Automation Marketing: разбираемся что такое автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга помогает масштабировать бизнес. Ее цель — организовать процесс, улучшить качество обслуживания, увеличить продажи и сэкономить время. 

Стоит учесть, что при грамотной автоматизации процессов маркетинга одним программным обеспечением не обойтись. Только в сочетании со стратегией софт позволит превратить потенциального клиента в довольного. 

Автоматизация маркетинга: что это

Автоматизация маркетинга (marketing automation) — процесс, который позволяет с помощью программ оптимизировать маркетинговые задачи и рутинные рабочие процессы. Это необходимо для лучшей генерации лидов и быстрого закрытия сделок. 

Автоматизация маркетинга — важный шаг для развития компании, так как он приводит к уменьшению количества повторяющихся процессов: отправки email-рассылок, SMS, push-уведомлений. Если автоматизация маркетинговых процессов настроена эффективно, это решает две основные задачи:

1. сотрудники начинают выполнять более сложные задания;
2. количество ошибок, связанных с человеческим фактором, сокращается.

Автоматизация маркетинга: что делает

Автоматизация маркетинга простыми словами — это набор инструментов, предназначенных для оптимизации и упрощения трудоемких процессов, начиная с квалификации лидов и заканчивая работой с рекламными кампаниями. Например, специалист отдела маркетинга может не выполнять вручную такие задачи, как отправка писем потенциальным клиентам. 

Правильные инструменты автоматизации маркетинга помогут классифицировать аудиторию, создать интересный контент и выполнять действия в зависимости от заданных установок. К примеру, человеку, который зарегистрировался на вебинар, автоматом приходит приветственное письмо с благодарностью и деталями мероприятия. Или клиент получает SMS об акции, специальном предложении и т. д. Важной частью автоматизации маркетинга является анализ результатов и адаптация маркетингового плана под новые данные. 

Автоматизация маркетинга: как работает

Для того чтобы сделать посетителя клиентом, нужно сначала собрать данные о нем. Это можно сделать с помощью электронных писем, анкеты на сайте, опросов в соцсетях и пр. Благодаря этой информации формируется полное представление о клиенте. 

Можно делать эту работу вручную, а можно подключить маркетинг-автоматизацию. Она поможет улучшить процессы сегментации и таргетинга аудитории. Клиент будет получать персонализированные сообщения от компании в социальных сетях, по электронной почте, в приложениях. Клиенту важен индивидуальный подход, и сервисы автоматизации маркетинга могут его предоставить. Например, предложить именную скидку в честь дня рождения.

Автоматизацию маркетинга и продаж стоит использовать на всем пути клиента, начиная от знакомства с продуктом или услугой и заканчивая покупкой. Как автоматизация маркетинга может помочь увеличить продажи:

• Привлечение потенциальных клиентов. Целевые страницы — важный инструмент автоматизации маркетинга. Интересный контент в сочетании с регулярной рассылкой помогут привлечь новых потенциальных клиентов и продолжать их «подогревать» до момента покупки.
• Анализ потенциальных клиентов. С помощью автоматизации процессов маркетинга можно не только привлечь потенциального клиента, но и узнать о нем больше. Для этого стоит использовать такие данные, как поведение на сайте или на страницах в социальных сетях.
• Использование триггеров. Правильно подобранное время или цепляющее предложение — эффективный стимул для совершения покупки. Например, когда истечет срок использования демопродукта, клиенту придет письмо с предложением оценить полную версию.

Автоматизация маркетинга: инструменты

Какие инструменты стоит использовать, чтобы добиться эффективной автоматизации маркетинга? Мы уже говорили о них выше, а теперь остановимся детальнее на пяти основных:

