Воронки продажів — що це і для чого вони потрібні

Продавати нелегко. А робити це знову і так, щоб клієнт повертався і рекомендував вас своїм знайомим — ще складніше. Як же успішні компанії вибудовують стабільні продажі? Запорука їхнього успіху — воронка продажів.

Про те, що таке воронка продажів, як вона працює, як створити та налаштувати воронку продажів — читайте в нашій статті.

Що таке воронка продажів

Воронка продажів — це послідовність кроків, які здійснює ваш підписник або користувач, щоб стати покупцем. Кожен етап воронки впливає на споживача, а розуміння цих процесів дозволяє збільшити кількість клієнтів і вибудувати автоматичну систему.

Принцип роботи воронки добре видно на інфографіці. Спочатку люди стикаються з лід-магнітом, який затягує їх у воронку. Перший етап охоплює найбільшу кількість представників вашої цільової аудиторії. По дорозі якась частина користувачів відсіюється і лише невелика частка стає покупцями. Це цілком нормальний і природний процес. Але якщо воронка налаштована правильно — стабільні продажі гарантовані.

Для чого потрібна воронка продажів

Правильно налаштована воронка продажів підвищує конверсію і вибудовує систему масштабного залучення клієнтів. А це дозволяє вам отримувати постійний прибуток.

Створення воронки продажів дає такі переваги: 

• оптимізує бізнес-процеси;
• дозволяє укладати більше угод;
• контролює і прогнозує кількість продажів;
• допомагає обрати оптимальні інструменти для досягнення максимальної продуктивності;
• оцінює роботу відділу продажів і менеджерів;
• вказує шляхи розвитку бізнесу.

Види воронок продажів

Існують різні способи типізації воронок, проте найчастіше використовують наступні:

• Воронка лідогенераціі — підходить для запуску продукту або формування бренду компанії. Аби максимально зацікавити цільову аудиторію, використовуйте лід-магніт. Безплатний продукт ефективно залучає потенційних клієнтів і дозволяє напрацювати базу для майбутніх розсилок.
• Безплатна воронка — використовується для тестування продукту. Споживач думає, що отримує ваш товар або послугу безплатно і залишає вам контакти. Таким чином він потрапляє у вашу воронку продажів, щоб пізніше купити у вас цілу лінійку.
• Воронка безплатних консультацій — підходить для приватних фахівців і практиків, а також компаній, що продають послуги. Воронка працює таким чином, щоб запросити людину на безплатну консультацію і під час неї продати повний пакет послуг.
• Воронка перехресних продажів — крім основного продукту продає супутні товари. Споживач може відразу разом з ноутбуком купити сумку, мишку, навушники та інші аксесуари або повернутися за ними потім. Такий варіант часто використовується на маркетплейсах, де внизу картки товару пропонують супутні продукти або інші товари, які також можуть зацікавити відвідувача.
• Воронка запуску продукту — її запускають ще до того, як з’являється сам продукт. Це може бути навчальна розсилка, вебінар, онлайн-курс. Принцип дії схожий на воронку лідогенераціі, лише з тією різницею, що продукт створюється лише тоді, коли його буде оплачено.

Етапи воронки продажів

Щоб створити ефективну воронку продажів, необхідно розуміти, який шлях проходить потенційний клієнт, рухаючись до етапу здійснення покупки. Розглянемо структуру воронки продажів на прикладі найпоширенішої техніки AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Цей шлях складається з чотирьох етапів.

Обізнаність

Мета першого етапу — заявити потенційним клієнтам про своє існування. Людям потрібно розповісти, який продукт ви пропонуєте і як він може вирішити їхню проблему. Тому для початку дайте відповідь на одне питання: «Що я можу зробити, щоб люди дізналися про мій продукт?».

На етапі обізнаності добре працюють контент-маркетинг, таргетована реклама, сарафанне радіо.

Інтерес

На другому етапі важливо завоювати довіру потенційного клієнта, який активно шукає розв’язання своєї проблеми та спосіб досягнення своїх цілей. В цьому випадку добре працюють особисті історії в соціальних мережах та email-розсилці. Люди підписуються на вашу сторінку, стежать і читають. Їм цікаво, хто ви, як ви себе позиціюєте, що транслюєте у світ. Якщо ваші цінності не збігаються з цінностями ваших підписників, від вас відпишуться. Але ті, хто залишаться, точно будуть вам довіряти.

