 

Воронки продаж — что это и для чего нужна воронка продаж

19 March 2021   5 мин.

Продавать нелегко. А делать это снова и так, чтобы клиент возвращался и рекомендовал вас своим знакомым, еще сложнее. Как же успешные компании выстраивают стабильные продажи? Ключ к ответу — воронка продаж. 

Что такое воронка продаж, как она работает, как сделать и настроить воронку продаж — читайте в нашей статье.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это последовательность шагов, которые совершает ваш подписчик или пользователь, чтобы стать покупателем. Каждый этап воронки влияет на потребителя, а понимание этих процессов позволяет увеличить количество клиентов и выстроить автоматическую систему. 

Принцип работы воронки хорошо видно на инфографике. Вначале людей ждет лид-магнит, который затягивает в воронку. Первый этап охватывает наибольшее количество представителей вашей целевой аудитории. По пути какая-то часть пользователей отсеивается и лишь небольшая доля становится покупателями. Это вполне нормальный и естественный процесс. Но если воронка настроена правильно — стабильные продажи гарантированы. 

Для чего нужна воронка продаж

Правильно настроенная воронка продаж повышает конверсию и выстраивает систему масштабного привлечения клиентов. А это позволяет вам получать постоянную прибыль. 

Создание воронки продаж дает такие преимущества: 

  • оптимизирует бизнес-процессы;
  • позволяет совершать больше сделок;
  • контролирует и прогнозирует количество продаж;
  • помогает выбрать оптимальные инструменты для получения максимальной производительности;
  • оценивает работу отдела продаж и менеджеров;
  • показывает пути развития бизнеса.

Виды воронок продаж

Существуют разные способы типизации воронок, но чаще всего используются следующие:

  • Воронка лидогенерации — подходит для запуска продукта или формирования бренда компании. Чтобы максимально заинтересовать целевую аудиторию, используйте лид-магнит. Бесплатный продукт хорошо привлекает потенциальных клиентов и позволяет наработать базу для будущих рассылок.
  • Бесплатная воронка — используется для тестирования продукта. Человек думает, что получает ваш товар или услугу бесплатно, и оставляет вам контакты. Таким образом он попадает в вашу воронку продаж, чтобы в дальнейшем купить у вас всю линейку.
  • Воронка бесплатных консультаций — подходит для частных специалистов и практиков, а также компаний, продающих услуги. Воронка работает таким образом, чтобы пригласить человека на бесплатную консультацию, а в ее процессе продать полный пакет услуг. 
  • Воронка перекрестных продаж — помимо основного продукта продает сопутствующие товары. Человек может сразу вместе с ноутбуком купить сумку, мышь, наушники и другие аксессуары или вернуться за ними потом. Такой вариант часто используется в маркетплейсах, где внизу карточки товара предлагают сопутствующие продукты или другие товары, которые также могут заинтересовать посетителя.
  • Воронка запуска продукта — ее запускают еще до того, как появляется сам продукт. Это может быть обучающая рассылка, вебинар, онлайн-курс. Принцип действия похож на воронку лидогенерации, лишь с той разницей, что продукт создается только тогда, когда он будет оплачен.

Этапы воронки продаж

Чтобы создать эффективную воронку продаж, необходимо понимать, какой путь проходит потенциальный клиент, двигаясь к этапу совершения покупки. Рассмотрим структуру воронки продаж на примере самой распространенной техники AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Этот путь состоит из четырех этапов.

Осведомленность

Цель первого этапа — заявить потенциальным клиентам о своем существовании. Людям нужно рассказать, какой продукт вы предлагаете и как он может решить их проблему. Поэтому для начала ответьте на один вопрос: «Что я могу сделать, чтобы люди узнали о моем продукте?».

На этапе осведомленности хорошо работают контент-маркетинг, таргетированная реклама, сарафанное радио.

Интерес

На втором этапе важно завоевать доверие потенциального клиента, который активно ищет решение своей проблемы и способ достижения своих целей. В этом случае хорошо работают личные истории в социальных сетях и email-рассылке. Люди подписываются на вашу страницу, следят и читают. Им интересно, кто вы, как вы себя позиционируете, что транслируете в мир. Если ваши ценности не совпадают с ценностями ваших подписчиков, от вас отпишутся. Но те, кто останутся, будут вам точно доверять. 

Решение

Следующий этап — решение. Человек принимает решение, чтобы воспользоваться вашим продуктом. Поэтому тщательно изучает товар или условия предоставления услуги.

