Automation Marketing: розбираємося що таке автоматизація маркетингу

Автоматизація маркетингу допомагає масштабувати бізнес. Її ціль – організувати процес, покращити якість обслуговування, збільшити продажі та зекономити час. 

Врахуйте, що одного програмного забезпечення при грамотній автоматизації процесів маркетингу недостатньо. Тільки у поєднанні зі стратегією софт дозволить перетворити потенційного клієнта у задоволеного. 

Автоматизація маркетингу: що це

Автоматизація маркетингу (marketing automation) – процес, який дозволяє шляхом програм оптимізувати маркетингові задачі та рутинні робочі процеси. Це необхідно для кращої генерації лідів та швидкого закриття угод. 

Автоматизація маркетингу – важливий крок для розвитку компанії, адже він призводить до зменшення кількості процесів, що повторюються: надсилання email-розсилок, SMS, push-сповіщень. Якщо автоматизація маркетингових процесів налаштована ефективно, це розв’язує дві основні задачі:

1. Співробітники починають виконувати складніші задачі;
2. кількість помилок, пов’язаних з людським фактором, зменшується.

Автоматизація маркетингу: що робить

Автоматизація маркетингу простими словами – це набір інструментів, призначених для оптимізації та спрощення трудомістких процесів, починаючи з кваліфікації лідів та закінчуючи роботою з рекламними кампаніями. Наприклад, спеціаліст відділу маркетингу може не виконувати вручну такі задачі, як надсилання листів потенційним клієнтам. 

Правильні інструменти автоматизації маркетингу допоможуть класифікувати аудиторію, створити цікавий контент та виконати дії у залежності від заданих настанов. Наприклад, людині, яка зареєструвалася на вебінар, автоматом приходить вітальний лист з подякою та деталями події. Або клієнт отримує SMS про акцію, спеціальну пропозицію тощо. Важливою частиною автоматизації маркетингу є аналіз результатів та адаптація маркетингового плану під нові дані. 

Автоматизація маркетингу: як працює

Щоб зробити відвідувача клієнтом, необхідно спочатку зібрати дані про нього. Це можна зробити за допомоги електронних листів, анкети на сайті, опитувань у соцмережах тощо. Завдяки цій інформації формується повне уявлення про клієнта. 

Можна зробити це вручну, а можна підключити маркетинг автоматизацію. Вона допоможе покращити процеси сегментації та таргетингу аудиторії. Клієнт отримуватиме персоналізовані листи від компанії у соціальних мережах, електронною поштою, у додатку. Клієнту важливий індивідуальний підхід, а сервіси автоматизації маркетингу можуть його надати. Наприклад, запропонувати іменну знижку до дня народження. 

Автоматизацію маркетингу та продажів варто використовувати на всьому шляху клієнта – від знайомства з продуктом чи послугою та завершуючи покупкою. Як автоматизація маркетингу може допомогти збільшити продажі: 

• Залучення потенційних клієнтів. Цільові сторінки – важливий інструмент автоматизації маркетингу. Цікавий контент у поєднанні з регулярною розсилкою допомагають залучити нових потенційних клієнтів та продовжують їх «розігрівати» до моменту покупки.
• Аналіз потенційних клієнтів. З автоматизованими процесами маркетингу можна не лише залучати потенційного клієнта, але й дізнаватися про нього більше. Для цього варто використовувати такі дані, як поведінка на сайті або на сторінках у соціальних мережах.
• Використання тригерів. Правильно підібраний час чи цікава пропозиція – ефективний стимул для створення покупки. Наприклад, коли завершиться термін використання демопродукту, клієнту прийде лист з пропозицією оцінити повну версію.

Автоматизація маркетингу: інструменти

Які інструменти варто використовувати, щоб досягти ефективної автоматизації маркетингу? Ми вже говорили про них вище, а тепер ретельніше розглянемо п’ять основних: 

