Если тебе что-то непонятно — уточни. «Мне никто не говорил» не прокатит, а отговорки «Это не входит в мою зону ответственности, почему я должен» еще никого не привели к успеху.

Давайте подумаем, зачем и почему нам так необходим успех или реализация в принципе? Для одних — это заработок, для других — проявление себя, для третьих — причина, чтобы просыпаться по утрам и смысл жизни. Успех, успех, успех, кругом только он. Успех от слова успеть, но я уверена, что мы на самом деле понимаем простую истину: на голову он не упал никому. За коротким словом «успех» скрывается множество маленьких, но постоянных достижений. 

Активность, любознательность и живой интерес к тому, что делаешь, помогают быстро и качественно закрывать задачи. В любой профессии можно найти уйму вариантов развития себя и продукта или проекта, над которым работаешь. Возьмем, к примеру, задачу, которую реализовывает команда разработки. Для начала формируется цель и желаемый результат. Процесс разбивается на этапы, после чего все участники команды понимают свою часть работы, а менеджер расставляет приоритеты и последовательность выполнения. 

И вот тут начинается самое интересное — реализация. Понимая последовательность шагов, все участники процесса дополняют и совершенствуют работу друг друга с помощью тестирований, совместных пробных запусков и, в конце концов, релиза. Степень перфекционизма каждого задействованного тоже влияет на результат: желание довести свою часть работы до идеала помогает качественно закрыть общую задачу. 

Для этого, нужно не бояться разбираться в задаче, которую перед тобой ставят. Если что-то не понятно — уточни, переспроси, в конце концов, загугли и проконсультируйся с командой, правильно ли ты понял смысл задачи. Без преувеличений, это единственный вариант, который позволит разобраться в том, что не понятно. Еще ни один человек не получил ответа на вопрос, который не задал. Никто не узнает, что вам нужна помощь, если вы о ней не попросите. Именно активная позиция человека и показывает, действительно ему интересно то, чем он занимается. Хочется ли ему совершенствоваться в том, что пока вызывает массу вопросов, но точно пригодится в будущем. Как только человек начинает активно болеть за работу, которую выполняет, невозможные задачи исчезают.  

«Мне никто не говорил» — пожалуй, моя любимая отмазка из области перекладывания ответственности. Это готовое решение в ситуациях, когда человек не хочет смотреть в перспективу и выстраивать длительные стратегии, индикатор сырого и непродуманного решения. При этом, подобный подход — не причина делать свою работу плохо. Такой путь простителен лишь новичкам, которые еще учатся работе как таковой. И даже в их случае — только в первые месяцы работы. А вот остальным, кто хорошо понимает процесс, может смотреть на происходящее под разными углами, стоит забыть об этом выражении как таковом.

В детстве я часто получала за эту фразу моральный пендель от родителей, когда не хотела помогать по дому. «То, что тебе не сказали что-то делать напрямую, рассчитывая на твою сознательность, не оправдывает тебя. Ты сама можешь решить, что сделать из домашних дел и когда. Тогда никто не будет тебе указывать», — учили меня родители. Свобода и воспитание в одном флаконе на примере домашних обязанностей сформировали мой подход к задачам на работе. Качество труда было воспитано позднее, но об этом в другой раз. 

«Мне никто не говорил» — фраза, которая в первую очередь дискредитирует того, кто ее произносит. С таким подходом человек сразу заявляет, что он беспомощен, то есть не может разобраться в ситуации, которая требует уточнений. Подобные высказывания обесценивают работника намного сильнее, чем вопросы, которые он задает перед началом выполнения задания. Поэтому, пожалуйста, давайте будем профессионалами своего дела, способными выяснить необходимые нюансы, вместо придумывания отговорок. Они еще никому не помогли добиться карьерного успеха. 

Как часто мы слышали фразу: «Это не входит в мою зону ответственности?». А как часто сами ее произносили? 

Я сразу сделаю поправку: в данном случае мы говорим о задачах, которые могут расширить привычные функции работника, но при этом не противоречат должности и обязанностям, которые он выполняет. Так, к примеру, будет странно поручить HR-менеджеру верстку сайта, а support-менеджеру предложить заключать сделки с клиентами. 

Если подумать — невыполнимых задач не бывает. Когда человек понимает смысл и важность задачи, осознает свою роль в ее выполнении и стремится к росту, каждая новая задача для него — возможность проявить себя, сделать шаг навстречу новым победам. Другое дело, когда задание недостаточно понятно расписано в плане ценности для человека и для бизнеса. Тут важно помнить руководителям: грамотно поставленная цель с четко обрисованным смыслом ее достижения будет принята с бОльшим энтузиазмом и решимостью ее реализовать. 

Если то, что вы делаете, приносит удовольствие — нет лучшей стратегии, чем расширять свой функционал как можно чаще. Каждый раз, когда перед вами на первый взгляд невыполнимая задача, оглянитесь по сторонам: коллеги, которые вас окружают, могут вдохновить на ее решение и подсказать, как это сделать лучше.

Эффективная команда — та, в которой задачу не нужно возвращать на доработку. Если специалисту понятны вводные, он, скорее всего, уже просчитал все возможные варианты и, в силу своего профессионализма, выбрал подходящий. 

Хороший сотрудник или член команды — тот, кто готов взяться за выполнение пускай рутинной или сложной, но важной задачи. В данном случае задача руководителя — объяснить суть и ценность задачи, а подчиненного — задать ровно столько вопросов, сколько необходимо для составления плана действий по ее выполнению. 

Компанию формирует не только множество шагов для реализации замыслов, но и люди. А потому необходим симбиоз и сплоченность вокруг цели компании. Если все понимают, что движение направлено на улучшение и процветание каждого члена команды и компании в целом, вопрос «Почему это должен делать я» или «Это не входит в мою зону ответственности» не звучит. А если у вас нет ощущения, что это ваша компания и ваш проект, который вы совершенствуете, зачем тогда это все?

Нам всем нужен отдых, особенно когда груз задач и ответственности значительно превосходит желание сделать свою работу хорошо. Это еще может называться выгоранием. В таком случае просто необходимо пойти в отпуск. Долгий или короткий — решать вам. Но он точно необходим, чтобы сбалансировать работу и личное пространство, стать на голову выше поставленных задач, посмотреть на все под другим углом, перестать принимать близко к сердцу неудачи, а просто делать свою работу качественно.

Компания — это в первую очередь люди. Так же, как компания должна идти нам навстречу, мы должны стремится развивать и совершенствовать компанию. На работе, в задачах, которые мы реализуем, кроется наш потенциал. Когда мы беремся за задание-вызов, которое требует от нас больше сил и компетенций, а не прячемся за рутиной, мы растем как специалисты. Где бы вы ни работали, необходимо помнить: фраза «Мне никто не говорил» не сработает. Отговорки наподобие «Это не входит в мою зону ответственности» или «Почему я должен» еще никого не привели к успеху. 

Полезный экспертный контент увеличивает ценность бренда для клиента. Именно поэтому контент-маркетинг — одна из самых популярных стратегий для всех видов бизнеса. Она позволяет привлечь целевую аудиторию, повысить узнаваемость бренда, увеличить доход и добиться авторитета в своей отрасли. 

Мы расскажем, что такое контент-маркетинг, какие задачи он решает, когда и как стоит его применять. Также остановимся на видах контента, приведем примеры и разберемся, какие плюсы и минусы есть у этой стратегии. 

Что такое контент-маркетинг

Контент-маркетинг (англ. content marketing) — это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение, вовлечение и удержание целевой аудитории с помощью контента. 

Зачем нужен контент-маркетинг? Он помогает повысить узнаваемость бренда и укрепить его авторитет у аудитории. Если компания сможет стать для потенциального клиента источником ценной и экспертной информации, это повысит вероятность, что именно у нее купят продукт или закажут услугу. 