Что можно сделать, чтобы подтолкнуть потенциального клиента к покупке? Ваша задача — рассказать аудитории всю важную информацию о вашем продукте, чем выгодно ваше предложение и как его получить. Хорошо работают акции, скидки, бонусы, бесплатная доставка. Предложение должно быть настолько выгодным, чтобы люди не могли от него отказаться. Такие предложения лучше делать с помощью продающих страниц, лендингов, вебинаров, звонков.

Действие

Этап заключения сделки. Подписчик и читатель нажимает кнопку «Купить» и становится клиентом. На этом этапе важно сделать для клиента покупку максимально легкой и беспроблемной. Это касается оформления заявки, оплаты, скорости и качества доставки. Хорошо работают дополнительные продажи. Например, человек покупает один курс или услугу, а вы предлагаете целый пакет, который может быть ему интересен. Стоит использовать рассылку и ремаркетинг.   

Но останавливаться на этом не стоит, потому что успешная воронка продолжает затягивать покупателей и они возвращаются.

Как создать воронку продаж

Теперь рассмотрим, как построить воронку продаж. Для этого можете использовать следующий алгоритм.

Анализ целевой аудитории

Составление воронки продаж начинается с определения своей целевой аудитории. Чем больше информации вы знаете о потенциальных покупателях, тем эффективнее будет воронка. Вы должны точно знать, кому именно будет интересен ваш продукт, какие боли и проблемы он может закрыть и где искать ЦА. 

Привлечение аудитории

Чтобы воронка начала работать, в нее нужно привлечь людей. Публикуйте качественный контент на своем ресурсе, который органически привлечет вашу аудиторию. Если позволяет бюджет, можно запустить таргетированную рекламу.

Создание целевой страницы

Реклама и статьи в блоге должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. Для этого нужно создать целевую страницу, на которой вы разместите свое предложение. Целевая страница должна вести посетителя к продаже, поэтому на ней обязательно должен быть призыв к действию и кнопка, которая скажет, что делать дальше.

Прикладывать большие усилия для продвижения продукта на этом этапе не стоит, лучше потратить ресурс на привлечение аудитории и формирование доверия. 

Продвижение товара или услуги

Пора переходить к работе с лидами в мессенджерах, социальных сетях и рассылке. Важное условие — качество и регулярность отправления писем. Оптимально оправлять 1—2 письма в неделю. Продолжайте изучать потребности потенциальных клиентов, общайтесь с ними, используйте телефонные звонки и опросы. Так вы лучше изучите рынок и сможете сформировать предложение, от которого человек не откажется. 

Формирование лояльности

После того как покупатель оплатил сделку, построение воронки продаж не заканчивается. Теперь нужно формировать лояльность клиента. В идеале человек должен возвращаться и снова покупать ваш продукт или рекомендовать его другим людям. Продолжайте общаться с клиентами, предложите им дисконт, промокоды, вовлеките их для общения в социальных сетях.

Какой бы эффективной ни была настроенная воронка, она требует тщательного анализа. Соберите все данные, проанализируйте и создайте план по улучшению.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требуют времени. Но это единственный способ выжить в условиях большой конкуренции. Вы не поверите, но даже неправильно выбранный цвет шрифта может повлиять на конверсию. Не стоит также ждать хороших результатов, если будете очень настойчиво просить купить у вас. Люди просто уйдут и больше не вернутся.

Поэтому не спешите, тщательно подбирайте каждую мелочь, тестируйте, изучайте опыт других компаний, чтобы выстроить собственную автоматическую систему продаж.

10 вопросов о продакт-маркетинге: все, что нужно знать о профессии

22 February 2021   7 мин.

Product Marketing — специализация в сфере маркетинга, которая становится все более популярной. Однако иногда кандидаты, работодатели и даже HR-менеджеры не до конца понимают, чем именно занимаются эти специалисты, что входит в зону их ответственности и когда стоит привлекать их к сотрудничеству.  

Head of Product & Digital Marketing в Admixer Мария Кудинова ответила на самые распространенные вопросы о продакт-маркетинге. В этом материале мы объясняем, когда и кому нужен PMM, как добиться успеха в профессии, а главное — чем она отличается от продакт-менеджера и диджитал-маркетолога. 

1. Чем продакт-маркетолог отличается от диджитал-маркетолога и продакт-менеджера?