1. Email-розсилка. Повідомлення по базі відправлятимуться автоматично і в найбільш вдалий для цього час, наприклад, за два дні до акції.
2. Тригерні повідомлення. Клієнту автоматично приходитимуть листи, SMS чи сповіщення після того, як він здійснить певну дію. Наприклад, людині достатньо завантажити чек-лист, щоб активувати автоматичну відправку серії листів на релевантну тему.
3. Автоінформування. Автоматизувати маркетинг та комунікацію з клієнтом можна завдяки автоматизованим вихідним дзвінкам. Наприклад, це чудова можливість повідомити клієнту про прийдешню подію.
4. Відкладений постинг. Компанія може публікувати контент у потрібному місці та в потрібний час. Є багато сервісів для автоматизації цього процесу. Завдяки відкладеному постингу клієнт знатиме, які події, акції та інші активності відбудуться найближчим часом.
5. Планування. Автоматизація маркетингу та програмне забезпечення для планування добре працюють разом. Щоб підвищити ефективність маркетинг-команди, можна використовувати сповіщення, наприклад, про те, що пора здати звіт.

Автоматизація маркетингу: приклади

Щоб краще зрозуміти, що таке автоматизація маркетингу, наведемо приклади. Це може бути: 

1. Надсилання листів клієнтам, які виявили інтерес до продукту, наприклад, завантажили книгу чи чек-лист.
2. Запит відгуків клієнтів через чат-бот чи месенджер.
3. Нагадування клієнтам, які додали товар у кошик, але не завершили покупку.
4. Автоматизація повідомлень перед великим розпродажем чи конференцією.
5. Повідомлення з алгоритмом дії після здійснення покупки.
6. Надсилання релевантного контенту.

Які задачі розв’язує автоматизація маркетингу

Автоматизація маркетингу допомагає масштабуватися, забезпечувати персоналізовані та цільові комунікації, залучати більше лідів, кваліфікувати їх та перетворювати у покупців. 

Отже, головні задачі автоматизації маркетингу: 

1. Скорочувати час на рутинні процеси

Робити більше з меншими затратами – головна ціль будь-якої компанії. Щоб залучати більше потенційних клієнтів та швидко укладати угоди, без автоматизації трудомістких чи повторюваних процесів не обійтися. Маркетологи, яких звільнили від розсилки листів, можуть зосередитися на стратегічній роботі, наприклад, вводити нововведення у бізнес-процеси. 

2. Оптимізація взаємодій з користувачем

Розуміння, як потенційний клієнт взаємодіє з брендом, важливе для того, щоб провести його крізь всю воронку продажів. Сервіси автоматизації маркетингу дозволяють керувати та оцінювати потенційних клієнтів, які входять у воронку. Вони допомагають давати потрібний контент потрібній людині на потрібній платформі. 

3. Кваліфікація лідів

Маркетолог повинен не лише генерувати нові ліди, але й розуміти, чи підходять вони для компанії. Навіщо збільшувати генерацію лідів, якщо немає конверсії у продажі? Автоматизація маркетингу допомагає краще зрозуміти своїх потенційних клієнтів, дати їм оцінку та прийняти рішення про передачу у відділ продажів. 

4. Тестування

Провести маркетингове дослідження буде простіше, якщо цим займається програмне забезпечення. Можна тестувати все, починаючи від кольору кнопки з закликом до дії до частоти надсилання листів.

Які типи бізнесу потребують автоматизації маркетингу

Здається, що автоматизація процесів маркетингу важлива лише для великого бізнесу, де оптимізація – це ключ до розвитку та успіху. Насправді це потрібно й для малого та середнього бізнесів. Їм часто не вистачає часу та ресурсів, щоб досягати поставлених результатів. Якраз у цьому випадку й стане у пригоді програмне забезпечення. 

Що може дати автоматизація маркетингу малому, середньому та великому бізнесу? Розглянемо головні переваги: 

1. Стосунки з клієнтом. Відома компанія чи ні, але їй важливо будувати та розвивати стосунки з клієнтом. Як виглядатиме автоматизація маркетингу та комунікація у цьому випадку? Наприклад, регулярна змінна розсилка про нові продукти у категорії, яка цікавить підписника, з більшою ймовірністю підвищить конверсію.
2. Потенційний продаж. Клієнт обрав продукт та додав його у кошик чи звернувся до служби підтримки, але не здійснив покупку? Завдяки інструментам автоматизації маркетингу, наприклад, SMS чи листа, можна йому про це нагадати.
3. Шлях клієнта. Поведінкові дані про клієнта важливі для того, щоб донести його до низу воронки продажів. Скільки часу йому потрібно для прийняття рішення, яка інформація його підштовхне до покупки – все це можна дізнатися через автоматизацію маркетингу.
4. Автоматизований постинг. Робити пости у соціальних мережах під впливом натхнення – це не про бізнес. Автоматична публікація зекономить час, налаштує регулярність, запропонує свідомий підхід до постингу.
5. Спрощення звітності. Аналіз та візуалізація даних займають багато часу. Його можна зекономити, якщо користуватися сервісом автоматизації маркетингу.