Цели и задачи, которые решает контент-маркетинг

Контент-маркетинг позволяет продемонстрировать сильные стороны и компетенции бизнеса. Как укрепить авторитет и повысить доверие потенциального клиента? Дать ответ на его вопрос или решить проблему. Создание и распространение качественного и актуального контента повышает ценность бренда. 

Контент-маркетинг помогает:

1. Привлекать целевую аудиторию

Чтобы контент-маркетинг сработал, нужно предлагать контент, который отвечает запросам аудитории. Делать это качественно и регулярно, пробовать разные форматы и площадки. Это поможет привлечь целевую аудиторию.  

2. Повышать узнаваемость бренда

Компания только вышла на рынок или появилась новая линейка продуктов? Контент-маркетинг может помочь донести сообщение до целевой аудитории. Для этого нужно создать контент, который предложит свежее решение проблемы потенциального клиента. 

3. Увеличивать вовлеченность пользователей 

Существует много способов, как вовлечь аудиторию с помощью контента. Качественный текст и визуальная составляющая, правильное время публикации, грамотная коммуникация, актуальная тема и предложение не оставят без внимания.

4. Превращать посетителей в покупателей и адвокатов бренда

Если регулярно давать пользователю то, что он ищет, подчеркивать сильные стороны продукта, его актуальность и отличие от конкурентов, он захочет его приобрести. Правильное построение коммуникации через контент может не только стимулировать к совершению покупки, но и подталкивать клиента возвращаться снова и продвигать бренд в своей социальной среде. 

5. Увеличивать трафик

Благодаря ценной информации, работе с конкретными ключевыми словами, грамотному распространению контента по релевантным площадкам, стратегия контент-маркетинга даст двойной результат: не только привлечет целевую аудиторию, но и трафик на сайт. 

Когда и как применяется контент-маркетинг

Прибегать к контент-маркетингу стоит для того, чтобы: 

1. привлечь потенциальных клиентов;
2. подчеркнуть преимущества своего продукта или услуги;
3. закрыть продажу.

Применять его нужно на каждом этапе цикла продаж: 

знакомство → выявление потребности → закрытие сделки

• Знакомство. На этом этапе стоит писать о «болях» клиента, поднимать темы и вопросы, которые его волнуют. Контент должен быть образовательным и практическим. 

Форматы: статьи, посты в соцсетях, видео, чек-листы.

Пример: в блоге магазина одежды размещают статью о том, как подобрать джинсы по типу фигуры. 

• Выявление потребности. На этапе контент должен совмещать и пользу, и маркетинг. То есть предлагать читателю не просто практические советы, а через них знакомить с компанией/брендом и продуктом. Например, объяснять, как продукт поможет решить задачу пользователя или дать инструкцию, как использовать продукт эффективнее. Цель контента на этом этапе – информировать читателя об особенностях и функциях продукта, которые могут удовлетворить его потребность.

Форматы: аналитические статьи, статьи с практическими советами, обучающие видео, списки. 

Пример: клининговая компания готовит для публикации в СМИ статью «10 привычек, которые помогут поддерживать чистоту в доме».

• Закрытие сделки. Контент-маркетинг важен на этапе, когда потенциальный клиент готов к покупке. Контент можно сосредоточить на продажах, но делать акцент на то, почему продукт стоит инвестиций, чем он отличается от предложений конкурентов. 

Форматы: тематические исследования, UGC (пользовательский контент), видео о продукте, отчет об исследовании.

Пример: мебельная компания проводит исследование, цель которого — составить рейтинг наиболее востребованных товаров среди потребителей. 

Как работает контент-маркетинг: 

1. Определяем свою аудиторию 

Что будет интересно прочитать потенциальному клиенту? Какие у него приоритеты, проблемы, желания? Желательно провести сегментации аудитории по интересам и создать несколько портретов клиентов. 

2. Выбираем правильный формат

В этом вопросе стоит отталкиваться от двух факторов: для какой стадии цикла продаж создается контент и какие форматы помогут подчеркнуть ценность продукта. Например, для гаджетов хорошо сработает видео, а книгу можно продать через статьи в блоге. 

3. Ищем автора

Даже самый ценный контент не привлечет внимания читателей, если будет страдать качество: грамматические ошибки, плохая структурированность, проблемы с фактажом вызывают отторжение. Работа с копирайтером, редактором и корректором позволит создавать контент, который оценят по достоинству.  

4. Определяем площадки распространения 

Где лучше размещать контент — на своем сайте, в тематической группе в соцсетях или по электронной почте? Важно понимать то, где «обитает» целевая аудитория и какой формат подходит под эту площадку. Например, в Instagram не удастся разместить большую аналитическую статью, а вот чек-лист — хорошее решение. Также важно использовать свои ресурсы: сайт, блог, рассылку, страницы в соцсетях, YouTube-канал и т. д. 

5. Создаем график

Контент-маркетинг — это стратегия, поэтому регулярность имеет здесь важное значение. Без контент-плана, составленного с учетом реалий — бюджета и ресурсов, не удастся добиться значительного результата. 

Виды контента

Существует много видов контента, мы остановимся на самых главных: 

• Посты в социальных сетях

Контент-маркетинг в социальных сетях имеет множество преимуществ. На таких платформах, как Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, TikTok можно создавать разнообразный контент, который легко распространять и который способен привлечь клиента.

• Блоги и статьи для сторонних ресурсов

Статьи для блога на своем сайте или для сторонних ресурсов (СМИ, тематические блоги) — один из простых способов привлечь потенциальных клиентов. Релевантный и интересный контент, а также грамотная SEO-оптимизация помогут добиться цели. 

• Видео

Видео — самый популярный вид контента, о чем говорит статистика: по данным Wyzowl, 69% потребителей предпочитают узнавать о продукте благодаря именно этому формату.  

• Чек-листы, шаблоны, электронные книги

Чтобы повысить пользу контента и не тратить много усилий на его создание, можно заняться переупаковкой. Из статьи для блога можно сделать чек-лист, а из нескольких — собрать электронную книгу. 

• Подкасты

Подкасты позволяют подойти к контенту творчески. Его эффективность будет зависеть от нескольких факторов: частоты выпусков, персоны спикера, рекламы подкаста. 

• UGC-контент и отзывы

Пользовательский контент повышает доверие потенциальных клиентов к компании и заинтересованность в продукте. История клиента о том, как он купил продукт и успешно его использует, может стимулировать потенциального клиента совершить покупку.

Плюсы и минусы контент-маркетинга

Контент-маркетинг может помочь привлечь целевую аудиторию и улучшить коммуникацию с потенциальными клиентами, что в итоге приведет к повышению продаж. С другой стороны, создание качественного контента — это время и ресурсы. Какие же преимущества и недостатки контент-маркетинга? 

Плюсы:

• Публикация информативного, хорошо проработанного контента приводит к повышению узнаваемости, доверия и лояльности к бренду. Если компания станет авторитетным источником информации для пользователя, то высока вероятность, что он захочет приобрести продукт или услугу именно у нее.
• С помощью контент-маркетинга можно охватить аудиторию, которая негативно относится к прямой рекламе. Качественный контент привлечет потенциальных клиентов, которые используют программы-блокировщики рекламы или игнорируют традиционную рекламу.
• Качественный контент привлекает аудиторию на сайт, увеличивая трафик, а в перспективе и конверсию.

Минусы:

• Контент-маркетинг — стратегия, которой пользуются если не все, то почти все. Чтобы контент компании победил в соревновании за внимание пользователя, нужно постараться: делать качественно, инвестировать деньги и придумывать оригинальные ходы.
• Чтобы результат оправдал ожидания, контент-маркетингом нужно заниматься планомерно. Регулярная публикация релевантного контента поможет выстроить отношения с аудиторией. 
• Контент-маркетинг может отнимать много времени и усилий, поэтому понадобятся дополнительные ресурсы. 
• Чем уже ниша, тем сложнее придумывать интересный и разнообразный контент. Здесь поможет работа с поисковыми запросами и контент-план.
• Оценить эффективность контент-маркетинга не так просто. Если с трафиком и конверсиями все понятно, то измерить, как повысилась узнаваемость, лояльность и авторитет компании, достаточно сложно. 