Если с продакт-менеджерами (далее продактами) на рынке уже хоть как-то разобрались, то продакт-маркетолог, или PMM, — существо загадочное. В некоторых компаниях PMM может создавать стратегию, а в других — писать посты для Facebook. Даже HR-специалисты не всегда понимают разницу. Во всяком случае, в LinkedIn я часто получаю предложения рассмотреть технические вакансии. Хотя из описания профиля понятно, что я работаю в маркетинге.

Если коротко, моя главная задача — упаковать продукт так, чтобы целевая аудитория его хотела и покупала. Для этого продукт нужно понять, определить его ценность, исследовать рынок и целевую аудиторию, а после этого соединить их вместе во благо всех участников процесса и, конечно, прибыли компании. На этом этапе формируется соответствующая коммуникация как внешняя, с потенциальными и существующими клиентами, так и внутренняя, с сотрудниками компании.

Глобально продакт-менеджер больше отвечает за продукт и его развитие, PMM — за рынок и позиционирование, диджитал-маркетолог — за реализацию стратегий продакт-маркетинга в конкретных каналах.

2. Когда и зачем компании нужны PMM-ы?

По моему опыту, продакт-маркетолог в компаниях появляется в нескольких случаях:

  • когда отдел маркетинга достаточно большой и может себе позволить узкопрофильных специалистов; 
  • когда в компании несколько разных продуктов; 
  • когда нужно настроить более плотное взаимодействие между отделами. PMM является связующим звеном между маркетингом, разработчиками, сейлзами, бизнес-девелоперами и иногда даже службой поддержки.  

Чаще всего PMM — часть маркетинговой команды, но может относиться и к продуктовой или подчиняться напрямую СЕО. В большинстве случаев у продакт-маркетолога нет других специалистов в прямом подчинении, поэтому с коллегами из разных подразделений он взаимодействует на равных. Чтобы сотрудничество было продуктивным, PMM-му стоит развивать навыки коммуникации, менеджмента и выстраивания партнерских отношений.

Зона ответственности PMM в компаниях сильно зависит от ряда факторов, а именно:

  • Размера компании. В стартапе, например, PMM отвечает и за позиционирование, и собственноручно запускает рекламу в социальных сетях, а в компаниях покрупнее занимается более стратегическими вещами.
  • Стадии разработки продукта и маркетинговых потребностей. Если продукт находится на стадии запуска, PMM создает портрет ЦА, прописывает кейсы его использования, исследует рынки, определяет ценность, занимается позиционированием, проводит интервью с клиентами, строит воронки и т. п. На следующем этапе — работает больше с онбордингом пользователей, а еще дальше — метриками и показателями оттока клиентов, вовлеченности и апселла.
  • Количество продуктов. Если продукт один, PMM тесно сотрудничает с командами продакт-сейлз-маркетинга и вникает в каждую стадию его развития. Если продуктов несколько, приходится жонглировать и выбирать наиболее приоритетные задачи. В Admixer я работаю с целой линейкой из 10+ продуктов для всех игроков рекламного рынка — как байеров, так и паблишеров. Привлечение клиентов — это перманентная задача для всех продуктов, а вот остальной перечень формируется из наиболее актуальных задач для каждого направления в данный момент. Например, в этом квартале, кроме привлечения, берем в работу конкурентный анализ для продукта А, новое позиционирование продукта Б, работа с текущей базой продукта С.
  • Квалификации продакт-менеджера. У меня был прекрасный опыт работы с продакт-менеджером, у которого внушительный технический бэкграунд, а вот с маркетингом он почти не соприкасался. Эта часть обязанностей была на мне. Если продакт-менеджер хочет и может больше работать с рынком, у PMM есть возможность углубиться в другие зоны, а если продакт еще и сильный маркетолог и не очень задействован в разработке, PMM обычно не требуется. 
  • Степени разделения продукта. В зависимости от размера компании, а также множества других факторов PMM может отвечать полностью за весь продукт (или несколько продуктов сразу) или за отдельную бизнес-часть, если речь идет о крупных корпорациях. Например, продукт «бронирование отелей» в продукте Booking. 
  • Наличие маркетинговой команды. От количества специалистов в департаменте маркетинга той или иной компании будут зависеть и функциональные обязанности PMM. Он либо сможет ставить задачи другим, либо будет делать их самостоятельно за неимением нужных специалистов.
  • География. В США, например, PMM отвечает только за позиционирование, а в наших широтах — еще и за привлечение пользователей, апселл и т. д.