1. Email-рассылка. Сообщения по базе будут отправляться автоматически и в наиболее подходящее для этого время, например за два дня до акции.
2. Триггерные сообщения. Клиенту будут автоматически приходить письма, SMS или уведомления после того, как он совершит определенное действие. Например, человеку достаточно скачать чек-лист, чтобы активировать автоматическую отправку серии писем на релевантную тему.
3. Автоинформирование. Автоматизировать маркетинг и коммуникацию с клиентом можно благодаря автоматическим исходящим звонкам. Например, это отличная возможность сообщить клиенту о предстоящем мероприятии.
4. Отложенный постинг. Компания может публиковать контент в нужном месте и в нужное время. Есть множество сервисов для автоматизации этого процесса. Благодаря отложенному постингу клиент будет знать, какие мероприятия, акции и другие активности произойдут в ближайшее время.
5. Планирование. Автоматизация маркетинга и программное обеспечение для планирования хорошо работают вместе. Чтобы повысить эффективность маркетинг-команды, можно использовать напоминания, например о том, что пора сдать отчет.

Автоматизация маркетинга: примеры

Чтобы лучше понять, что такое автоматизация маркетинга, приведем примеры. Это может быть:

1. Отправка писем клиентам, которые проявили интерес к продукту, например скачали книгу или чек-лист.
2. Запрос отзывов клиентов через чат-бот или мессенджер.
3. Напоминание клиентам, которые отправили товар в корзину, но не совершили покупку.
4. Автоматизация сообщений перед большой распродажей или конференцией.
5. Сообщение с алгоритмом действий после совершения покупки.
6. Отправка релевантного контента.

Какие задачи позволяет решать автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга помогает масштабироваться, обеспечивать персонализированные и целевые коммуникации, привлекать больше лидов, квалифицировать их и превращать в покупателей.

Итак, основные задачи автоматизации маркетинга:

1. Сокращение времени на рутинные процессы

Делать больше с меньшими затратами — главная цель любой компании. Чтобы привлекать больше потенциальных клиентов и быстро заключать сделки, без автоматизации повторяющихся или трудоемких процессов не обойтись. Маркетологи, которых освободили от рассылки писем, могут сосредоточиться на стратегической работе, например вводить новшества в бизнес-процессы.  

2. Оптимизация взаимодействий с пользователем

Понимание, как потенциальный клиент взаимодействует с брендом, важно для того, чтобы провести его через всю воронку продаж. Сервисы автоматизации маркетинга позволяют управлять и оценивать потенциальных клиентов, поступающих в воронку. Они помогают давать нужный контент нужному человеку на нужной платформе.

3. Квалификация лидов

Маркетолог должен не только генерировать новых лидов, но и понимать, подходят ли они для компании. Зачем увеличивать генерацию лидов, если нет конверсии в продажи? Автоматизация маркетинга помогает лучше понять своих потенциальных клиентов, дать им оценку и принять решение по передаче в отдел продаж.  

4. Тестирование

Провести маркетинговое исследование будет проще, когда этим занимается программное обеспечение. Можно тестировать все, начиная от цвета кнопки с призывом к действию до частоты отправления писем. 

Какие типы бизнеса нуждаются в автоматизации маркетинга

Кажется, что автоматизация процессов маркетинга важна только для крупного бизнеса, где оптимизация — ключ к успеху и развитию. На самом деле это не менее важно для малого и среднего бизнеса. Им часто не хватает времени и ресурсов, чтобы достигать поставленных результатов. Как раз в этом случае и пригодится программное обеспечение. 

Что может дать автоматизация маркетинга малому, среднему и большому бизнесу? Рассмотрим основные преимущества:

1. Отношения с клиентом. Известна компания или нет, ей важно строить и развивать отношения с клиентом. Как будет выглядеть автоматизация маркетинга и коммуникации в этом случае? Например, регулярная именная рассылка о новых продуктах в категории, которая интересует подписчика, с большой долей вероятности повысит конверсию.
2. Потенциальная продажа. Клиент выбрал продукт и отправил его в корзину или обратился в службу поддержки, но не совершил покупку? С помощью инструментов автоматизации маркетинга, например SMS или письма, можно ему об этом напомнить.
3. Путь клиента. Поведенческие данные о клиенте важны для того, чтобы довести его до низа воронки продаж. Сколько времени ему нужно для принятия решения, какая информация подталкивает его к покупке — все это можно узнать благодаря автоматизации маркетинга.
4. Автоматизированный постинг. Делать посты в социальных сетях под влиянием вдохновения — это не о бизнесе. Автоматическая публикация экономит время, позволяет делать это регулярно, предлагает более осознанный подход к постингу.
5. Упрощение отчетности. Анализ и визуализация данных занимают много времени. Его можно сэкономить, если воспользоваться сервисом автоматизации маркетинга.