Заключение

Контент-маркетинг — это долгосрочная стратегия, но если все сделать правильно, тогда пользователи не только купят продукт, но и станут адвокатами бренда. 

Создавая и распространяя контент, который отвечает на запросы целевой аудитории, компания дает свежее и актуальное решение. Это повышает ценность продукта, а также укрепляет доверие клиентов и авторитет бренда в своей нише. 

Чтобы рекламные кампании были успешными, нужна правильная стратегия таргетинга. Без нее продвижение продукта, услуги или бренда ожидает фиаско. Прежде чем разработать и запустить рекламу, необходимо знать, кому вы продаете, а после выбрать наиболее релевантные стратегии и способы для каждого сегмента аудитории.

О том, что такое таргетинг, каким он бывает, каковы принципы его работы, а также о ретаргетинге, расскажет эта статья.

Что такое таргетинг

Таргетинг — это механизм, с помощью которого сегментируют целевую аудиторию, делая акцент на нескольких ценных для бизнеса группах. Благодаря этому маркетинг-команда разрабатывает комплексную программу позиционирования продукта для каждого из сегментов.  

Простыми словами, таргетинг — это отбор потенциальных клиентов, которым компания хочет продавать продукт или услуги.

С чего начать и как правильно задать таргетинг? Обычно этот процесс состоит из трех этапов: сегментация → таргетинг → позиционирование.

• Сегментация — деление целевой аудитории на части по демографическим, географическим, поведенческим и другим характеристикам. 

• Таргетинг — механизм настройки показа рекламы на определенные сегменты согласно выбранным параметрам. Ключевой момент — определить, какой сегмент (или несколько) будет наиболее выгодным для таргетинга. Оценивать нужно такие аспекты: 1) размер сегмента; 2) готовность аудитории этого сегмента купить продукт/услугу; 3) собственные возможности охватить сегмент по доступным маркетинговым каналам. 

• Позиционирование — создание индивидуальных сообщений для сегмента. Этот шаг необходим для того, чтобы выделить продукт или услугу среди конкурентов и подтолкнуть целевой сегмент к покупке. 

Как работает таргетинг? 

Ключевыми в этом процессе являются персональные данные пользователя. Например, если человек просматривает продукт или услугу на сайте, ищет в поисковике или интересуется определенными товарами в интернете, его браузер собирает эти данные и передает в рекламные сети. Информация хранится в файле cookie, который представляет собой фрагмент кода. Когда человек посещает некий сайт из той же рекламной сети, он может видеть рекламу продукта или услуги, которые релевантны его истории поиска или интересам. 

Чтобы лучше понять, как работает таргетинг, приведем пример бренда спортивной обуви. Предположим, у нас есть аудитория, которую мы можем поделить на сегменты: 1) те, кто не увлекаются спортом, 2) те, кто занимаются бегом, 3) те, кто увлекаются йогой. Для бизнеса наибольшую ценность представляет вторая группа пользователей. Чтобы сузить таргетинг, можно задать дополнительные параметры в виде возраста, пола, социального положения, после чего подготовить рекламные креативы и сообщения, которые соответствуют каждой из подгрупп. Таким образом, женщин и мужчин можно вести на разные посадочные страницы и задействовать в рекламе разные модели кроссовок, молодым показывать более яркие изделия, а людям зрелого возраста более сдержанные, и т. п. Далее объявления размещаются на тех площадках, где чаще всего бывают представители интересующего сегмента, например в Facebook или на сайте о спорте. 

Цели и задачи таргетинга

Основная цель таргетинга в том, чтобы за счет фокусировки маркетинговых усилий на определенных группах потребителей упростить продвижение и усилить распространение продуктов/услуг компании. 

Дополнительные цели таргетинга:

1. Выделиться среди конкурентов. Люди выбирают компании с персонализированным подходом и актуальными предложениями. Эффективная стратегия таргетинга позволит оставить конкурентов позади. 
2. База лояльных клиентов. Прицельная работа с аудиторией, которая интересуется продуктом или услугой и разделяет ценности компании — это экономия денег и усилий на рекламу. С помощью рекламного таргетинга сообщения с большей вероятностью найдут отклик у заинтересованного человека. 
3. Привлечение качественных лидов. Правильный таргетинг увеличивает шансы получить качественные и квалифицированные лиды, которые превратятся в клиентов.
4. Улучшение качества продукта. Глубокий анализ аудитории позволит лучше узнать потребности и «боли» клиентов. Это точка роста для компании. 
5. Усиление фокуса. Целенаправленный подход в маркетинге и бизнесе в целом поможет оптимизировать ресурсы, время и бюджет.

Главные задачи, которые решает таргетинг:

1. Увеличение количества продаж. Это происходит за счет сегментации целевой аудитории и работы с теми сегментами, которые уже проявляют интерес к продукту или услуге. 
2. Мотивация к целевому действию. Потенциальные клиенты из выбранного сегмента, помимо совершения покупки, могут совершать другие целевые действия, например принять участие в акции, оставить контакты, зарегистрироваться на платформе, скачать приложение.
3. Повышение узнаваемости бренда. С помощью рекламного таргетинга можно укрепить положительные ассоциации с брендом. 
4. Портрет идеального клиента. Благодаря таргетингу можно ближе познакомиться с клиентами и создать несколько их портретов, чтобы лучше понимать, кому нужен продукт или услуга компании. 
5. Экономия бюджета. Рекламу видят только те пользователи, которые заинтересованы в продукте, а количество нецелевых показов при эффективном таргетинге снижается. 
6. Повышение эффективности рекламы. Учитывая особенности аудитории таргетинга, можно подготовить индивидуальное предложение и обеспечить персонализированный подход.

Принцип работы таргетинга

Как работает таргетинг? Разбираем поэтапно:

Этап №1. 

Главная цель на начальном этапе — собрать как можно больше информации о целевой аудитории. В первую очередь нужно обратить внимание на демографические характеристики потенциальных клиентов: возраст, пол, геолокацию и т. д. Затем понять, где и как проводит время пользователь: какие сайты посещает, какие соцсети предпочитает, когда сидит в интернете, чем интересуются. 

Этап №2.

Собранную информацию нужно проанализировать, аудиторию сегментировать, понять особенности и паттерны поведения каждого сегмента. Затем выбрать сегменты, которые имеют наибольшую ценность для бизнеса. Это поможет в настройке эффективной рекламной кампании. 

Этап №3. 

Теперь под каждый сегмент нужно создать рекламное сообщение. Оно должно быть персонализированным, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента и повысить его вовлеченность. Чтобы создать правильное сообщение, которое заинтересует пользователя, важно учитывать его формат, стиль коммуникации, визуальные элементы.

Этап №4. 

Выбрать рекламный канал. В этом вопросе стоит отталкиваться от поведенческих данных: где, сколько и как проводит время в интернете пользователь. И размещать рекламу на тех интернет-площадках, которые пользуются спросом у потенциального клиента. 

Виды таргетинга 

1. Поведенческий таргетинг

Что такое поведенческий таргетинг? Поведенческий таргетинг — это способ сегментирования клиентов на основе поведения в интернете: 

• какие страницы посещают;
• какие поисковые запросы вводят;
• по каким ссылкам переходят;
• какие покупки совершают. 

Посетители со схожим поведением группируются в сегменты. Это позволяет создать рекламные сообщения и контент с индивидуальным подходом. 

Пример: человек ввел в поисковую систему запрос «куда поехать на море осенью», и теперь его будет всюду «преследовать» реклама турагентств и осенних курортов. 

2. Социально-демографический таргетинг

Социально-демографический таргетинг — это отбор посетителей по полу, возрасту, образованию, профессии, социальному статусу. Зная эти данные, можно группировать клиентов, которые имеют что-то общее, например одного пола, одной возрастной группы и т. д., и показывать рекламу продукта только им. 

