Воронки продаж — что это и для чего нужна воронка продаж

Продавать нелегко. А делать это снова и так, чтобы клиент возвращался и рекомендовал вас своим знакомым, еще сложнее. Как же успешные компании выстраивают стабильные продажи? Ключ к ответу — воронка продаж. 

Что такое воронка продаж, как она работает, как сделать и настроить воронку продаж — читайте в нашей статье.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это последовательность шагов, которые совершает ваш подписчик или пользователь, чтобы стать покупателем. Каждый этап воронки влияет на потребителя, а понимание этих процессов позволяет увеличить количество клиентов и выстроить автоматическую систему. 

Принцип работы воронки хорошо видно на инфографике. Вначале людей ждет лид-магнит, который затягивает в воронку. Первый этап охватывает наибольшее количество представителей вашей целевой аудитории. По пути какая-то часть пользователей отсеивается и лишь небольшая доля становится покупателями. Это вполне нормальный и естественный процесс. Но если воронка настроена правильно — стабильные продажи гарантированы. 

Для чего нужна воронка продаж

Правильно настроенная воронка продаж повышает конверсию и выстраивает систему масштабного привлечения клиентов. А это позволяет вам получать постоянную прибыль. 

Создание воронки продаж дает такие преимущества: 

• оптимизирует бизнес-процессы;
• позволяет совершать больше сделок;
• контролирует и прогнозирует количество продаж;
• помогает выбрать оптимальные инструменты для получения максимальной производительности;
• оценивает работу отдела продаж и менеджеров;
• показывает пути развития бизнеса.

Виды воронок продаж

Существуют разные способы типизации воронок, но чаще всего используются следующие:

• Воронка лидогенерации — подходит для запуска продукта или формирования бренда компании. Чтобы максимально заинтересовать целевую аудиторию, используйте лид-магнит. Бесплатный продукт хорошо привлекает потенциальных клиентов и позволяет наработать базу для будущих рассылок.
• Бесплатная воронка — используется для тестирования продукта. Человек думает, что получает ваш товар или услугу бесплатно, и оставляет вам контакты. Таким образом он попадает в вашу воронку продаж, чтобы в дальнейшем купить у вас всю линейку.
• Воронка бесплатных консультаций — подходит для частных специалистов и практиков, а также компаний, продающих услуги. Воронка работает таким образом, чтобы пригласить человека на бесплатную консультацию, а в ее процессе продать полный пакет услуг. 
• Воронка перекрестных продаж — помимо основного продукта продает сопутствующие товары. Человек может сразу вместе с ноутбуком купить сумку, мышь, наушники и другие аксессуары или вернуться за ними потом. Такой вариант часто используется в маркетплейсах, где внизу карточки товара предлагают сопутствующие продукты или другие товары, которые также могут заинтересовать посетителя.
• Воронка запуска продукта — ее запускают еще до того, как появляется сам продукт. Это может быть обучающая рассылка, вебинар, онлайн-курс. Принцип действия похож на воронку лидогенерации, лишь с той разницей, что продукт создается только тогда, когда он будет оплачен.

Этапы воронки продаж

Чтобы создать эффективную воронку продаж, необходимо понимать, какой путь проходит потенциальный клиент, двигаясь к этапу совершения покупки. Рассмотрим структуру воронки продаж на примере самой распространенной техники AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Этот путь состоит из четырех этапов.

Осведомленность

Цель первого этапа — заявить потенциальным клиентам о своем существовании. Людям нужно рассказать, какой продукт вы предлагаете и как он может решить их проблему. Поэтому для начала ответьте на один вопрос: «Что я могу сделать, чтобы люди узнали о моем продукте?».

На этапе осведомленности хорошо работают контент-маркетинг, таргетированная реклама, сарафанное радио.

