Growth Marketing: як знайти ідеальний шлях розвитку бізнесу

Розвиток проєкту, продукту чи бізнесу у довгостроковій перспективі – це не лише маркетингові стратегії та аналіз конкурентів. Важливою складовою є пошук нестандартних рішень, інновацій та готовність до експериментів. Саме у цих категоріях варто шукати пояснення такого терміну, як Growth Marketing. Про те, що таке гроусмаркетинг, звідки пішов цей термін, які його основні принципи та чому подібна стратегія може не підходити бізнесу, читайте у нашому матеріалі. 

Що таке Growth Marketing?

Growth Marketing – це підхід в маркетингу, основна задача якого полягає в тому, щоб знайти оптимальний шлях розвитку бізнесу через тести, інноваційні розробки та експериментальні рішення. Простими словами, це пошук нетривіальних шляхів розвитку компанії чи стартапу. 

Якщо класичний маркетинг в основному фокусується на побудові впізнаваності бренду та/або залученні нових користувачів, growth-маркетинг робить ставку на кроскомандну та кросканальну комунікацію, коли увага приділяється кожному етапу user journey. Головна різниця між підходами у широті фокусу, рівні відповідальності та KPI, за якими вимірюється успішність зробленої роботи. Перший думає, як розв’язувати короткострокові задачі, другий – про воронку продажів загалом. 

Growth Marketing часто ще називають Growth Hacking. Термін вигадав маркетолог компанії Dropbox Шол Елліс у 2010-му. У своєму блозі він визначив таких «хакерів» як людей, чия основна ціль – зростання, а всі їхні дії аналізуються з позиції впливу на масштабування бізнесу. Пізніше Ендрю Чен (Uber) писав, що Growh Hacking – це гібрид маркетингу та програмування, який відповідає на питання «Як залучити клієнтів для продукту», пропонуючи A/B-тести, лендінги, вірусне просування, доставку розсилок та протоколи Open Graph. Таким чином, Growth Hacking – це ряд стрімких маркетингових експериментів для пошуку оптимального варіанту для зростання бізнесу.

Основні принципи Growth Marketing

1. Робота з усіма етапами воронки

На результати маркетингової стратегії впливають всі етапи: сайт, продукт, реклама, відгуки, співробітники відділу продажів, робота з клієнтами, що вже існують, апсейл тощо. Growth Hack Marketing поєднує всі етапи воронки продажів, оскільки на кожному з них є точки зростання: покращити дизайн та юзабіліті сайту, вдосконалити продукт, розробити супровід клієнта після покупки, налаштувати серію автоматичних розсилок, відпрацювати новий скрипт спілкування з користувачем тощо. 

2. Експерименти

Одним компаніям допомагає контекст, іншим – SEO, третім – і те, і те. Щоб не інвестувати в неефективні інструменти, знати, яка стратегія, канал продажів чи рекламна кампанія приносить результати, важливо не припускати, а будувати гіпотези та перевіряти їх експериментально. А згодом масштабувати ефективні рішення. Якщо гіпотези не підтверджуються, можна висунути нові чи відмовитися від цього інструменту/каналу. При цьому точки зростання знаходяться швидко, а бюджет не витрачається в нікуди. 

3. Аналіз поведінки користувачів

Разом з аналітикою Grow Hacker аналізує поведінку користувача на кожному етапі воронки продажів – навіть після того, як користувач здійснив покупку. Це дозволяє зрозуміти, що працює, а що варто покращити та знову перейти до першого пункту. А ще в результаті такої роботи з’являються гіпотези для побудови працездатної реферальної програми. 

4. Покращення продукту

Поганому продукту не допоможе ніяких маркетинг. Спеціаліст з growth-маркетингу перманентно думає про те, як змінити продукт, щоб він задовольнив потреби клієнтів. Наприклад, він бачить високий показник відмов у застосунку на певному етапі його використання. Після чого він аналізує варіанти та будує гіпотезу: які продуктові зміни необхідно реалізувати, щоб користувачі не покидали ресурс. Крім того, Growth Hackers аналізують ринок: конкурентів, аналоги, попит тощо. 

5. Вивчення проблем в бізнес-процесах

За успішний розвиток бізнесу та зростання рівня продажів відповідає цілий ряд спеціалістів та відділів: від власника до оператора кол-центру чи робочого на складі. Часто необхідні зміни не впроваджуються, оскільки немає відповідального за цей процес: хтось не розуміє важливості, у когось недостатньо часу на подібні питання, а у когось повноважень, щоб його думку враховували. Наявність спеціаліста з Growth Hacking маркетингу дозволяє розв’язувати цю задачу. Він вивчає процеси компанії, знаходить точки зростання, впроваджує та контролює зміни, що необхідні для розвитку компанії на даному етапі. 

6. Вивчення трендів

Зміни на ринку відбуваються майже щодня. Йдеться про технології, моду, конкурентів, економічні ситуації тощо. Слідкувати за цими змінами необхідно, щоб знати тенденції та бути у тренді, надихатися, переймати досвід, впроваджувати останні розробки. 

7. Віральність

Розповідайте користувачам про продукт та бренд усіма доступними способами. Для цього підійдуть партнерські програми, PR-активності, вірусне розповсюдження шляхом гейміфікації та інтерактивних відео, конкурси, віджети для розповсюдження інформації (поділіться, відправте email), контент-маркетинг. 

Хто входить у Growth-команду

Відразу скажемо – не лише маркетологи. У команді мають бути розробники, продуктові спеціалісти та аналітики. Робота усіх членів команди повинна базуватися на конкретних гіпотезах, а не просто «сильних ідеях». Гіпотези, своєю чергою, мають спиратися на аналіз воронки продажів, поведінки користувачів та інші дані, які зібрали аналітики. Більша кількість гіпотез лише допомагає у досягненні результатів, головне – швидко їх перевіряти та не боятися помилок у процесі. 

Чому гроусгакінг може вам не допомогти

Після усього сказаного вище можна скластися враження, що growth-маркетинг – це панацея та найбільш ефективна стратегія розвитку бізнесу. Позаяк, як і більшість інструментів, технік та напрямків, такий підхід не є універсальним. Гроусгакінг – це лише пальне для багаття, що й так горить, а його принципи підходять тим проєктам, які вже вибудувані та працюють. Якщо у бізнесу немає основної бази користувачів, сильного продукту та налаштованих процесів, подібний підхід не покаже очікуваних результатів. Він потребує дисципліни, а також фінансових та часових затрат. 

Таким чином, Growth-маркетинг – це процес, який поєднує у собі маркетинг, психологію, технології та аналітику. Його ключовим правилом є постійний аналіз усіх етапів воронки, робота на утримання користувачів, а також максимальна кількість експерименті та гіпотез. Grow Marketing розуміє, що на кожному етапі воронки приховані можливості для покращення продукту та користувацького досвіду, а відповідно – й зростання бізнесу.