Пример: аудитория студии танцев — девушки 20–25 лет. Благодаря социально-демографическому таргетингу рекламу студии не увидят мужчины. Это возможность сузить выборку и добиться внимания тех, кому услуга потенциально интересна. 

3. Контекстный таргетинг

Целью контекстного таргетинга является отображение рекламы на релевантной площадке рядом с релевантным контентом. Она анализируется на наличие нужных тем, ключевых слов, языка, географического положения и т. д. 

Пример: контекстный таргетинг работает на основе предположения, что человек, читающий статью с рецептом пирога, вероятно, также может заинтересоваться рекламой мультиварки.

4. Географический таргетинг

Географический таргетинг позволяет указать месторасположение или несколько географических точек, где нужно показывать рекламу. Если показывать рекламу за пределами необходимой области или нескольких областей, можно потратить бюджет и не получить отдачи.

Пример: ресторан предлагает услугу доставки только по адресам, которые находятся в радиусе нескольких километров от него. Поэтому показ рекламы на весь город будет неэффективным.  

5. Временной таргетинг 

Что значит временной таргетинг? Это значит, что реклама показывается в определенные временные промежутки, например только утром или после обеда и вечером, а не показывается в выходные и праздники. 

Пример: о новой акции на продуктовые товары лучше сообщать в промежуток между 16:00 и 20:00, когда человек едет с работы домой и думает, что приготовить на ужин. Нет смысла показывать ему рекламу в 7:00, если в это время он еще спит. 

6. Ретаргетинг сайта

Суть ретаргетинга в том, чтобы показать рекламу пользователю, который уже посещал ресурс компании, но так и не совершил покупку. Его цель — напомнить людям о продукте, с которым они уже знакомы и проявили интерес.Благодаря тому, что человек уже знаком с продуктом, инвестиции в ретаргетинг часто обладают высокой рентабельностью. 

Пример: пользователь хочет обновить гардероб и заходит на сайт онлайн-магазина одежды. Он выбирает нужные вещи, читает описания, смотрит изображения, по каким-то причинам покидает сайт, так ничего не купив, а после забывает о вещах, которые искал и смотрел. Цель компании по ретаргетингу — напомнить ему о несовершенной покупке. 

К другим видам таргетинга относят:

• таргетинг по языку — показ рекламы пользователям, которые пишут запрос в поисковые сети на определенном языке;
• таргетинг по устройству — показ рекламы юзерам только мобильных устройств или только ПК;
• локальный таргетинг — показ рекламы в определенном радиусе от геолокации. 

Что такое ретаргетинг

Что такое таргетинг, мы разобрались, а теперь поговорим о ретаргетинге. Выше мы уже рассмотрели это понятие, теперь остановимся более подробно. 

Человек, который посещает сайт или страницу в соцсети, еще не покупатель. Он может не заинтересоваться, отвлечься или случайно закрыть страницу. Но важно, что первое соприкосновение с брендом уже произошло. 

Цель ретаргетинга в том, чтобы напомнить посетителю о товарах и услугах, которые его заинтересовали, но не были куплены. Для этого используется релевантная реклама, которую пользователь видит, когда посещает различные интернет-площадки. 

Ретаргетинг может быть статическим и динамическим. Первый предполагает создание нескольких форматов рекламы одного и того же продукта с их последующей демонстрацией пользователям в зависимости от того, какие страницы они просматривали.  

Пример: рекламодателю нужно продать обучающий курс. Для этого он создает несколько баннеров, которые ведут на страницу курса. Каждый из них будет показан пользователю, если он посетил определенную страницу сайта: один тем, кто был на странице курса, другой тем, кто читал о нем в блоге, третий тем, кто посетил страницу вопросов и ответов, и т. д. 

Статический ретаргетинг хорошо подходит, если вы продвигаете конкретную услугу/товар или когда важно найти определенную аудиторию, а не отдельно каждого пользователя.

Динамический ретаргетинг — это про создание персонализированного рекламного сообщения для каждого отдельного клиента, в зависимости от того, какие страницы и товары он просматривал. Специальные технологии считывают и анализируют поведение покупателей и создают баннеры на базе их предпочтений. Момент показа рекламы также определяется с точки зрения максимальной вероятности конверсии.  

Пример: пользователь заходит на сайт, чтобы купить себе куртку, но покидает его ни с чем. Данные о его поведении на этом и других сайтах, платформах социальных сетей и устройствах считываются, а после алгоритм создает персонализированную рекламу и определяет, когда ее показывать, когда пользователь, вероятнее всего, совершит конверсию. 

Динамический ретаргетинг подойдет для онлайн-магазинов с обширным каталогом товаров. 

В каких случаях стоит использовать ретаргетинг?

1. Продвижение наиболее популярных товаров. У каждого бренда есть «бестселлеры» — продукты или услуги, которые лучше всего продаются. С помощью ретаргетинга можно заинтересовать посетителей этой категорией товаров и превратить их в клиентов. 

2. Знакомство с новыми продуктами. Люди, которые интересуются брендом и посещают сайт — хорошая целевая аудитория для рекламы новой коллекции, линейки или единичного товара. Ретаргетинговая реклама будет привлекать их внимание на разных площадках в интернете и стимулировать вернуться на сайт, чтобы проверить, что есть нового. 

3. Повышение узнаваемости бренда. Чтобы решиться на покупку, посетителю нужно время для знакомства с брендом и проявления доверия. Ретаргетинговая реклама помогает оставаться в поле зрения потенциальных клиентов, которые не готовы совершить покупку после первого посещения сайта. 

Заключение

Таргетинг — важный инструмент в маркетинге. Он улучшает эффективность рекламных кампаний, помогает в достижении маркетинговых стратегий, повышает узнаваемость бренда и лояльность к нему, а также стимулирует улучшать качество продуктов и услуг. Кроме того, таргетинг облегчает брендам доступ к целевой аудитории.

Чтобы найти свою аудиторию и выделиться среди конкурентов, важно использовать таргетинг — он может положительно повлиять на развитие бизнеса и позволит установить контакт с большим количеством существующих и потенциальных клиентов. 

Главная задача продакт-маркетолога — донести ценность продукта до целевой аудитории, соединить продукт и покупателя. Это касается и увеличения коэффициента конверсий, и более глобальных задач, таких как вывод продукта на новые рынки. Для успешной реализации бизнес-целей компании нужно исследовать рынок и потребности ЦА, определить ценность и конкурентоспособность продукта, а после сформировать маркетинговую стратегию и оценить ее эффективность.

Если с метриками диджитал-маркетолога все довольно прозрачно, как оценить успешность стратегии продакт-маркетолога? На какие показатели смотреть и каких ошибок избегать? В этом поможет разобраться Мария Кудинова, Head of Product & Digital Marketing в Admixer.

Что такое аналитика в продуктовом маркетинге и чем она отличается от аналитики в digital?

Если упростить, то диджитал-маркетолог отвечает за реализацию маркетинговых стратегий в определенных каналах, а у продакт-маркетолога более глобальные цели — позиционирование и вывод продукта на рынок. Соответственно, в диджитал-маркетинге измерение успеха — это оценка эффективности конкретных кампаний. Например, вы запускаете имиджевую кампанию с целью рассказать о бренде как можно большему количеству пользователей, а ее эффективность будет определяться ростом узнаваемости бренда и охватом промоматериалов. Для performance-кампаний это могут быть лиды или покупки из конкретного канала. 

У продакт-маркетолога цель аналитики более верхнеуровневая: оценить, насколько его маркетинговая стратегия оказалось правильной, как сработал Go-to-market план, сколько лидов удалось получить, насколько релевантными были эти лиды, сколько из них превратились в клиентов, сколько прибыли получает компания.