Чим відрізняється автоматизація маркетингу від CRM

Програмне забезпечення CRM та програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, на перший погляд, здаються схожими, але у них різні функції та цілі. 

CRM в основному користується як інструмент продажів, тоді як автоматизація маркетингу – інструмент залучення потенційних клієнтів та розвитку. Для ефективної роботи їх варто використовувати у тандемі. 

Якщо говорити просто, то CRM – це місце, де зберігається уся інформація про клієнтів. Наприклад, ПІБ, номер телефону, адреса електронної пошти тощо. Для автоматизації маркетингу важливо використовувати ці дані, щоб зробити спілкування з клієнтом більш персоналізованим.

Тим, хто наважився автоматизувати процеси маркетингу та обирає сервіс, важливо розуміти, що він має бути інтегрованим з CRM. І ось чому: 

Організація процесів. Завдяки CRM у кожного члена команди маркетингу чи продажів є доступ до інформації про клієнтів та історія взаємодії з ними. 

Персоналізоване спілкування. Email-розсилка стає більш орієнтованою на клієнта, якщо враховувати його дані, наприклад, геолокацію чи вподобання. 

Відстеження трендів. CRM зберігає інформацію про покупки клієнтів. Виходячи з неї можна виділити тенденції, які допоможуть у розробках планів маркетингу та залучення потенційних клієнтів. 

Збільшення продажів. Автоматизація маркетингу веде вниз по воронці продажів завдяки контенту та тригерним повідомленням. Щоб зрозуміти, яка інформація зацікавить потенційного клієнта, важливо мати інформацію про нього, наприклад, історію заявок. 

Аналіз роботи. Завдяки звітам в CRM та сервісі автоматизації маркетингу можна побачити повну картину того, що працює, а що ні. 

Що варто врахувати при виборі системи автоматизації маркетингу

Ось головні особливості, на які варто звернути увагу при виборі програмного забезпечення для автоматизації маркетингу: 

Комплексне розв’язання задач 

Сервіс для автоматизації маркетингу, який дозволяє виконати одразу кілька функцій – це запорука успіху. Завдяки цьому можна автоматизувати email-розсилку, SMS-сповіщення, створювати цільові сторінки, вести звітність тощо. 

Інтеграція з CRM 

При автоматизації процесів маркетингу важливо пам’ятати про такий інструмент, як CRM. У компанії повинна бути одна платформа та джерело інформації про продаж та маркетинг, де будуть зібрані всі дані про клієнта – від номера телефону до історії покупок. 

Аналітика

Без статистики та звітів оцінювати ефективність роботи важко. Програмне забезпечення з аналітичною панеллю, де можна візуалізувати дані, порівнювати звітність у різні періоди тощо – це як мінімум зручно. 

Навчання 

Автоматизація маркетингу – це не статичне поняття. Щоб отримати максимальну віддачу від програмного забезпечення, варто поглиблювати базу знань. Бажано, це сервіс буде пропонувати освітнє відео чи денне навчання. 

Вартість

Ще один визначальний фактор – це вартість. Чи потрібний компанії розширений функціонал чи достатньо лише кількох функцій? Наприклад, малому бізнесу можна почати з безплатних пробних версій, щоб не вийти на межі бюджету. 

На що ще важливо звернути увагу: 

• юзабіліті та інтуїтивно зрозумілий інтерфейс;
• релевантність функціоналу цілям компанії;
• цілодобова клієнтська підтримка.

Висновки

Автоматизація маркетингу – важливий крок до розвитку компанії, незалежно від її масштабів. Вона дозволяє оптимізувати робочі процеси, гарантувати персоналізований підхід, генерувати, кваліфікувати та перетворювати потенційних клієнтів у покупців. 

Щоб автоматизація маркетингових процесів була ефективною, важливо пам’ятати про стратегії та правильний вибір програмного забезпечення. В ідеалі це потрібно бути комплексне рішення, яке може інтегруватися з іншими сервісами для роботи з клієнтами.