Рішення

Наступний етап — рішення. Людина приймає рішення, щоб скористатися вашим продуктом. Тому вона ретельно вивчає товар або умови надання послуги.

Що можна зробити, аби підштовхнути потенційного клієнта до покупки? Ваше завдання — розповісти аудиторії всю важливу інформацію про ваш продукт, пояснити, чому ваша пропозиція вигідна і як її отримати. Добре працюють акції, знижки, бонуси, безплатна доставка. Пропозиція повинна бути настільки вигідною, щоб люди не могли від неї відмовитися. Такі пропозиції краще робити за допомогою сторінок продажу, лендингів, вебінарів, дзвінків.

Дія

Етап укладання угоди. Підписник і читач натискає кнопку «Купити» і стає клієнтом. На цьому етапі важливо зробити покупку максимально простою і безпроблемною для клієнта. Це стосується оформлення заявки, оплати, швидкості і якості доставки. Добре працюють додаткові продажі. Наприклад, людина купує один курс або послугу, а ви пропонуєте цілий пакет, який може зацікавити її. Варто використовувати розсилку і ремаркетинг.

Але зупинятися на цьому не варто, тому що успішна воронка продовжує затягувати покупців і вони повертаються.

Як створити воронку продажів

Тепер розглянемо, як побудувати воронку продажів. Для цього можете використовувати наступний алгоритм.

Аналіз цільової аудиторії

Створення воронки продажів починається з визначення своєї цільової аудиторії. Чим більше інформації ви знаєте про потенційних покупців, тим ефективнішою буде воронка. Ви повинні точно знати, кому саме буде цікавий ваш продукт, які болі та проблеми він може закрити та де шукати ЦА.

Залучення аудиторії

Щоб воронка почала працювати, в неї потрібно залучити людей. Публікуйте якісний контент на своєму ресурсі, який органічно приверне увагу вашої аудиторії. Якщо дозволяє бюджет, можна запустити таргетовану рекламу.

Створення цільової сторінки

Реклама і статті в блозі повинні кудись вести ваших потенційних клієнтів. Для цього потрібно створити цільову сторінку, на якій ви розмістите свою пропозицію. Цільова сторінка, на якій ви розміщуєте свою пропозицію, має вести користувача до продажу. Обов’язково додавайте на неї заклик до дії та кнопку, яка скаже, що робити далі.

Докладати великих зусиль для просування продукту на цьому етапі не варто, краще витратити ресурс на залучення аудиторії та формування довіри.

Просування товару або послуги

Пора переходити до роботи з лідами в месенджерах, соціальних мережах і розсилці. Важлива умова — якість і регулярність надсилання листів. Оптимально надсилати 1-2 листи в тиждень. Продовжуйте вивчати потреби потенційних клієнтів, спілкуйтеся з ними, використовуйте телефонні дзвінки й опитування. Так ви краще вивчите ринок і зможете сформувати пропозицію, від якого споживач не відмовиться.

Формування лояльності

Після того як покупець оплатив операцію, побудова воронки продажів не закінчується. Тепер потрібно формувати лояльність клієнта. В ідеалі він повинен повертатися і знову купувати ваш продукт або рекомендувати його іншим людям. Продовжуйте спілкуватися з клієнтами, запропонуйте їм дисконт, промокоди, залучіть їх для спілкування у соціальних мережах.

Як би ефективно не була налаштована воронка, вона вимагає ретельного аналізу. Зберіть всі дані, проаналізуйте і створіть план покращення.

Висновок

Створення та оптимізація воронки продажів вимагають часу. Але це єдиний спосіб вижити в умовах високої конкуренції. Ви не повірите, але навіть неправильно підібраний колір шрифту може вплинути на конверсію. Не варто також чекати позитивних результатів, якщо ви будете дуже наполегливо просити купити у вас. Люди просто підуть і більше не повернуться.

Тому не поспішайте, ретельно підбирайте кожну дрібницю, тестуйте і вивчайте досвід інших компаній, щоб вибудувати власну автоматичну систему продажів.