Сейчас в компаниях, особенно в IT-индустрии, очень популярен подход, который называется юнит-экономика (unit-экономика, unit economics). Это метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса с помощью оценки прибыльности его бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента). Если коротко, это соотношение всей прибыли, которую принес один клиент (Customer lifetime value), к стоимости его привлечения (Customer Acquisition Cost). В самом простом виде формула выглядит так: 

прибыльность бизнеса = (средний чек – средние затраты на клиента) * повторные покупки – стоимость привлечения клиента

У этой модели есть недостаток — она не учитывает постоянные расходы, однако позволяет проанализировать показатели и понять, что вы масштабируете: прибыль или убыток. Вдобавок вы сможете понять, как изменение одних элементов цепочки влияет на другие. Например, увеличение количества лидов на падение конверсии и т. п.

Вы можете пользоваться специальным калькулятором unit-экономики, который позволяет оценить, как разные решения способны повлиять на прибыль в цифрах.

Кроме того, метрики для оценки эффективности в продакт-маркетинге будут отличаться в зависимости от этапа жизненного цикла продукта и компании. Если мы говорим о начальном этапе и выведении товара на рынок, большее значение будут иметь качественные показатели, а если речь идет о бизнесе в период роста объема продаж и захвате новых сегментов — количественные. 

Основные метрики и метрики на стыке команд

Бизнес-метрики, описанные выше, обычно мониторит бизнес-оунер или product owner / продакт-менеджер вместе с продакт-маркетологом. Маркетинг далее следит за начальным этапом воронки лидов и всеми метриками эффективности, с ней связанными. Продакт-маркетолог в большинстве случаев отвечает за количество и качество MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads), а также их стоимость. Это касается и выхода на новые рынки, и вывода новых продуктов, и увеличения воронки для уже существующих.

Давайте разберем упомянутые показатели чуть подробнее.

• MQL — лиды, собранные командой маркетинга с помощью различных рекламных кампаний и инструментов, например лид-магнитов, форм подписок и т. д. На этом этапе лиды фильтруются с помощью проверки валидности имейлов, дублей и прочего. Остаются только те, что максимально приближены к реальным живым людям (т. е. не боты, не ошибочные заявки, спам и прочее).  

• SQL — лиды, которые соответствуют целевой аудитории и с которыми компании интересно работать дальше. На этом этапе крайне важно обсудить с отделом продаж или биздев-командой параметры, по которым лид будет переходить из категории MQL в категорию SQL. Для B2B это может быть размер компании, в которой работает человек, индустрия, бюджеты и т. д. Процесс «фильтрации» должен быть простым и быстрым, поскольку чем быстрее продакт-маркетолог получит фидбэк о качестве лидов, тем быстрее сможет перенастроить воронку, если это необходимо. 

Поскольку продакт-маркетолог не единолично отвечает за конверсии и закрытие сделок и может только частично влиять на них, существует ряд метрик на стыке ответственности отделов и команд. Например, LTV, CAC и конверсии в pre-Client-стадии, когда потенциальный лид заинтересовался, но еще не стал клиентом компании и находится на стадии переговоров. Продакт-маркетологу важно следить за показателями в этот период, чтобы понимать, как он может повлиять на воронку, в том числе на стороне маркетинга.

Для этого можно настроить триггерные уведомления, например о задержке лидов на определенных стадиях воронки. Это позволит узнать о наличии этапа, где лид находится дольше, чем нужно. Если мощностей отдела продаж не хватает, чтобы обработать заявки, тогда поможет настройка автоматических писем для коммуникации с лидом, пока с ним не свяжется представитель компании. Кроме того, можно обнаружить, что по определенным продуктам упала конверсия. Продакт-маркетолог проанализирует ситуацию и поймет, где не хватает аргументов или промоматериалов, поможет их подготовить и улучшить процесс. 

Какие отличия в аналитике для B2B и B2C?

Главное отличие — масштаб воронки. Если B2C — это про big data, масштабирование каналов, улучшение конверсий, A/B-тесты, эксперименты, построение моделей и принятие решений на основании данных, то B2B — это больше о «погружении вглубь данных», анализе качественных показателей, например метрик потери и дисквалификации лидов. 

Кроме того, для продакт-маркетолога в B2B крайне важно воспитывать собственное «чутье» по интерпретации метрик и работы с ними. Данных для принятия решений много, действовать порой нужно быстро, тут и помогает то самое чутье. Наработать его можно благодаря постоянному анализу качественных данных и общению с командами, которые контактируют с потенциальными и существующими клиентами. 

А если вам захочется экспериментов или A/B-тестирований, стоит воспользоваться специальным калькулятором. Он подскажет необходимое количество лидов для проведения исследования, а также его длительность. Иногда этого достаточно, чтобы понять, что вам нужен не A/B-тест, а более глубинный анализ данных и customer development. 

Tips and tricks

И конечно, несколько советов от Марии по аналитике в продуктовом маркетинге из личного опыта. 

• Кроме воронки лидов, рекомендую построить воронку автоматических отчетов. Для начала можно прописать на листке бумаги, как вы будете оценивать продукт, бизнес, выход на рынок и т. д. А еще последовательность анализа показателей, по которым будете замерять эффективность тех или иных решений. Это поможет свести в один дашборд данные из разных источников, следить за ситуацией в режиме реального времени и быстро реагировать в случае необходимости. Другими словами, оптимизируйте процессы.

• Если вам нужно узнать что-то о клиентах, в сервисе аналитики такой информации нет, а sales-команда занята и не может помочь со сбором данных, используйте форму на сайте. Например, вам нужно узнать, люди из какого типа компаний чаще всего к вам обращаются. Добавьте этот вопрос в форму — и через месяц у вас уже будет нужная статистика.

• Больше общайтесь со всеми участниками воронки: продакт-менеджерами, биздевами, sales-менеджерами и поддержкой. Ходите на демо с клиентами, обсуждайте причины потери и дисквалификации лидов. Информацию и инсайты, которые вы можете получить от коллег, не расскажет вам ни одна статистика. 

Материал подготовлен на базе лайва Марии Кудиновой для Admixer Academy.

Автоматизация маркетинга помогает масштабировать бизнес. Ее цель — организовать процесс, улучшить качество обслуживания, увеличить продажи и сэкономить время. 

Стоит учесть, что при грамотной автоматизации процессов маркетинга одним программным обеспечением не обойтись. Только в сочетании со стратегией софт позволит превратить потенциального клиента в довольного. 

Автоматизация маркетинга: что это

Автоматизация маркетинга (marketing automation) — процесс, который позволяет с помощью программ оптимизировать маркетинговые задачи и рутинные рабочие процессы. Это необходимо для лучшей генерации лидов и быстрого закрытия сделок. 

Автоматизация маркетинга — важный шаг для развития компании, так как он приводит к уменьшению количества повторяющихся процессов: отправки email-рассылок, SMS, push-уведомлений. Если автоматизация маркетинговых процессов настроена эффективно, это решает две основные задачи:

1. сотрудники начинают выполнять более сложные задания;
2. количество ошибок, связанных с человеческим фактором, сокращается.

Автоматизация маркетинга: что делает

Автоматизация маркетинга простыми словами — это набор инструментов, предназначенных для оптимизации и упрощения трудоемких процессов, начиная с квалификации лидов и заканчивая работой с рекламными кампаниями. Например, специалист отдела маркетинга может не выполнять вручную такие задачи, как отправка писем потенциальным клиентам. 

Правильные инструменты автоматизации маркетинга помогут классифицировать аудиторию, создать интересный контент и выполнять действия в зависимости от заданных установок. К примеру, человеку, который зарегистрировался на вебинар, автоматом приходит приветственное письмо с благодарностью и деталями мероприятия. Или клиент получает SMS об акции, специальном предложении и т. д. Важной частью автоматизации маркетинга является анализ результатов и адаптация маркетингового плана под новые данные. 

Автоматизация маркетинга: как работает

Для того чтобы сделать посетителя клиентом, нужно сначала собрать данные о нем. Это можно сделать с помощью электронных писем, анкеты на сайте, опросов в соцсетях и пр. Благодаря этой информации формируется полное представление о клиенте. 