Чем отличается автоматизация маркетинга от CRM

Программное обеспечение CRM и программное обеспечение для автоматизации маркетинга на первый взгляд кажутся похожими, но у них разные функции и цели. 

СRM в основном используется как инструмент продаж, тогда как автоматизация маркетинга — инструмент привлечения потенциальных клиентов и развития. Для эффективной работы их стоит использовать в тандеме. 

Если говорить просто, то CRM — это место, где хранится вся информация о клиентах. Например, ФИО, номер телефона, адрес электронной почты и т. д. Для автоматизации маркетинга важно использовать эти данные, чтобы сделать общение с клиентом более персонализированным. 

Тем, кто решился автоматизировать процессы маркетинга и выбирает сервис, важно помнить, что он должен быть интегрирован с CRM. И вот почему:

Организация процессов. Благодаря CRM у каждого члена команды маркетинга или продаж есть доступ к информации о клиенте и истории взаимодействий с ним.

Персонализированное общение. Email-рассылка станет более ориентированной на клиента, если учитывать его данные, например геолокацию и предпочтения. 

Отслеживание трендов. CRM хранит информацию о покупках клиентов. Исходя из нее можно выделить тенденции, которые помогут в разработках планов маркетинга и привлечении потенциальных клиентов.

Увеличение продаж. Автоматизация маркетинга ведет вниз по воронке продаж благодаря контенту и триггерным сообщениям. Чтобы понять, какая информация заинтересует потенциального клиента, важно иметь информацию о нем, например историю заявок.

Анализ работы. Благодаря отчетам в CRM и сервисе автоматизации маркетинга можно увидеть полную картину того, что работает, а что нет. 

Что нужно учесть при выборе системы автоматизации маркетинга

Вот главные особенности, на которые нужно обратить внимание при выборе программного обеспечения для автоматизации маркетинга:

Комплексное решение задач

Сервис для автоматизации маркетинга, который позволяет выполнять сразу несколько функций — это залог успеха. С помощью них можно автоматизировать email-рассылку, SMS-оповещения, создавать целевые страницы, вести отчетность и многое другое.   

Интеграция с CRM

При автоматизации процессов маркетинга важно помнить о таком инструменте, как CRM. У компании должна быть одна платформа и источник информации о продажах и маркетинге, где будут собраны все данные о клиенте — от номера телефона до истории покупок. 

Аналитика

Без статистики и отчетов оценить эффективность работы сложно. Программное обеспечение с аналитической панелью, где можно визуализировать данные, сравнивать отчетность в разные периоды и т. д. — это как минимум удобно. 

Обучение

Автоматизация маркетинга — это не статичное понятие. Чтобы получить максимальную отдачу от программного обеспечения, стоит углублять базу знаний. Желательно, если сервис будет предлагать обучающие видео или очное обучение.  

Стоимость

Еще один решающий фактор — это стоимость. Нужен ли компании расширенный функционал или достаточно обойтись только несколькими функциями? Например, малому бизнесу можно начать с бесплатных пробных версий, чтобы не выйти за рамки бюджета. 

На что еще важно обратить внимание:

• юзабилити и интуитивно понятный интерфейс;
• релевантность функционала целям компании;
• круглосуточная клиентская поддержка.

Заключение

Автоматизация маркетинга — важный шаг для развития компании, независимо от ее масштабов. Она позволяет оптимизировать рабочие процессы, гарантировать персонализированный подход, генерировать, квалифицировать и превращать потенциальных клиентов в покупателей. 

Чтобы автоматизация маркетинговых процессов была эффективной, важно помнить о стратегии и правильном выборе программного обеспечения. В идеале это должно быть комплексное решение, которое сможет интегрироваться с другими сервисами для работы с клиентами.