За что PMM точно не должен отвечать, так это бэклог продукта (главные требования по продукту, которые определяет владелец либо менеджер продукта), просчет Churn rate (показателя оттока клиентов) и подобное. 

3. Какие знания и качества необходимы, чтобы стать успешным продакт-маркетологом?

Мне кажется, у PMM должен быть хороший опыт в маркетинге и понимание бизнес-процессов, ведь он отвечает за стратегию. Поэтому, когда я вижу специалистов с суммарным опытом работы год, скорее всего, передо мной диджитал-маркетолог или другой менеджер по маркетингу, но не PMM.

Если говорить о моем опыте, я работаю в корпоративном маркетинге с 2010 года в компаниях из разных стран и сфер бизнеса, но преимущественно это IT-сектор. Третий год фокусируюсь именно на продакт-маркетинге, люблю изучать психологию, интересуюсь всем, что связано с технологиями. 

Из личных качеств, которые помогут добиться успеха в профессии, я бы выделила смелость, оптимизм, коммуникабельность, умение брать ответственность, доводить проекты до конца, быстро перестраиваться и приспосабливаться к новым реалиям рынка, и, конечно, выстраивать отношения с людьми.

4. Теория и практика: где и как лучше получать первое и второе?

В работе и только в работе. Необходимые знания в маркетинге сложно получить из одной только теории. Если вы еще в поиске компании мечты, начните со стажировки там, где можно получить интересный опыт.

Что касается обучения, здесь у меня свой подход. Я ищу не курсы на интересующую меня тему, а человека, который в ней разбирается. Дальше смотрю, где он преподает или просто знакомлюсь и зову на онлайн-кофе/чай. Еще могу порекомендовать не распыляться, а концентрироваться на узкой теме и углубляться в нее. Например, если сейчас меня интересует ABM LinkedIn, я буду искать всю возможную информацию именно об этом. 

5. Какой опыт и обучение были наиболее существенными для развития твоей карьеры?

Самый ценный опыт был связан с резким увеличением обязанностей. Такое со мной случалось несколько раз. Когда в 18 лет работала в небольшой веб-студии, и через полгода меня назначили тимлидом отдела маркетинга. Когда отвечала за часть маркетинговых задач Prom.ua, а холдинг решил сделать меня ответственной за маркетинг аналогичных платформ еще в четырех странах. Когда в инхаус команде маркетинга Yandex я отвечала за весь диджитал в Украине, а потом к нему незаметно добавились ТВ и OOH, а потом Казахстан, Беларусь и Турция. Когда после работы на локальном рынке компания резко решает выходить на рынки США, Азии и Великобритании. Когда пришла продакт-маркетологом в Admixer и обнаружила, что здесь 10+ продуктов, а в штате нет диджитал-маркетолога (смеется. — Прим. автора). В таких ситуациях сначала перехватывает дыхание от масштабности и глобальности предстоящих задач, а потом ты выдыхаешь и быстро-быстро учишься новому.

Еще один вариант — в компании отсутствует нужный департамент или специалист, а сделать надо срочно. Так я научилась запускать контекстную рекламу, немного писать на JavaScript и в HTML, составлять ТЗ для разработчиков, интегрировать и настраивать CRM, прописывать код для аналитических графиков и многое другое.

6. С каким главным заблуждением обычно сталкиваются новички в продакт-маркетинге?

Мое главное заблуждение — считать, что все понимают суть твоей работы. Позиция PMM достаточно новая для рынка, поэтому каждый в компании рассматривает ее по-своему, дописывая обязанности любого специалиста с приставкой «маркетинг». 

Однажды, когда количество таких недопониманий стало критичным, я провела эксперимент и попросила тимлидов и руководителей департаментов ответить на вопрос, как они видят продакт-маркетолога и его обязанности. Получился внушительный список совершенно не связанных между собой «хотелок», но в итоге это помогло всем достичь взаимопонимания.

Также есть заблуждение, что топ-менеджмент и руководители точно знают, что делать, а продакт-маркетолог воплощает их идеи и планы. Увы, я не раз сталкивалась с ситуацией, когда у продакт-менеджера, маркетинг-директора и СЕО совершенно разные взгляды на продвижение продукта. Именно PMM должен выбрать наиболее актуальные направления и прийти к согласию со всеми стейкхолдерами.

7. Что тебе лично больше всего нравится в работе?