Можно делать эту работу вручную, а можно подключить маркетинг-автоматизацию. Она поможет улучшить процессы сегментации и таргетинга аудитории. Клиент будет получать персонализированные сообщения от компании в социальных сетях, по электронной почте, в приложениях. Клиенту важен индивидуальный подход, и сервисы автоматизации маркетинга могут его предоставить. Например, предложить именную скидку в честь дня рождения.

Автоматизацию маркетинга и продаж стоит использовать на всем пути клиента, начиная от знакомства с продуктом или услугой и заканчивая покупкой. Как автоматизация маркетинга может помочь увеличить продажи:

• Привлечение потенциальных клиентов. Целевые страницы — важный инструмент автоматизации маркетинга. Интересный контент в сочетании с регулярной рассылкой помогут привлечь новых потенциальных клиентов и продолжать их «подогревать» до момента покупки. 
• Анализ потенциальных клиентов. С помощью автоматизации процессов маркетинга можно не только привлечь потенциального клиента, но и узнать о нем больше. Для этого стоит использовать такие данные, как поведение на сайте или на страницах в социальных сетях.
• Использование триггеров. Правильно подобранное время или цепляющее предложение — эффективный стимул для совершения покупки. Например, когда истечет срок использования демопродукта, клиенту придет письмо с предложением оценить полную версию.  

Автоматизация маркетинга: инструменты

Какие инструменты стоит использовать, чтобы добиться эффективной автоматизации маркетинга? Мы уже говорили о них выше, а теперь остановимся детальнее на пяти основных:

1. Email-рассылка. Сообщения по базе будут отправляться автоматически и в наиболее подходящее для этого время, например за два дня до акции. 
2. Триггерные сообщения. Клиенту будут автоматически приходить письма, SMS или уведомления после того, как он совершит определенное действие. Например, человеку достаточно скачать чек-лист, чтобы активировать автоматическую отправку серии писем на релевантную тему. 
3. Автоинформирование. Автоматизировать маркетинг и коммуникацию с клиентом можно благодаря автоматическим исходящим звонкам. Например, это отличная возможность сообщить клиенту о предстоящем мероприятии.  
4. Отложенный постинг. Компания может публиковать контент в нужном месте и в нужное время. Есть множество сервисов для автоматизации этого процесса. Благодаря отложенному постингу клиент будет знать, какие мероприятия, акции и другие активности произойдут в ближайшее время. 
5. Планирование. Автоматизация маркетинга и программное обеспечение для планирования хорошо работают вместе. Чтобы повысить эффективность маркетинг-команды, можно использовать напоминания, например о том, что пора сдать отчет. 

Автоматизация маркетинга: примеры

Чтобы лучше понять, что такое автоматизация маркетинга, приведем примеры. Это может быть:

1. Отправка писем клиентам, которые проявили интерес к продукту, например скачали книгу или чек-лист.
2. Запрос отзывов клиентов через чат-бот или мессенджер.
3. Напоминание клиентам, которые отправили товар в корзину, но не совершили покупку.
4. Автоматизация сообщений перед большой распродажей или конференцией.  
5. Сообщение с алгоритмом действий после совершения покупки.
6. Отправка релевантного контента. 

Какие задачи позволяет решать автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга помогает масштабироваться, обеспечивать персонализированные и целевые коммуникации, привлекать больше лидов, квалифицировать их и превращать в покупателей.

Итак, основные задачи автоматизации маркетинга:

1. Сокращение времени на рутинные процессы

Делать больше с меньшими затратами — главная цель любой компании. Чтобы привлекать больше потенциальных клиентов и быстро заключать сделки, без автоматизации повторяющихся или трудоемких процессов не обойтись. Маркетологи, которых освободили от рассылки писем, могут сосредоточиться на стратегической работе, например вводить новшества в бизнес-процессы.  

2. Оптимизация взаимодействий с пользователем

Понимание, как потенциальный клиент взаимодействует с брендом, важно для того, чтобы провести его через всю воронку продаж. Сервисы автоматизации маркетинга позволяют управлять и оценивать потенциальных клиентов, поступающих в воронку. Они помогают давать нужный контент нужному человеку на нужной платформе.

3. Квалификация лидов

Маркетолог должен не только генерировать новых лидов, но и понимать, подходят ли они для компании. Зачем увеличивать генерацию лидов, если нет конверсии в продажи? Автоматизация маркетинга помогает лучше понять своих потенциальных клиентов, дать им оценку и принять решение по передаче в отдел продаж.  

4. Тестирование

Провести маркетинговое исследование будет проще, когда этим занимается программное обеспечение. Можно тестировать все, начиная от цвета кнопки с призывом к действию до частоты отправления писем. 

Какие типы бизнеса нуждаются в автоматизации маркетинга

Кажется, что автоматизация процессов маркетинга важна только для крупного бизнеса, где оптимизация — ключ к успеху и развитию. На самом деле это не менее важно для малого и среднего бизнеса. Им часто не хватает времени и ресурсов, чтобы достигать поставленных результатов. Как раз в этом случае и пригодится программное обеспечение. 

Что может дать автоматизация маркетинга малому, среднему и большому бизнесу? Рассмотрим основные преимущества:

1. Отношения с клиентом. Известна компания или нет, ей важно строить и развивать отношения с клиентом. Как будет выглядеть автоматизация маркетинга и коммуникации в этом случае? Например, регулярная именная рассылка о новых продуктах в категории, которая интересует подписчика, с большой долей вероятности повысит конверсию. 
2. Потенциальная продажа. Клиент выбрал продукт и отправил его в корзину или обратился в службу поддержки, но не совершил покупку? С помощью инструментов автоматизации маркетинга, например SMS или письма, можно ему об этом напомнить. 
3. Путь клиента. Поведенческие данные о клиенте важны для того, чтобы довести его до низа воронки продаж. Сколько времени ему нужно для принятия решения, какая информация подталкивает его к покупке — все это можно узнать благодаря автоматизации маркетинга. 
4. Автоматизированный постинг. Делать посты в социальных сетях под влиянием вдохновения — это не о бизнесе. Автоматическая публикация экономит время, позволяет делать это регулярно, предлагает более осознанный подход к постингу. 
5. Упрощение отчетности. Анализ и визуализация данных занимают много времени. Его можно сэкономить, если воспользоваться сервисом автоматизации маркетинга.  

Чем отличается автоматизация маркетинга от CRM

Программное обеспечение CRM и программное обеспечение для автоматизации маркетинга на первый взгляд кажутся похожими, но у них разные функции и цели. 

СRM в основном используется как инструмент продаж, тогда как автоматизация маркетинга — инструмент привлечения потенциальных клиентов и развития. Для эффективной работы их стоит использовать в тандеме. 

Если говорить просто, то CRM — это место, где хранится вся информация о клиентах. Например, ФИО, номер телефона, адрес электронной почты и т. д. Для автоматизации маркетинга важно использовать эти данные, чтобы сделать общение с клиентом более персонализированным. 

Тем, кто решился автоматизировать процессы маркетинга и выбирает сервис, важно помнить, что он должен быть интегрирован с CRM. И вот почему:

Организация процессов. Благодаря CRM у каждого члена команды маркетинга или продаж есть доступ к информации о клиенте и истории взаимодействий с ним.

Персонализированное общение. Email-рассылка станет более ориентированной на клиента, если учитывать его данные, например геолокацию и предпочтения. 

Отслеживание трендов. CRM хранит информацию о покупках клиентов. Исходя из нее можно выделить тенденции, которые помогут в разработках планов маркетинга и привлечении потенциальных клиентов.

Увеличение продаж. Автоматизация маркетинга ведет вниз по воронке продаж благодаря контенту и триггерным сообщениям. Чтобы понять, какая информация заинтересует потенциального клиента, важно иметь информацию о нем, например историю заявок.

Анализ работы. Благодаря отчетам в CRM и сервисе автоматизации маркетинга можно увидеть полную картину того, что работает, а что нет. 