Интерес

На втором этапе важно завоевать доверие потенциального клиента, который активно ищет решение своей проблемы и способ достижения своих целей. В этом случае хорошо работают личные истории в социальных сетях и email-рассылке. Люди подписываются на вашу страницу, следят и читают. Им интересно, кто вы, как вы себя позиционируете, что транслируете в мир. Если ваши ценности не совпадают с ценностями ваших подписчиков, от вас отпишутся. Но те, кто останутся, будут вам точно доверять. 

Решение

Следующий этап — решение. Человек принимает решение, чтобы воспользоваться вашим продуктом. Поэтому тщательно изучает товар или условия предоставления услуги.

Что можно сделать, чтобы подтолкнуть потенциального клиента к покупке? Ваша задача — рассказать аудитории всю важную информацию о вашем продукте, чем выгодно ваше предложение и как его получить. Хорошо работают акции, скидки, бонусы, бесплатная доставка. Предложение должно быть настолько выгодным, чтобы люди не могли от него отказаться. Такие предложения лучше делать с помощью продающих страниц, лендингов, вебинаров, звонков.

Действие

Этап заключения сделки. Подписчик и читатель нажимает кнопку «Купить» и становится клиентом. На этом этапе важно сделать для клиента покупку максимально легкой и беспроблемной. Это касается оформления заявки, оплаты, скорости и качества доставки. Хорошо работают дополнительные продажи. Например, человек покупает один курс или услугу, а вы предлагаете целый пакет, который может быть ему интересен. Стоит использовать рассылку и ремаркетинг.   

Но останавливаться на этом не стоит, потому что успешная воронка продолжает затягивать покупателей и они возвращаются.

Как создать воронку продаж

Теперь рассмотрим, как построить воронку продаж. Для этого можете использовать следующий алгоритм.

Анализ целевой аудитории

Составление воронки продаж начинается с определения своей целевой аудитории. Чем больше информации вы знаете о потенциальных покупателях, тем эффективнее будет воронка. Вы должны точно знать, кому именно будет интересен ваш продукт, какие боли и проблемы он может закрыть и где искать ЦА. 

Привлечение аудитории

Чтобы воронка начала работать, в нее нужно привлечь людей. Публикуйте качественный контент на своем ресурсе, который органически привлечет вашу аудиторию. Если позволяет бюджет, можно запустить таргетированную рекламу.

Создание целевой страницы

Реклама и статьи в блоге должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. Для этого нужно создать целевую страницу, на которой вы разместите свое предложение. Целевая страница должна вести посетителя к продаже, поэтому на ней обязательно должен быть призыв к действию и кнопка, которая скажет, что делать дальше.

Прикладывать большие усилия для продвижения продукта на этом этапе не стоит, лучше потратить ресурс на привлечение аудитории и формирование доверия. 

Продвижение товара или услуги

Пора переходить к работе с лидами в мессенджерах, социальных сетях и рассылке. Важное условие — качество и регулярность отправления писем. Оптимально оправлять 1—2 письма в неделю. Продолжайте изучать потребности потенциальных клиентов, общайтесь с ними, используйте телефонные звонки и опросы. Так вы лучше изучите рынок и сможете сформировать предложение, от которого человек не откажется. 

Формирование лояльности

После того как покупатель оплатил сделку, построение воронки продаж не заканчивается. Теперь нужно формировать лояльность клиента. В идеале человек должен возвращаться и снова покупать ваш продукт или рекомендовать его другим людям. Продолжайте общаться с клиентами, предложите им дисконт, промокоды, вовлеките их для общения в социальных сетях.

Какой бы эффективной ни была настроенная воронка, она требует тщательного анализа. Соберите все данные, проанализируйте и создайте план по улучшению.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требуют времени. Но это единственный способ выжить в условиях большой конкуренции. Вы не поверите, но даже неправильно выбранный цвет шрифта может повлиять на конверсию. Не стоит также ждать хороших результатов, если будете очень настойчиво просить купить у вас. Люди просто уйдут и больше не вернутся.

Поэтому не спешите, тщательно подбирайте каждую мелочь, тестируйте, изучайте опыт других компаний, чтобы выстроить собственную автоматическую систему продаж.