Огромная сфера ответственности и простор для действий.

8. Какие главные минусы профессии ты можешь назвать?

Как я уже упоминала, это непонимание роли и обязанностей продакт-маркетолога основными стейкхолдерами. А еще огромный объем разноплановых задач может не понравиться людям, которые предпочитают углубляться в один проект, вместо менеджмента многих проектов одновременно.

9. Что читать, на кого подписаться, за кем следить? 

Сейчас моя лента собрана из совершенно разных ресурсов: это подписки на страницы и профили в Facebook, LinkedIn и каналы в Telegram (замьюченные, конечно:)). Я читаю все новости сразу, нужно быть в курсе актуальных событий и трендов.

Когда я поняла, что выбираю именно продакт-маркетинг, нашла в LinkedIn интересных PMM из разных стран, которые работают в актуальных для мене сферах, и подписалась/подружилась с ними. 

Хорошее специализированное PMM-коммьюнити — Product Marketing Alliance, агрегатор новостей из мира диджитал и рекламы — канал в Telegram Диджитал комбуча.

10. Какой совет можешь дать тем, кто только начинает путь в профессии PMM?

Выбирайте продукт, который вам интересен и близок. Тогда вы не будете работать ни одного дня своей жизни будете радоваться каждому или почти каждому своему рабочему дню. Если вы еще и пользователь своего продукта — it’s a perfect match!

Выбирайте команду, с которой вам будет приятно работать, которая будет добавлять вам азарт, учить, поддерживать и мотивировать. Люди и окружение — это то, что крайне важно.

Вам также может понравиться
Что такое MarTech - Блог Admixer Academy

MarTech — это программное обеспечение и технические инструменты, которые помогают в достижении маркетинговых целей или задач. MarTech-технологии (Marketing Technology) используются для автоматизации многих трудоемких и повторяющихся процессов, в частности для сбора и анализа данных, планирования, запуска и измерения маркетинговых кампаний, взаимодействия с аудиторией. MarTech может касаться одного или нескольких уровней маркетинговой деятельности, таких как сбор […]

Что такое MarTech - Блог Admixer Academy
MarTech — эра digital в маркетинговых технологиях

MarTech — это программное обеспечение и технические инструменты, которые помогают в достижении маркетинговых целей или задач. MarTech-технологии (Marketing Technology) используются для автоматизации многих трудоемких и повторяющихся процессов, в частности для сбора и анализа данных, планирования, запуска и измерения маркетинговых кампаний, взаимодействия с аудиторией. MarTech может касаться одного или нескольких уровней маркетинговой деятельности, таких как сбор […]

Read more
retention marketing

Многие компании озадачены похожими вопросами: как привлечь клиентов, завоевать их лояльность и стать тем поставщиком товаров и услуг, к которому покупатели обращаются в первую очередь, возвращаясь снова и снова. Так происходит, когда клиенты уверены, что получат желаемое в нужное время, довольны качеством и сервисом. Подобное доверие нужно заслужить, в чем бизнесу успешно помогает retention-маркетинг. Рассмотрим, […]

Retention-маркетинг: миссия — удержать клиента

Многие компании озадачены похожими вопросами: как привлечь клиентов, завоевать их лояльность и стать тем поставщиком товаров и услуг, к которому покупатели обращаются в первую очередь, возвращаясь снова и снова. Так происходит, когда клиенты уверены, что получат желаемое в нужное время, довольны качеством и сервисом. Подобное доверие нужно заслужить, в чем бизнесу успешно помогает retention-маркетинг. Рассмотрим, […]

Read more
портрет клиента - Блог Admixer Academy

Бизнес будет процветать только в том случае, если вы хорошо знаете потребности своей целевой аудитории. Прежде чем выйти на рынок и предложить потребителям свой продукт, необходимо четко представлять портрет потребителя, то есть знать, кто его может купить и зачем. При этом самая большая ошибка — считать, что ваш товар или услуга могут понадобиться всем.  Чтобы […]

target audience portrait
Как составить портрет целевой аудитории

Бизнес будет процветать только в том случае, если вы хорошо знаете потребности своей целевой аудитории. Прежде чем выйти на рынок и предложить потребителям свой продукт, необходимо четко представлять портрет потребителя, то есть знать, кто его может купить и зачем. При этом самая большая ошибка — считать, что ваш товар или услуга могут понадобиться всем.  Чтобы […]

Read more
Admixer Academy