Что нужно учесть при выборе системы автоматизации маркетинга 

Вот главные особенности, на которые нужно обратить внимание при выборе программного обеспечения для автоматизации маркетинга:

Комплексное решение задач

Сервис для автоматизации маркетинга, который позволяет выполнять сразу несколько функций — это залог успеха. С помощью них можно автоматизировать email-рассылку, SMS-оповещения, создавать целевые страницы, вести отчетность и многое другое.   

Интеграция с CRM

При автоматизации процессов маркетинга важно помнить о таком инструменте, как CRM. У компании должна быть одна платформа и источник информации о продажах и маркетинге, где будут собраны все данные о клиенте — от номера телефона до истории покупок. 

Аналитика

Без статистики и отчетов оценить эффективность работы сложно. Программное обеспечение с аналитической панелью, где можно визуализировать данные, сравнивать отчетность в разные периоды и т. д. — это как минимум удобно. 

Обучение

Автоматизация маркетинга — это не статичное понятие. Чтобы получить максимальную отдачу от программного обеспечения, стоит углублять базу знаний. Желательно, если сервис будет предлагать обучающие видео или очное обучение.  

Стоимость

Еще один решающий фактор — это стоимость. Нужен ли компании расширенный функционал или достаточно обойтись только несколькими функциями? Например, малому бизнесу можно начать с бесплатных пробных версий, чтобы не выйти за рамки бюджета. 

На что еще важно обратить внимание:

• юзабилити и интуитивно понятный интерфейс;
• релевантность функционала целям компании;
• круглосуточная клиентская поддержка. 

Заключение

Автоматизация маркетинга — важный шаг для развития компании, независимо от ее масштабов. Она позволяет оптимизировать рабочие процессы, гарантировать персонализированный подход, генерировать, квалифицировать и превращать потенциальных клиентов в покупателей. 

Чтобы автоматизация маркетинговых процессов была эффективной, важно помнить о стратегии и правильном выборе программного обеспечения. В идеале это должно быть комплексное решение, которое сможет интегрироваться с другими сервисами для работы с клиентами.

Большинство компаний хотят привлекать потенциальных клиентов, но когда дело доходит до реализации конкретных стратегий, не знают, с чего начать. На помощь придет лидогенерация. Вопреки распространенному мнению, это не только холодные звонки и email-рассылка, но и целый спектр стратегий. 

В этой статье мы подробно расскажем, что такое лиды и лидогенерация и опишем основные тактики лидогенерации. Начнем с определения лида и остановимся на том, какие бывают виды лидов, что такое лидогенерация и как она поможет в развитии бизнеса. 

Что такое лид?

Лид — это человек, который проявляет интерес к продукту или услуге компании. Он оставляет email, номер телефона, заполняет анкету и т. д. 

Лиды являются частью жизненного цикла, которым следуют потребители, когда переходят от посетителя к покупателю. 

Не все лиды одинаковы. Существуют разные виды потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они квалифицированы и на каком этапе жизненного цикла находятся.

Какие бывают виды лидов?

Самая простая классификация лидов — по степени «разогретости», или готовности приобрести продукт или услугу. Они бывают «холодные», «теплые» и «горячие». 

1. «Холодные» лиды

Кто такие «холодные» лиды? Это люди, которые находятся в начале цикла продаж. Они ничего не знают о компании/продукте/услуге или не заинтересованы в маркетинговых инициативах компании. «Холодные» лиды нужно тщательнее и дольше «выращивать», чтобы привести к этапу прямых продаж. 

2. «Теплые» лиды

«Теплые» лиды — это люди, которые уже проявили интерес к услугам или продуктам. Они лайкают посты в соцсетях, заполнили форму на сайте, подписались на email-рассылку и т. д. На этой стадии «прогретости» лидам нужна правильная поддержка маркетингового отдела. После определения квалификации он либо передает их в отдел продаж, либо продолжает работать — больше узнает о потребностях, болях и способах их решить.

3. «Горячие» лиды

К «горячим» лидам относятся люди, которые находятся внизу воронки продаж и уже готовы купить продукт или оплатить услугу. С ними работает отдел продаж, чтобы подвести к закрытию финальной транзакции. 

Важным критерием классификации лидов является их квалификация. Квалификация — это сбор информации о потенциальном клиенте, который поможет оценить возможности, желание и готовность совершить покупку. 

Лиды по квалификации бывают: 

• Information Qualified Lead;
• Marketing Qualified Lead;
• Sales Accepted Lead;
• Sales Qualified Lead;
• Product Qualified Lead;
• Service Qualified Lead.

Information Qualified Lead (IQL) — это «холодные» лиды, которые предоставляют контактные данные взамен на полезную информацию. Обычно они ничего не знают о компании и продукте или услуге. Когда речь идет о продажах — IQL имеют низкий приоритет. Часто сфера их интереса заканчивается на получении полезной информации. 

Marketing Qualified Lead (MQL) — это «теплые» лиды, потенциальные клиенты, которых интересует продукт, но они еще не готовы его купить. Например, они проявили интерес или установили контакт, но не пошли дальше. 

Цель маркетинговой команды — чтобы «теплые» лиды стали «горячими». Она может «подогреть» их с помощью email-рассылки, где есть ответы на вопросы, которые волнуют потребителя, бесплатные пробные версии или консультации. Когда MQL готовы к покупке, их передают отделу продаж. 

Sales Accepted Lead (SAL) — это лиды, которых квалифицировали в маркетинговом отделе и передали для дальнейшей работы в отдел продаж. Когда потенциальный клиент демонстрирует активную заинтересованность в продукте или услуге, он становится уже потенциальным покупателем. 

Sales Qualified Lead (SQL) – это «горячие» лиды, которые совершили конкретное действие, например, задали вопрос о продукте или услуге. Их предыдущая квалификация (SAL) подтвердилась, а заинтересованность говорит о том, что они готовы к следующему этапу — прямым продажам. 

Чтобы лид стал «горячим», помогут отзывы, демонстрация продукта или услуги, бесплатные пробные версии, информация о продуктах и цены на них.  

Product Qualified Lead (PQL) — это лиды, которые используют пробную, бесплатную или ограниченную версию продукта, но их интересуют дополнительные функции или обновления, которые доступны только после оплаты. 

Service Qualified Lead (SQL) — это лиды, которые сообщили службе поддержки, что готовы к разговору с представителем о новых продуктах или услугах. 

Чтобы дать правильную квалификацию лиду, отделы маркетинга и продаж должны работать согласованно. Этот процесс требует времени и усилий, зато приведет к уменьшению цикла и увеличению количества продаж. 

Как оценить качество лида?

Чтобы расставить приоритеты и правильно распределить время, важно найти способ ранжировать лиды. Измерить качество лидов можно двумя способами: по потенциалу закрытия сделки и по потенциальному доходу.

• Потенциал закрытия сделки — насколько легко превратить потенциального клиента в покупателя.
• Потенциал дохода — сколько денег потенциальный клиент может заработать в ближней или дальней перспективе.

И то и другое важно. В первом случае сделка закроется быстрее, во втором — принесет более крупную сумму. 

При оценке потенциальных клиентов стоит учитывать явные и неявные данные о нем:

• Явные, или эксплицитные — предоставлены самим клиентом. К ним относятся демографические данные (возраст, пол, интересы, должность, страна).
• Неявные, или имплицитные — получены благодаря мониторингу. К ним относятся поведенческие данные (посещение сайта, заполнение анкеты, подписка на email-рассылку).

Для оценки качества лидов, которые предоставили свои данные, часто применяют формулу BANT:

• B (Budget) — бюджет;
• A (Authority) — полномочия;
• N (Need) — потребность;
• T (Timeframe) — время.

Бюджет. Клиент не всегда готов озвучить определенную сумму, поэтому стоит оценить его возможности самостоятельно — исследуя размер компании. Это делается либо по объему продаж, либо по количеству сотрудников.

Следующий шаг — предоставить потенциальному клиенту ценовой диапазон на продукт или услуги. Это поможет определить, есть ли у него бюджет. 

Полномочия. Не всегда приходится иметь дело с владельцами бизнеса, но это не значит, что нет других влиятельных лиц, которые принимают окончательное решение о покупке. В современном мире такие решения часто принимаются не одним человеком, а командой. 

Велика вероятность, что продуктом или услугой будет пользоваться именно рядовой сотрудник, а не владелец компании. Этот факт стоит учитывать при переговорах. 

Потребность. Какую потребность клиента закрывает продукт или услуга? Предлагает ли оно решение его боли? Эти вопросы всегда стоит держать в голове и задавать клиенту. Если предложение не решает проблему человека, значит, у него нет мотивации дойти до самого низа воронки продаж. 

В таком случае нужно потратить больше времени и усилий, чтобы довести клиента до момента покупки. 

Время. Редкость, когда клиент готов купить продукт прямо сейчас — чаще всего это входит в его планы в будущем. Чтобы приблизить решение о покупке, используются разные методы и стимулы: например, можно дать дополнительные гарантии. В любом случае нужно подогревать интерес клиента и стараться перевести его на следующий этап процесса продаж.

Понимание времени важно, чтобы выставить приоритетность клиентов. У человека, который готов купить продукт через три недели, высокая приоритетность по сравнению с человеком, который планирует совершить покупку через два месяца.

Как генерировать лиды?

Лидогенерация — это маркетинговый процесс, направленный на стимуляцию интереса потребителя к продукту или услуге. Что такое лидогенерация простыми словами? Это привлечение лидов, то есть потенциальных клиентов. 

Как работает лидогенерация:

1. Посетитель узнает о компании/продукте/услуге через один из каналов, например сайт или страницу в социальных сетях.
2. Затем посетитель нажимает на изображение, кнопку или месседж с призывом к действию (сall to action, CTA). 
3. CTA приводит посетителя на целевую страницу, где происходит сбор информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение. Например, это может быть чек-лист, гайд, шаблон, электронная книга.
4. Посетитель заполняет форму в обмен на предложение. 

Как привлекать лиды? 

Не существует быстрого решения или единственного способа, как генерировать лиды. Рассмотрим, какие каналы лидогенерации стоит использовать всем, от новичков до профи.

Поисковые системы

Для того чтобы генерировать лиды через поисковые системы, нужно иметь сайт и заниматься SEO-оптимизацией. Это работа с запросами пользователей поисковой системы (например, Google). Чтобы эффективно использовать этот инструмент лидогенерации, нужно собрать семантическое ядро из высокочастотных и низкочастотных запросов и постепенно их обрабатывать. Тем, у кого сайт уже есть, нужно провести аудит и обновить контент с учетом ключевых запросов. Цель: улучшить рейтинг сайта в результатах выдачи. Чем он выше, тем больше органический трафик и лучше видимость компании в интернете.

Социальные сети

Чем больше у лида точек соприкосновения с брендом, тем выше уровень доверия и шанс совершить сделку. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter и YouTube — это хорошие источники потенциальных клиентов. Главное — это определить 1–3 канала, где вероятность лидогенерации выше всего, и публиковать качественный и интересный контент. Не стоит создавать учетные записи во всех соцсетях, важнее сосредоточиться на взаимодействии и вовлечении на паре каналов. 

Реферальные программы

Когда компания хочет охватить большее количество пользователей, она может обратиться к реферальным, или партнерским программам. Их цель — привлечь внимание аудитории к продукту или услуге. Как это происходит? Благодаря размещению на партнерских ресурсах рекламных баннеров, статей, ссылок на сайт компании или email-рассылке по их базе. За определенное действие — продажу, клик или показ — партнеры получают комиссионные. 

Блог

Блог — важная часть комплексной стратегии лидогенерации. С помощью него можно привлекать прямых лидов разными путями: посредством SEO и других источников органического трафика, а также правильным позиционированием — как авторитета в своей области. На ценный контент блога могут ссылаться другие веб-ресурсы и подчеркивать этим вес компании. 

Ретаргетинг 

Суть ретаргетинга в том, что не стоит отказываться от лида потому, что он ушел с сайта во время первого посещения. Человек проявил достаточно интереса, чтобы перейти по ссылке, и может совершить другое целевое действие. Для этого нужно поменять месседж или «подогреть» специальным предложением.

Email-маркетинг

Email-маркетинг позволяет расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж. Генерация лидов по электронной почте — это возможность собрать информацию о потенциальном клиенте, например узнать его имя, email, телефон, город проживания и т. д., поведенческие данные (как часто открывает письма, насколько заинтересован в информации о продукте, акциях и т. д.). Также с помощью рассылки можно «воспитывать» потенциальных клиентов, чтобы превратить их в покупателей. 

Триалы для сервисов

Бесплатные пробные версии, или триалы — это хороший способ обратить внимание на свой продукт. Это возможность получить обратную связь от клиента, доработать продукт и предложить улучшенную версию. Плюс в том, что пользователь успевает проникнуться идеей и доверием к бренду. Самая сложная часть — превратить потенциального клиента в покупателя. Человек испытал продукт и, возможно, увидел преимущества для своего бизнеса, но не всегда готов заплатить за полную версию. 

Актуальные тренды для лидогенерации

До интернета лидогенерация была простой — запустить рекламу на телевидении или разместить рекламную статью в печатном издании. С наступлением эры новых технологий принципы привлечения потенциальных клиентов изменились — подключились email-маркетинг, pop-up-формы, онлайн-консультации, блоги. В 2021 году набор инструментов лидогенерации расширился. Рассмотрим основные из них:

Тренд №1. Чат-боты

Чат-бот — это программа, которая имитирует разговор с пользователем с помощью текстовых сообщений в чате. 

Что может чат-бот:

• узнать запрос посетителя и отправить в нужный раздел сайта;
• предложить посетителю демоверсию;
• уточнить, готов ли посетитель совершить покупку;
• порекомендовать посетителю продукт или тарифный план.

В чем преимущества чат-ботов? Они быстро реагируют на запрос потенциального клиента, могут работать с несколькими людьми одновременно и более рентабельны, чем «живой чат». 

Тренд №2. Видеомаркетинг

Данные исследования говорят, что в 2021 году украинцы будут тратить на видео 1 час и 40 минут в день. Поэтому игнорировать возможности видеомаркетинга — недальновидный шаг. 

Что может видеоконтент:

• повысить узнаваемость бренда;
• попасть в боли клиента и предложить решение;
• наглядно показать, как пользоваться продуктом или услугой;
• взращивать лояльное комьюнити. 

В чем преимущества видеомаркетинга? С помощью сторителлинга, интервью с лидерами мнений, новых форматов подачи информации (например, видео в стиле TikTok) возрастает вовлеченность, увеличиваются охваты, выше вероятность «расшаривания». 

Тренд №3. Influence-маркетинг

Сегодня недостаточно просто иметь качественный продукт, важно его позиционировать. В этом поможет influence-маркетинг — повышение узнаваемости и лояльности к бренду благодаря лидерам мнений (инфлюенсерам).  

Что может influence-маркетинг:

• повысить осведомленность о бренде;
• укрепить доверие к бренду;
• продемонстрировать, как пользоваться продуктом или услугой;
• охватывать целевую аудиторию в больших объемах;
• быстрее получить лидов;
• увеличить количество подписчиков в соцсетях бренда. 

В чем преимущества influence-маркетинга? Компания устанавливает контакт с потребителем через лидера мнений, чтобы сформировать в сознании его подписчиков положительный имидж бренда. Персональная рекомендация инфлюенсера вызывает больше доверия, чем классическая рекламная кампания благодаря нативности.

Заключение

Когда мы разобрались, что такое лид, какие виды лидов бывают, как работает лидогенерация и зачем она нужна, пришло время реализовывать стратегии. Новичкам советуем начать с запуска сайта и создания аккаунтов в социальных сетях, следующий этап — это наполнение их качественным контентом. «Продвинутым пользователям» рекомендуем изучить последние тренды: чат-боты, видеомаркетинг, партнерство с инфлюенсерами и внедрять их в жизнь.